蔚来汽车2024Q2业绩电话会议分析师问答lg...

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操作员

谢谢。您的第一个问题来自摩根士丹利的 Tim Hsiao。请继续。

Tim Hsiao

嗨，管理团队。感谢您回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是关于我们的新款车型 L60，因为 L60 在 5 月中旬开始预售。从那时起，我认为这款车型已经收到了数万份预订，与最近推出的所有新车型相比，这一数字非常强劲。但蔚来汽车在 9 月 19 日正式发布后，如何确保这次的高转化率？考虑到竞争激烈，公司会考虑在官方定价上采取更激进的策略吗？与此同时，团队做了哪些供应链准备，以避免发布后可能出现的任何供应中断。这是我的第一个问题。谢谢。

李斌

谢谢你的提问。8月15日，我们见证了首款量产版L60的下线。ONVO品牌的销售总监亲自驾驶着这辆首款量产车在中国进行了一次公路旅行。他在社交媒体上直播的同时，已经驾驶了近20天。它得到了公众的广泛关注。每天有数百万的会员观看直播。从预购量来看，它实际上表现得相当不错，已经超出了我们的预期。所以我们对这个项目的整体竞争力还是很有信心的。

至于定价策略，我们在五月中旬启动了这个项目，已经公布了预售价，为 29.09 万元（人民币，下同），比 Model Y 便宜了 3 万元左右。在 9 月 19 日正式启动这个项目之前，我们还有一些时间和空间来进行最终的价格调整和决策。但总体来说，我们会尽量在整车利润率和产品价格点之间取得平衡，找到最佳价格。

总体来说，我们不会太激进，因为我们需要为项目实现合理的利润。关于供应链安全，我们的目标是，到今年年底，也就是 9 月份，我们希望能够实现 10,000 台的供应能力。明年某个时候，我们将能够实现每月 20,000 台的供应能力。下一个问题？

Tim Hsiao

当然。谢谢 William 分享这些细节。我的第二个问题是关于蔚来品牌，蔚来品牌的汽车，因为我们注意到蔚来品牌车型的月销量在第二季度已稳定在 20,000 辆的水平。那么展望未来，基于目前的产品组合，汽车销量和毛利率是否还有进一步上升的空间？如果是，请与我们分享蔚来品牌汽车的销量和利润率上升空间来自哪里？这是我的第二个问题。谢谢。

Stanley

谢谢你的提问。关于蔚来品牌的整车利润率，第二季度我们实现了12.2%的整车利润率，这主要是因为供应端和生产端的效率提升，过去四个月我们实现了月度交付量2万辆，超过2万辆。我们也看到了进一步改进的机会，包括产品成本的优化，以及从营销端改善产品组合中高利润的产品。因此，我们将在今年接下来的两个季度继续提高整车利润率，预计到年底实现整车利润率15%左右。

另外，这里要补充的是，我们也看到了逐月提高交付量的机会，但我们还需要在汽车交付量和汽车利润率之间取得平衡。两者都会增加，但利润率或汽车销量都不会大幅增加。因为我们最终追求的是产品毛利。所以我们需要找到两者之间的最佳平衡点。

对于蔚来品牌的长期目标而言，我们的高端车型售价超过30万元人民币，因为我们将推出蔚来产品，并对产品进行改款和升级，我们认为在纯电动汽车领域，实现每月约3万至4万辆的销量是一个合理的目标。

所以综上所述，对于蔚来品牌来说，我们的长期运营目标是实现月销量4万辆，整车利润率25%。

至于 ONVO 品牌，其面临的市场规模更大，总停车位超过 [800 万] 辆。在这种情况下，凭借我们的电池即服务以及我们完善的充电和换电网络，我们相信 ONVO 的产品即使在与 PHEV、RAV 和其他 BEV 车型的竞争中也将具有竞争力。

因此，对于 ONVO 产品而言，它们确实具有更高的潜力，或者说更大的潜力，以实现月度销售量的增长。从长远来看，我们对 ONVO 产品的运营目标是汽车利润率达到 15% 或 15% 以上。我们认为这也是一个合理的目标。

Tim Hsiao

非常感谢。太好了，理解了。感谢大家的见解，期待 L60 的发布。谢谢。

Stanley

谢谢。

操作员

谢谢。您的下一个问题来自德意志银行的 王本。

王本

好的。非常感谢。我的第一个问题也是关于 ONVO L60 的。之前，您提到今年的销量目标约为 20,000 台。鉴于订单强劲，您还会维持这样的销量目标吗？如果您按月回落，因为我们还没有到月底，那么 10 月、11 月、12 月的进度如何？所以这是我的第一个问题。第二个问题是关于费用。销售、一般及行政费用。似乎费用一直在增加，您对本季度汇率费用的目标是什么。您对即将到来的下半年每个季度有什么指导吗？谢谢。

李斌

我来回答第一个问题，我是 William。关于 ONVO L60，我们将从 9 月底开始交付产品，但我们需要一些时间来提高新产品的生产和供应。所以今年我们大部分的交付将在第四季度进行。我们将从 9 月开始交付，但数量不会很多。到年底，我们希望 12 月份的月交付量能达到 10,000 辆左右。在供应方面，由于这款车配备了许多新技术，供应方也需要一些时间来提高产量。谢谢。

Stanley

我是 Stanley，我来回答第二个问题。关于费用，有两类。第一类是研发费用。我们仍然会保持季度类似的研发投入速度和强度。所以大致按照非 GAAP 计算，每个季度大约在 30 亿元人民币，但每个季度之间也会有波动或微小差异，因为这与我们实际开展的研发活动有关。

关于第二类，销售、一般及行政费用。正如我们提到的，在第三季度末，我们将开始交付 L60。因此，我们的销售、一般及行政费用将会增加。但随着我们增加项目的交付量，我们还认为我们将继续优化销售、一般及行政费用占 L60 整体销售收入的百分比。谢谢。

王本

谢谢。

操作员

谢谢。您的下一个问题来自高盛的 Tina Hou。请继续。

Tina Hou

感谢您回答我的问题。所以我的第一个问题也是关于 ONVO L60 的。所以我想知道，假设今年 12 月的销量为 10,000 辆，明年的销量为 20,000 辆，这种型号的毛利率应该是多少？此外，随着我​​们的产量越来越高，我们的产能扩张计划和 2025 年甚至 2026 年的资本支出计划是什么？我们是否应该预期资本支出会比 2024 年更高？所以这是第一个问题。

第二个问题也与销售和营销费用有关。第二季度，我们的销售、一般和行政费用增长了 30% 以上。您能否详细介绍一下增长最快的子项目？此外，销售政策是否记录在销售、一般和行政费用中？是的。这是我的第二个问题。谢谢。

李斌

谢谢你的提问，我是William，我来回答你的第一个问题。关于L60，当它的整体产量达到一个合理的预期目标时，我们认为它自然会实现15%的整车利润率。当然，面对激烈的竞争，我们也为产品的可变营销预留了一些空间，让我们在竞争中更加灵活。但总体来说，由于产品本身就是为效率和成本而设计的，15%的整车利润率对于这款车型来说是一个合理的目标，因为我们实际上在技术进步和成本竞争力之间实现了一个很好的平衡。

在产能准备方面，我们正在对2025年和2026年的产能进行中长期规划。目前我们已经有两家工厂投入运营，F2已经开始升级为双班制，以支持L60的生产。9月底或10月初，F2将完成双班制的升级。与此同时，我们也在规划我们的第三家工厂。明年第三季度左右，第三家工厂将准备好生产产品，这意味着到明年第三季度，我们将有三家工厂投入运营，足以支持我们的生产。

总体来说，我们认为产能不会成为我们的瓶颈，特别是不会成为长期的瓶颈。在中国，整车和零部件的生产能力和能力还是比较充足的。可能有些企业短期会出现产能和供应的不稳定，但长期来看不会成为瓶颈。特别是去年我们获得了自主制造资质，这也为我们长期稳定的产能奠定了基础。

Stanley

我是Stanley，我来回答你的第二个问题，关于资本支出，根据公司的现状，我们在审慎控制，管理投资和费用的节奏，特别是从去年开始，我们已经开始进行这样的管理，推迟了一些项目，甚至取消了一些项目。

因此总体而言，2024 年的研发或资本支出将明显低于 2023 年。至于 2025 年，由于我们尚未开始制定下一年度的预算，因此我们对此没有清晰的了解，但我们认为总体费用强度将与今年相似。谢谢。

至于第二季度销售、一般及行政开支的增加，主要有两个原因。第一，第一季度我们交付了约 30,000 辆汽车。第二季度，我们总共交付了 57,000 多辆汽车。销量的增加自然推高了员工成本，主要是因为团队规模扩大了，销售人员的激励也增加了。第二个原因是，今年上半年，我们推出了车型 [ES6] (ph)，许多 NIO 产品是在 4 月左右、5 月左右和 3 月和 4 月左右推出的。

在这种情况下，我们还启动了一系列与车型年产品相关的沟通和营销活动，这也增加了第一季度的开发费用。谢谢。蒂娜。

Tina Hou

我可以快速跟进一下吗？那么就 ONVO 门店而言，你们的平均门店租金成本与 NIO 门店相比如何？此外，你们计划在 ONVO 门店部署多少员工，与 NIO 门店相比如何？谢谢。

李斌

关于 ONVO 门店的开店，我们其实要求团队开店要快，要有效率。所以单家 ONVO 门店的资本支出和租金，比蔚来门店要低很多。但是我们没有具体的数字来比较，因为实际费用可能因地点和门店类型而有很大差异。但总体来说，费用是比蔚来低很多的。

至于ONVO每家门店的装修费用，其实我们要求很严格，目前我们新开的100家门店，每家门店的装修费用不超过100万元。而今年年底要开的100家门店，我们的装修要求会更加严格，这样才能充分利用现有资源，更高效地装修门店。

至于每个门店的团队站点，则取决于我们为每个城市的每个门店计划的实际订单和发货数量。但总体而言，我们会确保以最高效和最紧凑的方式设置团队。

Stanley

谢谢你，Tina。

操作员

谢谢。您的下一个问题来自汇丰银行的丁玉倩。请继续。

丁玉倩

谢谢团队。我是玉倩。我有两个问题。第一个是关于自动驾驶的进展，第二个是关于市场和竞争动态。第一个问题，您能分享一下蔚来 NOP 的进展吗？特别是您能从消费者接受率、我们的脱离率、场景覆盖率、区域扩张等方面进行分析吗？

第二个问题是，在高端电动汽车领域，将有几款新车型上市，尤其是未来几个月到年底。此外，我们注意到，与低线城市相比，高线城市的消费者消费总体上正在下滑，而且下滑幅度比低线城市更大。所以，您能否帮助我们确信蔚来和 ONVO 的产品技术和服务扩展可以抵消这些宏观逆风，并仍能实现季度环比增长，也许是从渠道订单势头和最新消费者反馈的角度来看？谢谢。

李斌

谢谢你的提问。我们也注意到智能驾驶领域的竞争非常激烈，但我们也相信蔚来是该领域的领先者之一。至于NOP Plus，目前已有超过30万用户在使用，因为它现在是我们NT 2.0项目的标准功能。与此同时，使用NOP和NOP Plus驱动的累计知识已达到或超过11亿公里。因此，就用户群以及使用该功能驱动的总里程而言，我们在中国也是领先的。

关于技术路线图。目前行业内，无论是特斯拉还是中国其他公司，许多参与者都在将他们的技术解决方案和路线图融合到端到端模型中。对于蔚来汽车，我们也在开发我们的端到端模型，并且我们已经发布了我们的第一个端到端功能，即端到端 AEB。它的性能比传统的 AEB 功能有了显著的提高，因为它的场景覆盖率是传统 AEB 的 6.7 倍。

与此同时，在蔚来汽车，我们也发布了基于 NIO 工作模型的端到端架构，因为端到端是一种架构，但它的基础技术也非常重要，我们是第一家开发并发布这种工作模型以及基于该模型的端到端架构的公司。我们还发布了 NAD Arch 2.0。因此，端到端模型将基于 NIO——端到端架构将基于 NIO 工作模型，您可以看到 NIO 工作模型是使用端到端架构解决方案开发的。

总体来说，我们认为我们在智能驾驶技术方面仍然处于领先地位。我们已经在 NAD Arch 2.0 上小规模测试了最新的功能，其性能非常令人印象深刻。总体而言，通过工作模式和端到端架构，我们将能够以更低的成本实现更快的功能迭代、更好的体验。

就 ONVO 品牌而言，其产品将采用纯视觉技术解决方案的单一系列。但即便如此，它在城市驾驶场景中也实现了非常好的表现。前几天，我在上海测试了该功能，效果也相当不错。所以总的来说，我们相信——我们也看到了事实，智能驾驶功能将帮助用户提高驾驶安全性。在功能的实际可用性方面，我们也将继续努力。

关于您的第二个问题，我们也了解市场竞争的激烈程度，这也不是我们第一次面临如此激烈的竞争，但蔚来品牌多年来一直在高端细分市场保持着相当稳定的市场份额。这主要是因为我们为高端细分市场提供了多样化、丰富的产品组合。我们有ET5、ET5T、ES6、EC6、ET7、ES7以及ES8。因此，我们的产品范围相当广泛，足以覆盖许多产品细分市场。其中许多产品也在各自的BEV产品细分市场中引领销量。更不用说像ET5T、EC7或EC6这样的一些小众产品，在各自的细分市场，它们的销量甚至高于一些内燃机竞争对手。

总体而言，我们的产品组合和供应策略相当成功。此外，我们还有其他优势，例如充电和换电网络、领先的技术、良好的产品体验、服务和用户社区。这进一步增强和巩固了我们在高端细分市场的地位。当然，与此同时，我们也希望更多的参与者能够进入这个细分市场，以便我们能够与他们合作，扩大这个高端细分市场、高端电动汽车细分市场的规模。

与此同时，对于整个蔚来汽车公司来说，我们实际上有一个非常清晰和直接的持续业务增长战略。首先是扩大价格区间。从明年开始，我们将在市场上推出三个品牌。实际上，我们的价格区间——这三个品牌可以覆盖的价格区间——将非常宽，从 14 万元一直到 80 万元。加上电池即服务，价格范围将从 10 万元到 70 万元，这将与各自细分市场的内燃机成本形成非常强劲的竞争。凭借三个价格区间广泛的品牌，我们将能够比许多其他竞争对手覆盖更广泛的市场。

第二种方法是通过我们的产品，广泛的产品范围。我们有三个品牌。每个品牌的产品组合也非常多样化。这样一来，我们将能够覆盖一个相当全面的产品领域，每个品牌之间都有明显的区别。第三种方法是通过市场和区域覆盖。目前，我们正在将销售点扩展到二线城市，尤其是对于蔚来汽车来说，目前我们的大部分销售都在一线和二线城市。因此，这种覆盖范围的扩大也非常重要。

我们还宣布了其他工厂，例如 County Power Up 计划，我们将把充电和换电网络扩展到各级县。这样一来，将有助于我们进一步扩大这三个品牌的覆盖范围。此外，我们还有针对海外市场的业务发展计划。因此，总体而言，对于长期增长和发展，我们有一个清晰的路线图，即广泛的价格范围、广泛的产品范围以及进一步的区域覆盖。

丁玉倩

太棒了。谢谢。

操作员

谢谢。您的下一个问题来自瑞银的 Paul Gong。请继续。

Paul Gong

你好，谢谢你回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是关于旗舰轿车 ET9。我认为它宣布计划于明年第一季度推出。这仍然在计划中吗？你能否提供一些关于这款车型在新技术采用方面的最新信息，以及目标销量前景？是的。

第二个问题是关于海外扩张。你们将在阿联酋开店并开始在那里送货。这是欧盟关税导致你们从欧洲向中东方向转变的信号吗？另外，你们的一位同行目前已将其 10% 以上的销量销往海外市场。您认为这可以作为你们未来一两年海外扩张的基准吗？

李斌

谢谢你的提问。关于第一个问题，关于ET9，我们仍然在按照计划进行ET9的上市准备，我们没有对这款产品的SUD做任何改变。但与此同时，正如你所知，ET9配备了许多新技术，包括线控转向、全主动悬架、自研芯片以及SkyOS，所以我们需要不遗余力地确保和准备明年这款产品的成功上市。

关于你提到的第二个问题，关于我们国际扩张的问题，我们的方向没有改变。是的，由于欧洲的关税，现在从中国向欧洲销售或出口的成本变得更高了。所以我们将专注于我们已经启动的现有的五个欧洲市场。我们也知道，在欧洲市场建立蔚来这样一个高端品牌也需要更长的时间，我们对此非常有耐心。但与此同时，这并不意味着我们已经停止了在那里的活动。今年早些时候，我们刚刚在阿姆斯特丹开设了我们的蔚来之家，我们仍在欧洲安装和部署我们的换电站。所以我们仍将保持同样的计划。

关于进入阿联酋市场，大家可能知道，去年我们从阿布扎比政府获得了 30 亿美元的战略投资。进入阿联酋市场也是计划的一部分。我们将与阿联酋的战略合作伙伴一起，向当地市场提供我们的产品和服务。从明年开始，一个很大的不同是，我们不仅拥有 NIO 品牌和产品，还有来自 ONVO 和 Firefly 的产品，这些产品更适合全球市场。

这样一来，我们实际上会更加积极地进行国际扩张。但与此同时，我们也需要在投资规模和效率之间保持良好的平衡，以确保我们以更聪明、更高效的方式进入全球市场。谢谢。

Paul Gong

谢谢。太好了。

操作员

谢谢。您的下一个问题来自美国银行的李明勋。请继续。

李明勋

我也有两个问题。我的第一个问题与整体宏观更相关。那么在您看来，未来几年中国电动汽车市场的潜在增长率是多少？因为我认为最近一些投资者预计电动汽车渗透率仍将下降，因为目前电动汽车渗透率已经很高了。那么在您看来，未来三年电动汽车渗透率是多少？是的。这是我的第一个问题。

我的第二个问题是关于 Firefly 的管道。那么现在，你们会在 2025 年为 Firefly 推出一到两款车型吗？谢谢。这是我的两个问题。

李斌

谢谢你的提问。如果你看看整个乘用车市场，今年上半年，它增长了约 3.6%。实际上，从长远来看，如果你看看中国的总 [BEV] (ph) 保有量，它有 2000 万到 3000 万辆。所以这已经是一个非常可观的数字了。它肯定会继续增长，但可能不会增长得非常快。BEV 细分市场或 BEV 市场出现轻微下滑也是正常的。但即便如此，中国市场仍将是世界上最大的乘用车市场。

就新能源汽车的渗透率而言，它已经超过了 50%。我认为它将继续增长，甚至会以更快的速度增长，因为对于 ICE 成本（[听不清]）而言，用 BEV 或 [听不清] 替代，一旦超过这个 50% 的保持点，增长速度就会快得多。我们可以以挪威为例。它的渗透率最初实际上是以 50% 的速度增长，然后迅速增加到 80% 和 90%。对于中国来说也是如此，我相信在两到三年内，新能源汽车在新车销售中的渗透率将超过 80%。

如果我们看看中国的内燃机汽车，实际上它们已经进入了一个不可持续的循环或恶性循环，因为许多内燃机品牌都必须降价以保持其市场份额，无论是高端品牌还是大众市场品牌，无论是来自中国的品牌还是其他国家的品牌。许多内燃机汽车为了争夺市场份额而降价。但是，随着它们降价，经销商的利润和利益也会受到损害，品牌形象以及产品剩余价值也会受到损害。因此，它们更难在自己的细分市场中保持强大的市场份额。因此，它们的市场份额下降速度比应有的速度还要快。

近年来，我们已经看到韩国品牌如现代、起亚、福特和通用的市场份额大幅下滑。而近年来，日本品牌如丰田、本田和日产也在进入这一领域。因此总体而言，我们认为这些合资品牌的燃油车成本在未来的竞争中将面临相当大的困难。而当他们失去一些市场份额时，他们的市场份额通常会被其他新能源汽车品牌夺走，包括来自中国和欧洲的品牌。因此，从这个角度来看，我相信新能源汽车的渗透率将以相当快的速度增长，甚至比我们预期的还要快。关于你的第二个问题，是的，我们将从2025年开始交付Firefly的产品。我们的产品准备工作进展顺利。

操作员

谢谢。您的下一个问题来自中金公司的常星。请继续。

常星

好的。感谢您回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于我们蔚来汽车的操作系统 SkyOS，该系统已于 7 月发布。因此，它非常全面地展示了我们软件自主开发的能力。您能否介绍一下——并询问更多细节，那么我们面临的技术挑战和工作优势是什么？新系统还能为我们的产品带来哪些改进？这是第一个问题。

第二是关于其他收入，毛利率。我们已经看到第二季度的毛利率大幅提高。那么如何理解这些主要驱动因素？我们对未来利润率改善趋势和持续性的预测是什么？因此，随着我们销量的增长，我们是否可以看到我们的——尤其是充电和电池更换业务，将来能够盈利？

李斌

谢谢你的提问。关于SkyOS，它是世界上第一个全域汽车操作系统。这是SkyOS的特别之处，也是我们在开发SkyOS时面临的困难或挑战，因为当涉及到智能电动汽车时代时，我们不能再使用碎片化的操作系统来管理汽车的电动架构了。

有了这些，我们开发了 SkyOS。它分为三个级别。最底层是 SkyOS-H，即虚拟机管理程序。中间层是 SkyOS 的 4 个内核。最顶层是 SkyOS 中间件。因此，我们开发了非常全面的解决方案。我们花了四年时间，每月花费 20,000 美元完成了这项伟大的工作。

从其好处来说，SkyOS 无疑使汽车更加安全可靠。它还使系统更加稳定，并帮助我们实现更高效的研发过程和迭代过程。它还帮助我们解决了智能电动汽车面临的问题，如巨大的数据吞吐量、域-成本域融合以及通信延迟，因为我们知道，仅仅通过开发应用程序和年度适配是不可能实现这种好处的。

我们需要在基础层面做一些事情，我们很高兴我们已经做到了。SkyOS 将应用于我们的品牌，包括 NIO ONVO 和 Firefly。我们可以说 SkyOS 是我们未来产品和发展的软件基石。

至于收入，第二季度其他销售的亏损，我们在第二季度大幅缩小了其他业绩的亏损。这主要是因为两个原因。我认为在第二季度，我们改善或增加了用户交付量。实际上，有两个原因。首先，我们提高了盈利能力和售后市场来源的效率。今年早些时候，也就是 2 月 20 日，我们发布了 2024 年 [听不清] 服务政策。

有了新政策，我们的售后服务变得更加高效，利润也更高。其次，我们还将终身免费换电与车辆销售脱钩。这样一来，越来越多的用户，尤其是新用户必须为换电服务付费。这也帮助我们提高了换电相关服务的收入和利润。

至此，我们在其他销售上的亏损已经明显收窄，并且我们相信，未来随着我们用户总量和销量的不断增长，尤其是ONVO产品的上市和交付，其他​​销售的盈利能力也会越来越强，我们期待这部分业务能够实现盈亏平衡甚至盈利。

至于换电服务或一般换电站的盈利能力，如果我们看单个换电站，如果它每天可以提供超过 60 次换电，它本身就能盈利——与此同时，如果我们对所有换电服务收取相同的超级充电费用，那么单个换电站就能实现盈亏平衡。目前，在中国，我们有 2,500 多个换电站，平均每个换电站每天可以完成大约 30 到 40 次换电。因此，从 30 次到 40 次再到 60 次，我们距离让换电站实现盈亏平衡并不远。

但与此同时，我们在换电业务上仍然遭受损失。这主要有两个原因。第一，在早期，对于蔚来产品的早期采用者，我们为其中许多用户提供了终身免费的换电，这实际上加重了换电站和换电服务的成本负担。第二，随着我们业务和网络的推广，我们也意识到换电站的网络效应实际上对销量的提升有着非常显著的意义。在这种情况下，我们更积极地安装换电站，甚至在实际需要之前就安装。所以这些提前部署的换电站也给业务带来了额外的损失或负担。

所以总体来说，如果单看换电站本身，其实距离盈亏平衡和盈利并不远，但是考虑到它对销量的实际贡献，我们决定提前布局很多换电站，这就造成了业务上的损失。

常星

谢谢。非常清楚。

操作员

谢谢。现在没有其他问题了，我想将电话转回给公司，请他们做最后发言。

陈睿

再次感谢您今天加入我们。如果您还有其他问题，请随时通过我们网站上的联系信息联系 NIO 的 IR 团队。电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。谢谢。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)