Palantir Technologies Inc. (PLTR) 2024Q2业绩电话会议高管解读财报lg...

$Palantir Technologies Inc.(PLTR)$

瑞恩·泰勒

我们很高兴将报告我们出色的业绩，这主要得益于我们在美国商业业务中的强劲表现以及美国政府业务的持续加速。不包括战略商业合同在内的整体收入增长在第二季度加速至同比增长 30% 和环比增长 10%。我们出色的业绩反映了市场正在迅速意识到一个现实，即我们的客户已经知道，我们在大规模提供企业 AI 生产影响方面独树一帜。面对前所未有的企业 AI 机遇，我们正在实现这些成果。

红杉资本指出，在短短 9 个月内，AI 生态系统基础设施建设的收入预期已从每年 2000 亿美元增长至 6000 亿美元。全世界都在努力应对这一巨大问题。原型和生产之间存在巨大瓶颈。世界也开始理解我们一直以来的说法。标准剧本不起作用，也不会起作用。它无法解决这个问题。虽然许多公司可以构建原型，但从原型到生产的飞跃是巨大的。Palantir 已经实现了这一飞跃。我们的重点是将企业 AI 部署到生产中，为我们的客户解决有意义的问题。我们在正确的时间拥有正确的产品，我们的历史意味着我们比该领域的其他任何人都更了解 6000 亿美元的机会。我们处于独特的位置，您可以从我们现在的成果中看到这一点。

上个季度，我们签署了 27 份价值 1,000 万美元或以上的交易，并完成了近 10 亿美元的 TCV。我们交付的最显著指标之一是签署扩张交易的现有客户数量，其中许多是 AIP 的直接结果。我们继续看到美国商业业务的最大转变，这在上个季度完成的许多由 AIP 驱动的交易中得到了证明。我们的美国商业收入（不包括战略商业合同）同比增长 70%。我们完成的美国商业 ACV 同比增长 44%，环比增长 19%，而我们在美国商业的交易数量几乎是一年前的两倍。我们坚信我们有能力吸引新客户，并随后扩大这些合作，因为我们将重点放在帮助客户跨越从原型到生产的鸿沟上。

坦帕综合医院签署了一份为期七年的扩展协议，部署 AIP 来提供护理协调操作系统，我们帮助他们将患者的住院时间缩短了 30%。北美松下能源签署了一份为期三年的扩展协议，使用 AIP 来涵盖财务、质量控制和制造运营。AARP 分享说，他们正在利用 AIP 为其每月 2900 万独立访客提供有针对性的个性化体验。伊顿加深了我们的关系，利用 AIP 来现代化 ERP 部署，以及财务、销售和供应链用例。金德摩根签署了一份为期五年的 Foundry 和 AIP 企业扩展协议，生产用例包括存储优化、管道完整性监控和电源优化。这些只是上个季度使用 AIP 投入生产的少数重大扩展。扩张的规模是值得注意的。一家大型北美工业公司于 2022 年底开始与我们合作，2023 年扩大到 500 万美元的运行率，今年进一步加深了合作，运行率达到 2000 万美元。美国一家领先的医院于 2021 年开始与我们合作，2022 年创造了约 150 万美元的收入，2023 年创造了超过 400 万美元的收入，今年有望创造近 1500 万美元的收入。在吸引新客户方面，上个季度美国商业客户数量同比增长 83%。训练营仍然是进入市场的关键动因，尤其是对于原型设计 AI 的可能性，但真正的机会和我们独特的能力在于与这些客户一起从原型转向生产。这就是我们关注的重点。训练营结束仅 16 天后，我们就与一家大型批发保险经纪公司达成了一项七位数的交易，用于初始生产自动保单审查用例。一家领先的便利店连锁店在 25 天内从训练营的原型转变为付费试点，然后在试点后立即将库存管理和定价优化用例转化为初始生产。

我们的产品魅力依然无与伦比。我们计划利用训练营和试点相结合的方式，重点转向高价值生产用例，以继续吸引新客户。与此同时，我们正在加强与每一位客户建立深厚生产级关系的注意力。我们在美国政府业务的惊人实力表明了我们企业软件交付的实力和规模。我们的美国政府业务继续加速发展，连续两个季度环比增长超过 8%。上个季度，我们自豪地获得了几项重要奖项，包括来自国防部首席数字和人工智能办公室 (CDAO) 的生产合同，用于在整个国防部部署和扩展支持人工智能的操作系统，从最初的 1.53 亿美元订单开始，以支持某些作战司令部和联合参谋部，而额外的奖项可以在五年内达到 4.8 亿美元。该奖项反映了我们的软件和我们国家国防能力的重要性。不久之后，CDAO 宣布了一项新计划，即 Open DAGIR，该计划旨在让国防科技公司、传统承包商和政府开发商能够在由 Palantir 提供支持的 Maven 上开发应用程序和集成，合同价值 3300 万美元。我们对我们的产品对任务的关键影响感到自豪，并庆祝我们美国政府业务的长期强劲表现，这在上个季度的业绩中得到了充分体现。

展望未来，我从未像今天这样对我们的业务充满信心。我们正全力以赴，带领我们的客户从原型走向生产，我们不断扩展的产品功能为这一旅程铺平了道路。

现在我将把话题交给 Shyam 来分享更多细节。

夏姆·桑卡尔

谢谢，Ryan。我们的客户一直走在投资者和市场的前面。客户选择我们，不是因为我们提供了概念验证，而是因为我们提供了证据，多年来我们在基础设施方面，特别是肿瘤学方面的投资，我要指出的是，一项被广泛忽视和低估的创新使我们处于领先地位。GenAI 使原型设计变得非常简单和有魅力，但具有与 PowerPoint 幻灯片相同的实用性。正如市场现在发现的那样，生产之旅充满艰辛，需要一套我们独特投资的基础技术，创建从人工智能中获取经济价值所需的产品线。这是我们从 2018 年开始与美国国防部一起探索的旅程，我们今天继续在政府和商业两个领域处于领先地位。瓶颈和从原型到生产的过渡是一组非常困难的技术问题。我们不是靠在旧金山吃浆果来建立这些技术的。我们必须深入工厂底层，与客户一起承受痛苦，发现哪些方法可行，哪些方法不可行，并将其转化为产品。这一直是 Palantir 的秘诀。这是反剧本。

当今的 AIP 开发人员将成为企业的下一代建设者。Apollo 提供令人瞠目的敏捷性和响应能力，AIP 弃用后端开发的方式与超大规模企业弃用基础设施的方式相同，提供了将 AI 快速投入企业生产的机制。我们的建设者投资正在为我们的客户和野外开发人员提供产品线。计算模块使我们客户自己的容器化应用程序能够集成到运营工作流中。今天，这项技术正在为美国政府的精致导弹预警系统和整个商业领域的复杂生产计划优化提供支持。本体 SDK 使客户能够构建自己的基于本体的专业代码应用程序，本体是利用企业中的 LLM 的关键要素。我们将所有这些投资整合到代码工作区中，在那里我们启用了一个端到端的开发环境，让客户可以将其业务视为代码。这些投资使我们不仅成为应用程序开发人员的新兴选择，也成为数据科学家的新兴选择。

我们的平台已成为客户开发、改进和管理模型以及提供业务影响的集成产品的最快场所。数据科学家放弃了过去的单薄剧本产品，历史再次重演。我们最近举办了两次冠军路演，一次在丹佛，一次在慕尼黑，汇集了最有经验和最多产的客户开发人员，分享我们路线图的最新进展，但更重要的是，为深入发展的新机会提供服务。在 bill.palantir.com 上，美国、英国、加拿大和印度等越来越多国家的开发人员现在可以访问免费开发人员层，其中包含快速入门、教程和参考实现库。无论是乌克兰武装部队还是美国陆军的开发人员，政府方面也参与了这一开发人员运动。

在政府领域，CDAO 最近授予的 Maven 合同将使我们能够将这些精湛的功能扩展到国防部企业，并将 JADC2 功能集成到太空、网络、电子战和后勤领域。CDAO Open DAGIR 合同还使国防科技公司、传统承包商和政府开发商能够利用 Apollo 和本体软件开发工具包 OSDK 在 Maven 之上开发应用程序和集成，所有这些都由 Palantir 的任务管理器提供支持。

最后，在 AIP 产品线推出后，我们推出了一项新产品 Warp Speed，以推动美国的再工业化。软件剧本在制造业也失败了。所有推动再工业化的创始人都知道这一点。这就是 SpaceX 建立自己的 ERP 的原因。我们根据多年在工厂车间的经验创建了 Warp Speed，帮助客户制造飞机、火车、汽车甚至轮船。今天，我们为工业基地的喷气发动机、卫星和武器系统的生产提供动力。Warp Speed 建立在 AIP、我们的工业 AI 和本体论之上，是现代美国制造业操作系统，它重新构想了如何用比特更好地弯曲原子。在第二次世界大战初期，我们没有国防工业基础。我们有一个美国工业基础。克莱斯勒制造导弹，通用磨坊不仅仅是一家谷物公司。这也是我们的未来必须的样子。很明显，国家必须再工业化并以 Warp Speed 的速度动员起来才能取得胜利。该平台将改变为我们的杀伤链提供动力的价值链中的生产方式。

我将把这个问题交给戴夫，让他向我们讲解财务情况。

戴夫·格雷泽

谢谢，Shyam。第二季度是一个非凡的季度。得益于美国商业和政府业务的强劲增长，收入同比增长加速至 27%，超过我们之前预期的上限 5%。凭借这一强劲增长，我们将全年收入预期中值上调至 27.46 亿美元，同比增长 23%。我们实现了这些出色的营收业绩，同时将调整后的营业利润率扩大至 37%，凸显了我们业务强劲的单位经济效益。

我们还连续第七个季度实现 GAAP 盈利，创造了创纪录的 1.34 亿美元 GAAP 净收入，并连续六个季度实现 GAAP 营业利润，创造了创纪录的 1.05 亿美元 GAAP 营业收入。我们的收入和盈利能力使我们的 40 规则得分连续上升了 7 个百分点，从第一季度的 57 分上升到第二季度的 64 分。

谈到我们的全球营业额业绩，收入继续加速增长。我们的收入为 6.78 亿美元，同比增长 27%，环比增长 7%。不计战略商业合同收入的影响，第二季度收入同比增长 30%，环比增长 10%。客户数量同比增长 41%，环比增长 7%，达到 593 家客户。来自我们最大客户的收入继续扩大。第二季度来自我们前 20 名客户的 12 个月收入同比增长 9%，达到每位客户 5700 万美元。

现在转到我们的商业部门。第二季度商业收入同比增长 33%，环比增长 3%，达到 3.07 亿美元。不包括战略商业合同的影响，商业收入同比增长 40%，环比增长 8%。第二季度商业 TCV 账面价值为 3.77 亿美元，同比增长 31%。我们的美国商业业务继续看到前所未有的需求，AIP 推动了美国新客户转化和现有客户扩张。第二季度美国商业收入同比增长 55%，环比增长 6%，达到 1.59 亿美元。不包括战略商业合同的收入，美国商业收入同比增长 70%，环比增长 8%。

在第二季度，我们获得了 2.62 亿美元的美国商业 TCV，同比增长 152%。我们美国商业业务的剩余交易总额同比增长 103%，环比增长 11%。我们的美国商业客户数量增长至 295 家，同比增长 83%，环比增长 13%。由于欧洲持续的逆风，我们在第二季度实现了 1.48 亿美元的国际商业收入，同比增长 15%，环比下降 1%。我们继续利用亚洲、中东和其他地区的目标增长机会。本季度来自战略商业合同的收入下降至 900 万美元。我们预计 2024 年第三季度来自这些客户的收入将继续下降至 600 万至 800 万美元之间，而 2023 年第三季度为 1500 万美元。我们继续预计 2024 年来自这些客户的收入将不到全年收入的 2%。

转向我们的政府部门，第二季度政府收入同比增长 23%，环比增长 11%，达到 3.71 亿美元。第二季度美国政府收入同比增长 24%，环比增长 8%，达到 2.78 亿美元。正如 Ryan 所提到的，我们在第二季度获得了几个值得关注的奖项，这导致美国政府的预订量创下 2022 年以来的最高水平，反映了对我们政府软件产品的需求不断增长。

第二季度国际政府收入同比增长 21%，环比增长 18%，达到 9300 万美元，这主要得益于合作伙伴国家为我们在东欧的持续努力提供的额外资金。第二季度的 TCV 为 9.46 亿美元，同比增长 47%。净美元留存率为 114%，比上一季度增加 300 个基点。这一增长既得益于现有客户的扩张，也得益于去年第二季度获得的新客户。由于净美元留存不包括过去 12 个月获得的新客户的收入，因此它尚未完全反映出我们过去一年美国商业业务的加速发展。

截至第二季度，我们剩余交易总额为 43 亿美元，同比增长 26%，环比增长 5%，剩余履约义务为 14 亿美元，同比增长 41%，环比增长 5%。提醒一下，RPO 主要由我们的商业业务组成，因为它不考虑初始期限少于 12 个月的合同和超出终止便利条款的合同义务，这两项在我们大多数政府业务中都很常见。

谈到利润和费用。本季度调整后的毛利率（不包括股票薪酬费用）为 83%。调整后的营业利润（不包括股票薪酬费用和相关雇主工资税）为 2.54 亿美元，调整后的营业利润率为 37%，标志着调整后的营业利润率连续第七个季度扩大。

第二季度调整后支出为 4.25 亿美元，环比增长 4%，同比增长 7%。我们预计，随着我们投资于产品线和解决 Shyam 刚才概述的从原型到生产过程中的瓶颈技术难题，下半年支出将继续增加。不过，我们仍将重点放在全年将支出增长控制在收入增长以下，以继续实现我们持续的 GAAP 盈利能力和营业收入目标。

在第二季度，我们实现了 1.05 亿美元的 GAAP 营业利润，利润率为 16%，这是我们连续第六个季度实现 GAAP 营业利润，也是连续第五个季度 GAAP 营业利润率不断扩大。我们第二季度的 GAAP 净利润为 1.34 亿美元，利润率为 20%，这是我们连续第七个季度实现 GAAP 盈利。第二季度调整后每股收益为 0.09 美元，GAAP 每股收益为 0.06 美元。此外，我们第一季度的综合收入增长和调整后营业利润率加速至 64%，比上一季度的 40 规则得分提高了 7 个百分点。

谈到我们的现金流。在第二季度，我们产生了 1.44 亿美元的经营现金和 1.49 亿美元的调整后自由现金流，利润率分别为 21% 和 22%。我们预计现金流将在下半年增加，与政府和商业年终收款的预期时间一致。截至第二季度末，我们作为股票回购计划的一部分回购了约 120 万股。截至本季度末，我们原始授权的余额为 9.73 亿美元。本季度结束时，我们持有 40 亿美元的现金、现金等价物和短期美国国债。

现在谈谈我们的展望。对于 2024 年第三季度，我们预计收入在 6.97 亿美元至 7.01 亿美元之间，调整后的营业收入在 2.33 亿美元至 2.37 亿美元之间。对于 2024 年全年，我们将收入预期上调至 27.42 亿美元至 27.5 亿美元之间。我们将美国商业收入预期上调至超过 6.72 亿美元，增长率至少为 47%。我们将调整后的营业收入预期上调至 9.66 亿美元至 9.74 亿美元之间。我们继续预计调整后的自由现金流在 8 亿美元至 10 亿美元之间，我们继续预计今年每个季度的 GAAP 营业收入和净收入。

说完这些，我将把时间交给亚历克斯 (Alex) 来发表一些评论，然后安娜 (Ana) 将开始问答环节。

亚历克斯·卡普

感谢您参与我们的收益报告。我们创立这家公司是为了成为美国和西方盟友的一束光。在这样做的过程中，我们为机构开发了它们应该存在的软件，而不是它们现在存在的软件。当然，围绕构建软件、构建机构软件、构建具有变革性的软件的整个剧本，尤其是在当前围绕人工智能和大型语言模型的背景下，与人们所学到的有关企业的一切知识背道而驰，包括是什么让企业运作起来、它们如何自我转型、哪些软件产品有价值、人们会采用哪些软件产品、他们会如何采用这些产品、你如何从软件环境中的分析师和用户那里获得价值？你将如何改变制造业？在当前环境下，你将如何使用大型语言模型，而不是作为一种自我鞭策的行为或只是让一小部分人变得更富有的东西，而是以一种你可以在生存和死亡环境中（如战场）或在机构或商业环境中（如美国和其他一些国家正在发生的转型）提取价值的方式。面对这种情况，我们做出了在很多人看来荒谬的大胆声明。其中一个大胆的声明是，这些大型语言模型如果没有基础软件就无法工作。如果没有处理它们的手段，它们将无法工作。它们将保持类似自我愉悦或 PowerPoint 的状态，即供应商，它们被出售给机构，作为一种欺骗机构将其高价值收入转移到其他企业而不真正改变自己的方式，它们令人上瘾且单薄，导致企业功能失调——企业，就像他们在政治世界中的寓言一样，觉醒主义变得更慢、更愚蠢，无法真正产生结果。

我们建立了所需的基础设施，让您从自我鞭策、PowerPoint 和原型完美地投入生产。生产意味着您的企业变得更快、运行得更好、利润更高、企业内部的人员变得更有价值，您企业中的部落知识，即让您区别于其他所有企业的知识变得真正有价值，它成为您手中的武器，无论这种武器是在商业环境中，通过让工程师变得更好，通过让工人更有能力做事，工程师们能够通过将您的公司视为投资组合而不是 PowerPoint 上的点来做到这一点。我们相信，现在的数字表明我们是正确的，通过这样做，我们可以为美国及其盟友在商业领域带来结构性优势，我们已经看到这一点，我们的数字证明了这一点，甚至可以说更重要的是在战场上，我们不能谈论太多，但这绝对是美国及其盟友必须占据主导地位和领导地位的最重要领域，我们拥有结构性优势。本季度以及总体而言，我们所做的令人欣慰的不是我们是正确的，剧本的提供者显然有些可笑，而是你可以建立一个伟大的企业，与西方的美国保持一致，这种保持一致将使你更强大、更好，你的软件产品实际上将成为我们 PowerPoint 中的产品。你可以与世界上最优秀的人才、世界上最好的投资者一起创造一些东西，这将带来结构性优势。当然，一路走来，我们有很多怀疑者。有人认为我们永远不会盈利。我们——现在我们已经盈利了七个多季度。我们认为人们永远无法增加收入。我们永远无法重新加速美国政府，因为它往往不透明，但我们断言，产品优势将克服与美国政府合作见证重新加速的许多变迁和困难。

我们坚称，我们的产品是让 LLM 变得有价值的先导，我们将把创造这种价值的方式产品化，就像 Shyam 提到的超大规模企业将其他技术问题产品化一样，我们会将这些产品化提供给我们的客户，见证我们在 SPAC 季度后 70% 的增长——连续第三个季度我们的增长率——这是一个惊人的速度。见证我们的全球业务（除 SPAC 外）重新加速到 30%。见证我们的积压工作，看看我们业务的任何部分，然后就会想，好吧，我们是如何做到这一点的，这是一个非常漫长而有趣的问题，人们会将他们的学术生涯奉献给这个问题，但我们没有时间去解决，它可能不是每个人都能学到的，但我们做到了。

然而，其中最重要的部分是，我们将在让美国及其西方盟友再次成为这个世界的主导力量方面发挥决定性作用。正因为如此，这家公司最好的时光还没有过去。我想说，本季度最有趣的事情，如果要归结为一个简单的事实，那就是经过 20 年，在改变了人们使用英特尔的方式之后，在改变了战场运作方式之后，在改变了人们采购软件的方式之后，在将我们的平台出口给我们的盟友之后，在惩罚我们的对手之后，在建立商业业务之后，在 DPO 之后，在看到这一切重新加速之后，我们最好的时光尚未到来，我们计划集中精力，将这项业务作为我们自己的业务来经营，我们是我们的所有者。我们是所有者，我们着眼于长期利益，以国家、盟友、Palantirians 和投资者的最佳利益为重。因此，我很高兴你们能参与其中——这对我们来说意味着历史性的收益。最后，世界正处于可能非常严重的危机边缘——中东地区将发生一系列暴力冲突。毋庸置疑，Palantir 清楚自己的立场，我们非常支持美国及其在中东的盟友，包括以色列。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)