精英们的下一站，“保险合伙人”lg...

来源：保民公社

寿险行业深度转型下，保险行业的一线“战队”也在面临深度变革。

宏观行业到微观个体，变化的浪潮已然袭来。代理人制度已行至30余载，当行业面临转型之际，个险代理人已出现由“量”到“质”的变化，也是微观视角观察寿险业变革的“晴雨表”。

2023年上半年，随着中国经济社会全面恢复常态化运行，经济整体向好，市场需求逐步提高，但外部形势错综复杂，国内经济持续恢复发展的基础仍不稳固。虽然宏观经济稳中向好带动人身险业恢复发展，整个保险行业仍身处转型深水区。

再拉长周期来看，中国寿险已进入到一个新时代，老龄化带来的新挑战与经济发展速度变化的交织，中国寿险行业亦已进入一个存量时代，一个结构分化与调整的时代。

寿险业新时代背景下，代理人的精英化转型方向则成为大势所趋。泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升认为，“寿险新时代的一个重要表现就是，保险业长期以来通过短时间招募人才来销售，这种粗放式经营的模式今天行不通了，现在保险代理人进入一个专业化、职业化、绩优化的新时代。”

当下，这亦是行业共识。传统保险代理人制度转型已成为行业的必然选择，保险代理人向精英化、高产能方向转型，保险机构绩优队伍的搭建与壮大成为寿险行业转型的重要基石。

而转型下的保险代理人正呈现出两大特点，一是队伍发展正向更职业化、专业化的方向转变; 二是客户定位正向中高端市场转变，在这两大特点的驱动下，绩优代理人、精英代理人正在崛起，而保险代理人这个职业赛道也吸引着越来越多的跨行业精英加入。

2023年11月在燕园，泰康保险集团联合第三方调研机构益普索（Ipsos）发布了《2023保险合伙人白皮书》（下称《白皮书》），《白皮书》调研显示，在全球经济复苏不稳定背景下，全市场绩优代理人职业发展信心指数为81%，反映了绩优代理人对职业前景的态度，这一指数高于本次调研的重点行业（覆盖金融业、地产业、互联网业与小企业主等）与群体绩优从业人员职业发展信心。

这些收入超过50万的泰康绩优代理人正逐渐成为行业前行的驱动力，满足更多客户的各类需求，由保险业打开一条新的健康管理、财富管理之路，在长寿时代下为客户提供全生命周期的服务，探索出一条全新的职业路径。

TOP精英的新选择

越来越多的跨行业精英正在进入保险业。

《2023年保险合伙人白皮书》中全市场绩优代理人职业发展信心81%的这一指数，亦能反映跨行业精英们对绩优代理人职业前景的认可。具体而言，代理人对保险行业发展前景看好是绩优代理人职业发展信心高的主要原因，保险公司的品牌声誉和平台优势、工作时间相对自由也是较高职业发展信心的重要助推因素。

《白皮书》通过探索保险业及几个重点行业绩优销售人员对“销售之王”的理解，进一步解析保险绩优代理人这一职业的发展魅力。

相比其他五大群体，保险业对所在行业发展信心与自身收入增长信心表现“双高”。数据显示，相较其他行业和群体，地产业及互联网业受访者对自身所在行业的发展信心与未来收入增长信心均偏低，为主要人才溢出行业。

而TOP精英们的看好和加入则是多种因素共同作用下的直接表现，也是寿险业高质量发展的必由之路。

2022年初，原银保监会召开的“推动保险业高质量发展座谈会”中强调，全行业要加快转型发展步伐，提升服务实体经济质效，推动保险业高质量发展迈上新台阶。以供给侧代理人改革为高质量转型发展的突破口，提升人均产能成为各大险企共识。

而这些共识则源于新周期下的保险市场客群出现的新变化。据《白皮书》分析，伴随着中国经济的高质量发展，保险客群也在逐步发生变化，呈现出富裕化、年轻化、高知化、圈层化等特点，推动保险行业及从业代理人向职业化、专业化转型，以适应保险人群多元化及品质化的消费需求。

代理人经过近40年发展，“人海战术”逐渐失灵。对于大型险企来说，向高质量发展转型就必须推动人才转型。当前几乎所有公司都在做“增优”这件事，这也是行业的共识。

另据清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生分析，消费者本身在变化，比如说更主动地获取产品信息、比价等这类行为越来越多。消费者更加理性、更有保险意识。销售模式也不同，过去是产品导向，现在是需求导向。以前是推销，有什么卖什么，现在代理人需要从需求角度，来给客户一个保障方案，产品在后。这种模式的变化使得过去的“套路”不能满足现在的需求，这是目前行业面临的痛点，也是转型方向。

与此同时，老龄化时代的来临，更是让保险及后续服务成为刚需，而能够匹配老龄化时代客户新需求的代理人也成为刚需。新赛道也为代理人的转型打开了更多想象空间，让跨界到保险行业的精英们看到了寿险业的无限未来。

解码绩优团队DNA

未来在前，但并非入门就能“躺赢”。随着代理人的清虚转型，个险新单增长动能由代理人规模向人均产能转换，这对代理人及团队的能力则提出了新的挑战与课题。

新形势下，如何成为绩优代理人中的“销售之王”？

《白皮书》调研显示，各行业或群体对于“销售之王”构成要素的重要性及排序看法不同，其中客户认可度高是多个行业的共识，排名第一或前三位。对保险行业绩优代理人而言，“销售之王”最需要具备的前五大要素是客户认可度高、粘性大复购率高、定位中高端客群、更高的大单销售效率、及为销售人员提供好的学习和成长平台。

此外，《白皮书》中分析，相较2022年，绩优代理人职业发展信心指数出现小幅波动，下降2个百分点，下降主要来自绩优团队长，追本溯源，增员成效不及预期、团队留存遇阻是职业发展信心不高团队长当前面临的共性问题，具体而言，入口质量影响、求“稳”意向变强影响招募、招聘渠道资源有限等是困难所在。

针对此类问题，《白皮书》深入调研行业优秀团队长，总结提炼其成功经验，从“共识”“共事”“共情”“共鸣”“共进退”“共成长”等多个角度，从宏观分析到微观话术为团队长总结了八大关键成功“秘诀”，针对此类问题，《白皮书》深入调研行业优秀团队长，总结提炼其成功经验，从“共识”“共事”“共情”“共鸣”“共进退”“共成长”等多个角度，从宏观分析到微观话术为团队长总结了八大关键成功“秘诀”，包括如平台优势、薪酬激励、增员话术与方法、宏观市场变化分析、招募活动、团队管理、招募流程等。

对外经济贸易大学保险学院系主任何小伟表示，粗放时代已经过去，这是共识，往专业化方向走，这也是共识。很多公司现在都会提到理财规划师、财富规划师、健康规划师，但真正专业的、名副其实的高水平代理人还是很少见，更多靠公司产品驱动，以及高投入、高回报的佣金体系激励。对未来的代理人而言，想要在行业生存就必须有真本事。专业水准能够匹配，就有可能成功获取业务，在市场中立足。此外，信息化时代里，代理人同样需要后盾。专业水平之外，还需要公司提供强大的技术支持、后勤保障。更多的科技赋能可以让代理人在新时代如虎添翼。

平台之上，万物生长，优秀团队的DNA密码亦和平台息息相关。截止目前，泰康的高客数量超过了20万，这既是商业模式的魅力，也是泰康进军服务端所取得的成就。

为什么泰康能在这五六年时间里面保持这样一个好的发展态势？核心是因为泰康独特的商业模式。保险行业不是一个新的行业，它有将近三百年的一个发展历史，传统的寿险行业是把保户的保单收进来做一个投资，如保户出险就进行资金的理赔，或者是储蓄、投资型的商业模式，但现在泰康进军到了服务界，从支付端到投资端，到现在泰康引领的进军到整个服务端，就是把我们的虚拟保险和现实的医养进行了结合，这也为我们带来了高端客户。

重塑职业长期价值

转型不会一蹴而就，无论是行业调整、“战队”变革，坚持长期主义是基本原则。

在寿险行业一线战队的转型中，长期主义是路径和方法论，而在代理人个人及团队的转型中，长期主义更是坚守的职业价值。

据分析显示，以日本寿险代理人渠道改革为例，日本保险业为了改变不可持续的粗放式增长模式，在20世纪七八十年代的十几年间，分4次实施了 “展业体制三年规划"寿险营销员制度改革，提升教育并严格执行资格认证，强制代理人学习寿险知识，优化激励机制以吸引和稳定销售队伍，要求各寿险公司出台详细的代理人教培方案。但高质量转型并未止步于此，在90年代之后的20年期间，日本各大寿险公司持续提高对代理人综合素质要求，通过更加严格的招聘程序，完善的培训考核体系提高代理人产能与留存，让代理人更加专业化。

近日，中国保险行业协会（下称“保险业协会”）研究起草《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》（下称“讨论稿”）并向行业征求讨论意见。根据讨论稿，将依据个人保险代理人销售能力资质等级模型（人身保险）对保险代理人拟设四个等级，四个级别的技能要求和相关知识要求依次递进，级别鉴定包括理论知识考试、技能考核以及综合评审，针对代理人分级资质的监管文件也对代理人的高质量发展提出了更高的要求。

据普华永道中国金融业管理咨询合伙人周瑾表示，目前行业普遍是往绩优模式转型，质量优先于数量，更加重视培育和留存，根据代理人的能力等级匹配不同类型产品的销售资格，提升代理人的专业水平，减少销售误导和提升客户满意度。这一转型不会一蹴而就，需要循序渐进，并且需要坚定不移地推进。

从产品端而言，符合长期主义价值的产品即能满足新的主流客户所需要的全生命周期、全财富周期的产品。

从微观到宏观的经营主体而言，企业及个人的经营之道，只有坚持长期主义，才能持续成长。

泰康HWP的打造正是基于长期主义的底层逻辑而生，针对健康长寿这一与人类自身高度相关的变局进行系统化思考后确定的商业模式。早在2018年，泰康就已开始打造HWP，机构、体系、招募均是从零开始，直至今年招募、激励、训练、成长各个方面逐渐更成体系。

顺势而为，是长期主义者的基本功；应时造势，则是长期主义者的杀手锏。平台之上，万物生长，具备长期主义价值观的 “保险合伙人”将实现职业新价值、生活新价值和利他新价值。

后记

长寿时代已经到来，寿险业新时代亦已启航，长坡厚雪的商业模式下，我们都在跨越时间的湍流，寻找可期的未来。

面对愈加复杂的宏观经济形势，消费者对于养老和财富管理的需求也发生了巨大的变化，随着人口老龄化进程的加快，与养老需求和财富管理相匹配的职业成为新的蓝海。大势之下，一类全新的职业业态已经生根、发芽，向参天大树进发。

这类新的职业业态即HWP，意为Health and Wealth Planner的缩写、健康财富规划师，横跨养老、健康和财富管理三大领域，这支已经超过万人的团队正成长为保险行业的绩优“航母战队”。

道阻且长，行则将至。

行而不辍，未来可期。