光大理财李永锋：打造专业、普惠、温暖的投教与客户陪伴体系lg...

　　5月11日，由金融界主办的“2023投资者教育融合发展研讨会”在北京丽泽SOHO召开，研讨会以“数字赋能，普惠投教”为主题，邀请多位银行业、理财子公司、基金公司优秀代表及业内专家，共同探讨投教工作的数字化应用、投教工作的趋势走向及关注重点。

　　光大理财副总经理李永锋表示，对广大的个人投资者群体而言，要应对产品净值化转型所造成的信息不对称，需要打造有深度、有广度、有温度的投教与客户陪伴体系。有效的客户陪伴至少需要符合三个条件：通俗易懂的内容、便捷多样的信息渠道、喜闻乐见的传播形式。

　　理财产品收益率持续改善，客户信心快速恢复

　　2022年底，债市在极短时间内发生大幅度调整，债券收益率的快速大幅上行对存量理财产品和基金产品的净值造成较大影响。如果当时客户购买和持有产品的时间较短，短时间内会出现产品收益未达业绩比较基准甚至小幅度破净的状况。

　　由于那一轮产品净值波动的原因是估值的短期波动，而并非债券违约，债券由于有固定票息的保护，因此理财客户只要坚持持有，大多数产品的净值最终会恢复到正常状态。市场发生调整后，各家理财子公司和商业银行密切配合，开展了形式多样的投资者陪伴和沟通工作，让客户了解真实的状况。

　　进入2023年，理财产品的净值整体上快速修复，理财客户购买理财产品的信心也快速恢复。依据2023年4月份的理财规模数据，12家国有和股份制银行理财子公司产品规模悉数上涨，单月合计规模上涨1.2万亿元，国有行和全国性股份制银行理财子公司4月末存续规模分别约为8.2万亿和10.5万亿元。

　　2022年理财“净值波动”背后的三个不吻合

　　李永锋表示，2022年理财“净值波动”导致的规模波动中，反映出三个不吻合。

　　第一，债券资产与个人投资者认知的不吻合。相对于股票而言，债券资产的投资逻辑并不为广大个人投资者所熟知。大多数个人投资者对债券资产的逻辑其实并不很明晰，会简单地认为债券和股票一模一样。当前投教工作很重要的内容，一方面是让老百姓知道产品有波动，另一方还要让客户知道，债券和股票的逻辑并不完全一样，债券每天都有票息产生，只要不发生违约，估值会逐渐收敛。我们不能简单地把基金的逻辑拿来给客户做理财投教，固定收益类理财产品与基金产品，特别是与股票型基金和偏股混合型基金相比，底层资产的逻辑不太一样，产品净值的波动率和最大回撤幅度也不一样。

　　第二，产品收益风险与客户理解的不吻合。理财产品在全面净值化之后，不再使用预期收益，取而代之的是业绩比较基准，但业绩比较基准是不是越高越好？再比如客户如何去APP上选择理财产品？很多客户可能会根据产品以往的收益率来选择产品，看哪个过往收益高就选哪个。但历史的收益率高是不是就表明未来的收益率高？

　　第三，产品管理人与销售渠道对客户影响力的不吻合。因为产品管理人通过没有机会直接接触客户，真正能够直接接触和影响客户的是商业银行和理财经理。产品管理人非常愿意投入人力物力去开展投教和客户陪伴工作，但主要通过与渠道的协同和协作来落地。

　　李永锋进一步表示，银行理财子公司作为产品的管理人，某种程度上比较像网约车司机，虽然真正的客户关系归属于商业银行等销售渠道，但产品管理人还是要全力提升管理能力并改进陪伴服务。一方面，我们在搭载乘客行驶的过程中要持续提升专业能力，即使遇到颠簸路段也要尽量把车开稳，减少客户的颠簸感；另一方面还要打造客户陪伴体系，在颠簸路段行驶的过程中持续与客户保持畅通的沟通，精心安抚情绪，缓解客户因颠簸而产生的不舒适感，否则客户就可能要求中途下车。这一点可能要像航空公司学习，即使航空公司的乘客不可能因颠簸而下机。过去几年，理财公司投入大量人力物力，持续开展投资者陪伴，但距离真正让广大老百姓感知到、理解并接受，还有很多工作要做。

　　理财公司“投教与陪伴体系”建设的三大方向

　　“第一是理财产品更加的体系化、层次化、风险收益特征清晰化。”李永锋指出，这一轮波动启示我们，其实大多数购买固定收益理财的客户，内心真实的偏好第一位可能不是收益，而是安全性。为什么一定要把产品体系做清晰、做出层次？因为让每一个老百姓都了解债券这么专业的一类资产，短期几乎是不可能的。即使我们服务一位专业的个人投资者，他（她）理解债券的逻辑，但购买理财产品的时候，可能就一定会选择了吗？如果理财产品的布局和命名不够体系化，客户就无法了解某一产品底层配置了多少比例的债券，债券中配置利率债和信用债的比例分别是多少，配置的信用债具体有哪些行业。所以我们能让广大老百姓容易了解的，是清晰化、层次化、高辨识度的产品体系，方便客户根据一家理财公司的产品体系和名字，能够判断出哪些产品是纯债的，哪些产品是含权的固定收益类产品（还能根据产品子体系了解其中的权益资产是优先股，是REITS，还是可转债，还是权益多头），哪些产品是混合类理财产品。

　　第二是渠道陪伴力。理财子公司的陪伴能力首先是陪伴渠道和理财经理的能力。理财子公司需要积极赋能渠道，帮助渠道提升在定位产品、识别客户、具体销售决策建议等方面的能力，通过服务好渠道，一起服务好客户，构建资产管理和财富管理良好合作生态。

　　第三是客户服务力，打造有广度、有深度、有温度的投教与陪伴体系。实现贯穿“投前、投中、投后”的全旅程发声：投前阶段，让投资者了解管理人、理解净值型理财产品；投中阶段，提供直观易懂的产品讲解，使客户充分理解产品风险收益特征；投后阶段，定期披露产品业绩信息、运作报告、市场异动分析等。

　　对庞大的个人投资者群体而言，要降低信息不对称，需要有效的客户陪伴。有效的陪伴至少需要做到三点：通俗易懂的内容、便捷多样的信息渠道、喜闻乐见的传播形式。内容服务上要做到“有货、有料、有趣、有用”，即使是专业的投教，也要努力做到通俗易懂，尽量避免曲高和寡，在不失专业性的同时，坚持“普惠、温暖”。理财子公司要坚守“普惠财富、服务大众”的基因和文化，积极承担社会责任，为落实共同富裕战略积极贡献理财行业的“份额”。