Uber2019Q3财报电话会议记录lg...

运营商

女士们，先生们，谢谢您的支持。欢迎参加$优步(UBER)$ 2019年第三季度收益电话会议。这时，所有参与者的线路都处于仅收听模式。演讲者发言后，将进行问答环节。[操作员说明]我现在想将电话移交给投资者关系部Emily Reuter。请继续。电话会录播地址

艾米丽·路透（Emily Reuter）

谢谢接线员。感谢您今天加入我们，并欢迎访问Uber Technologies的2019年第三季度收益报告。今天的通话中，我们有Dara Khosrowshahi和Nelson Chai。我们还有肯特·斯科菲尔德（Kent Schofield），这是投资者关系团队的艾米丽·罗特（Emily Reuter）。

在今天的电话会议中，我们将介绍GAAP和非GAAP财务指标。有关这些非GAAP措施的其他披露，包括GAAP与非GAAP措施的对帐，包括在新闻稿，补充幻灯片和我们在SEC的备案中，每项都已发布到investor.uber.com。我会提醒您，这些数字未经审核，可能会随时更改。

本演示文稿中以及本次通话中的某些声明可能被视为前瞻性声明。此类陈述可以通过诸如相信，期望，意图和可能之类的术语来识别。您不应过分依赖前瞻性陈述。实际结果可能与这些前瞻性陈述存在重大差异，我们不承担更新我们今天所作的任何前瞻性陈述的义务。

有关可能导致实际结果与前瞻性陈述产生重大差异的因素的更多信息，请参阅我们今天发布的新闻稿以及风险和不确定性，包括标题为“风险因素”和管理层对财务的讨论和分析部分中的内容。我们于2019年5月13日向美国证券交易委员会提交的招股说明书中的条件和运营结果以及我们于2019年8月9日提交的第二季度10-Q表格。

在今天作了准备发言之后，我们将开始提问。

这样，让我把它交给达拉。

达拉·科斯罗萨西（Dara Khosrowshahi）

谢谢艾米丽。并感谢大家今天加入。对于我们在从平台上释放价值的持续进步以及实现成为全球消费者的日常生活操作系统的愿景感到高兴。

首先，我将讨论我们的乘车业务，该业务在第三季度达到了两个非常重要的里程碑。我们的每周总预订量达到了10亿美元，而Rides调整后的EBITDA则为6.31亿美元，同比增长52％。重要的是，Rides调整后的EBITDA现在已经超出了我们的公司间接费用，其中包括6.23亿美元的公司G＆A和平台研发支出。我们继续在我们经营的每个重要地区（包括美国，拉丁和英国）不断增长或保持类别地位的每个地区都保持领先，同时将我们乘车调整后的EBITDA利润率从第三季度的ANR的17.8％大幅提高， 2018年本季度为22％％。

展望未来，我们预计将通过在市场上进行投资，将优质产品种类增加一倍以及持续的财务纪律来吸引持续的营收和利润增长。例如，对我们企业产品的投资已推动Uber的业务增长超过70％，而我们的高级舒适产品的扩展在全球150多个城市中赢得了车手和驾驶员的青睐。此外，我们在许多优先重点市场（例如德国，日本和阿根廷，

我们的团队有信心，他们可以在未来几年内实现强劲的营收增长。其次，我们的饮食业务继续在全球扩展，预订量按固定汇率计算同比增长77％，ANR同比增长109％，这是由于我们的获取率持续提高的结果，从9％增长至10.7％去年第四季度。我们的Eats战略很简单，可以在有信心在未来18个月内建立或捍卫第一名或第二名的市场上进行积极投资。我们相信，我们全球品牌的规模和实力，我们计划扩展到杂货店等新的本地商业类别以及我们平台的力量，可以在我们的产品线中交叉推广和提高忠诚度，

食品行业的许多初创公司一直在试图利用廉价资本来购买自己的增长方式。但是，我们已经看到，资本变得越来越昂贵，并且可以枯竭，而平台领导力与出色的执行力相比，便宜得多，而且永久性更强。我们相信，在线食品配送类别可能会朝着更有利的市场条件发展，而我们在《乘车旅行》中已经看到，公司对公众市场投资者的满意度也很高。几周前，我们宣布了对Cornershop的多数投资，Cornershop是墨西哥和智利领先的在线杂货店交付提供商。鉴于餐厅配送和杂货店之间的巨大协同作用，

我们最近宣布将开始在一个应用程序中并排显示Rides，Eats和其他服务，这证明了我们平台方法的明显优势。我们可以通过链接和交叉推广我们所有的产品来更快，更有效地吸引和留住客户，并加深他们的参与度。现在还处于初期，但我们已经推出了Uber Pass之类的产品，该订阅可提供多种节省，例如乘车保护，Uber Eats订单的$ 0送货费以及更多针对客户的强度。

同样，自推出以来的短短六个月内，Uber奖励在美国的1800万订户中，随着消费者在我们的平台上积累和使用Uber奖励，应该会提高忠诚度。最后，我们专注于将乘车用户转变为饮食用户，作为对营销组织所做更改的一部分，我们组织了结构化的团队来抓住这样的高潜在机会。最后，谈一谈法规。为了确保为骑手，驾驶员和我们运营所在的城市带来最佳结果，我们将继续致力于与全球监管机构进行积极，富有成效的互动。记住我们来自哪里很重要。当我们在2013年启动点对点乘车共享时，加利福尼亚州是世界上唯一有相关规定的地方。

短短六年后的今天，当今世界上几乎每个主要市场都认可并许可了我们的服务。尽管如此，在过去的几个月中，加利福尼亚州的法规引起了很多关注，因此，我想简要地谈一下我们那里的情况。就背景而言，加利福尼亚州占我们全球Eats总预订量增长的9％，但Rides和Eats调整后的EBITDA分别可忽略不计。我们继续关注一条我们认为为驾驶员和快递员提供了非常有吸引力的选择的道路，他们保留了灵活性，但获得了重要的新保护措施，例如医疗保健补贴和最低收入标准。我们将与Lyft和DoorDash一起，在2020年11月对加利福尼亚选民进行投票，提出了一个这样的模型。

我还想强调我们今年在全球政策上取得的重大进展，美国通过劳工部4月份的来信和巴西**做出了积极的独立承包商裁决。法国通过了流动法，其中包括重申独立分类的规定，以及在离开加拿大七年后重返温哥华。一般来说，我们的优先事项保持不变。安全法规，使企业成长，使个人能找到我们的平台上灵活的盈利机会。

在我向尼尔森提供有关数字的详细信息之前，我想谈一谈自首次公开募股以来我们在Rides上取得的出色进展，因为这是我们有史以来最好的季度，也是我们首次披露二级EBITDA的季度。自首次公开募股以来仅两个季度，我们就取得了很大进步。自第1季度以来，我们将第3季度的ANR按固定汇率计算的倍数提高到24％，即按固定汇率计算的ANR达到24％。我们将乘车率提高了200个基点，达到22.8％，在2019年第三季度产生了3亿美元的增量ANR。我们的交易增长以及更高的采用率使ANR改善了5亿美元，其中有4亿美元流向了Rides调整后的EBITDA。

这意味着在短短两个季度内，通过将调整后的EBITDA利润率从8％提高到22％，EBITDA流量增加了80％。我们通过在资本分配，效率，能力和成本控制方面的改进框架实现了这一目标。例如，我们再次减少了保险和支付，这是我们按季度和按年计算的收入成本（占预订总额的百分比）的两个最大组成部分。尽管做到了这一点，但尽管本季度的总预订量增加了20亿美元，我们仍实现了与第三季度相同的季度收入增长。

需要明确的是，我们在Rides细分市场上还没有取得长足的进展，而正如我们所说的，我们对包括Eats在内的所有其他细分市场都采用了相同的严格度。我们已经对员工人数和资源分配做出了一些艰难的决定，以确保我们拥有最好的团队来应对最高回报的项目，并且将继续利用我们的资金进行纪律化和高效运作。我们目前的目标是，在全体团队的不懈努力下，我们希望实现2021年全年公司EBITDA的总体盈利，因为我们看到了全球规模和效率所带来的好处以及最优秀的技术人才。世界上神奇的公司可以使大规模的营业额增长，提高利润率，分配资本效率并为所有选民做正确的事情。

我们正在努力成为这些神奇的公司之一。现在到尼尔森，了解有关数字的更多详细信息。

尼尔森·柴

谢谢达拉。我们正在继续我们的财务业绩。我想描述一下我们对报告所做的一些更改。现在，我们通过报告五个细分来提供对我们业务的更大可见性。对于这些细分市场中的每个细分市场，我们都提供总预订量，收入，调整后的净收入，细分市场调整后的EBITDA。我们过去的总公司业绩保持不变。我们的部门调整后的EBITDA度量值被替换，之前已报告了贡献损益，并保持相同的定义，并且包括该部门的所有直接成本以及对冲收入，收益成本，支持和运营，销售和营销以及与G＆A和R＆D直接相关的这些细分市场，占我们总G＆A和R＆D支出的大部分。

有关这些更改的更多信息，以及要解决在桥接新旧细分市场方面的任何问题，请参阅investor.uber.com上发布的补充幻灯片。在本讨论的其余部分中，除非另有说明，否则所有增长率均反映了同比增长。现在进入我们2019年第三季度的GAAP业绩。我们的GAAP收入为38亿美元，增长30％。GAAP的每收入成本（不包括行政和管理费用）为19亿美元，较2019年第三季度的收入的51.3％下降48.8％。

GAAP每股收益亏损了0.68美元，而2018年第三季度的亏损为2.21美元。在电话会议的其余部分中，除非另有说明，否则我将讨论关键的运营指标以及非GAAP财务指标，但不包括备考调整，例如基于股票的薪酬以及与2019年第二季度IPO相关的一次性驾驶员升值奖。我们的公司18亿全球旅行总数增长了31％。全球旅行的增长仍然是我们总预订量整体增长的重要驱动力。MAPC或每月活动平台消费者为1.03亿，增长26％。

我们将继续通过Eats和rides看到该平台新增了强大的MAPC。按固定汇率计算，公司总预订量为165亿美元，增长29％或32％。调整后的净收入或ANR为35亿美元，按固定汇率计算，增长35％。我们的ANR接受率为总预订量的21.5％，同比增长60个基点，环比增长140个基点。非GAAP收入（不包括一般行政和管理费用）下降至ANR的45％和47％，从占预订总值的9.9％从9.9％降至9.7％。

保险和支付占预订总额的百分比有所提高，环比和同比均有所提高。这部分被运费和NeMo的毛额或商户模式导致的收入成本增加所部分抵消，其中货运合作伙伴付款以及NeMo的踏板车硬件和现场成本已计入我们的收入成本。

现在转到非GAAP运营费用。首先，我将从运营，支持以及销售和市场营销开始，这100％分配给我们的五个业务部门。自2018年第三季度以来，运营和支持稳定在调整后净收入的13％处，并且稳定在预订总量的3％处，反映了持续的游乐设施，支持效率的提高，但被更高的Eats交易比例所抵消他们的联系率更高。展望未来，我们将寻求实现更高百分比的Eats客户服务票证的自动化，并且已经看到联系率逐月下降。

与2018年第三季度相比，销售和营销从调整后净收入的28％增至30％，从预订总收入的5.9％增至6.5％。这一增长主要是由于消费者促销活动增加以及之前的广告和营销支出增加第三季度的裁员。研发费用从14％下降至13％，调整后的净收入下降至2.8％，占预订总额的3％，这是由于ETG支出增长放缓所致。长期来看，我们预计将在总研发方面发挥杠杆作用。

G＆A与调整后的净收入持平，为15％，与2018年第三季度持平，为总预订额的3.1％。由于上市公司基础设施投资，占总收入的百分比持平。我们预计G＆A的增长将远远超过我们的收入。我们在2019年第三季度的经调整EBITDA亏损总额为5.85亿美元。由于计划的强有力执行，我们轻松地击败了内部计划；我们知道我们在这里还有很多工作要做，并且需要专注于平衡投资与提高利润率之间的关系。

现在，我将提供有关细分市场的其他详细信息。首先在游乐方面。按固定汇率计算，乘车总预订量为128亿美元，分别以美国和拉美为首。在美国更有利的市场动态，2019年开始的LATAM稳定以及上升效率份额提高的推动下，按固定汇率计算，乘车ANR为29亿美元，增长24％。Rides调整后的EBITDA为6.31亿美元，占Rides ANR的22％。这是按绝对美元和利润率计算的季度记录，按季度计算的ANR百分比分别为270个基点和420个基点保证金提高。

在2019年第三季度，按总预订量计算的前五名乘车国家的调整后EBITDA利润率为ANR的17％至62％。随着时间的推移，随着市场动态变得越来越有利，最高利润率国家在结构上没有什么可以阻止其他国家进行匹配的。在亚太，美国和加拿大的增长推动下，按固定汇率计算，每笔总预订额为37亿美元，增长77％，这是我们在某些核心都市圈类别增长放缓的最大绝对美元增长驱动力。

Eats ANR为3.92亿美元，通过2019年第一季度美国推出的服务费结构的持续收益，按固定汇率计算增长109％。这些调整后的EBITDA亏损3.16亿美元，占ANR的负数为81％，负8.6。占总预订的百分比。我们有近100个饮食城市的调整后EBITDA利润率为正值，这表示鉴于大量私人资本流入在线食品配送类别，某些市场的竞争一直很激烈。为了强调私人投资方的晋升和激励水平，我们Eats总预订量的大约15％构成了我们调整后EBITDA利润损失的一半以上。

我们最近决定退出韩国市场表明了我们愿意退出投资回报率低的市场。我们的货运业务的ANR增长超过78％，调整后的EBITDA亏损8100万美元。尽管市场疲软，但货运量增长还是受到货运量增长超过100％的推动。费率继续迅速在美国大市场中占有份额，同时提供优质的服务，为长期的托运人合作伙伴关系奠定了基础。我们的团队将继续自动化高接触性，电话驱动的任务，以扩展我们的企业关系，并逐步增加我们的自助式小型超级平台，并扩大我们在个人和机队所有者中的承运人足迹。

我们的其他投注部门的ANR为3,800万美元，调整后的EBITDA亏损为7,200万美元。主要由我们的JUMP电动自行车和踏板车组成的其他投注仍然是强大的消费者获取渠道。我们还将继续改善单位经济学。根据本季度的投资水平，ATG调整后的EBITDA亏损了1.24亿美元，最近对ATG的10亿美元投资涵盖了大约四分之三的支出。现在，丰田和电装的第一批工程师与我们在匹兹堡的ATG团队共处一处，这表明了丰田汽车对这种合作关系的承诺。

我们还宣布，ATG将于11月初开始在达拉斯进行手动测试和制图。在2019年第三季度，公司G＆A和平台研发支出为6.23亿美元，未分配给我们五个部门之一的G＆A和R＆D增长了24％。它由支持整个平台的G＆A和工程功能组成，包括基础设施支付品牌和客户支持技术。在流动性方面，我们在本季度末拥有约127亿美元的无限制现金和现金等价物，比上一季度增加了10亿美元。增长的动力来自对ATG投资的10亿美元总收益以及9月份结束的12亿美元优先票据发行的收益。

现在，我将总结提供指导和评论。我们正在将2019年的总预订额范围从第二季度电话会议给出的31％到35％的同比指导值增长至33％到35％的恒定汇率增长。根据9月份的月末汇率，我们目前的恒定货币增长表示报告的总预订量约为640亿至650亿美元。请注意，我们预计将在2019年第四季度的收益电话中提供2020年年度指导。出于建模目的，请记住，我们最大的外币是巴西雷亚尔，英镑，澳元，墨西哥比索，加拿大元，欧元，印度卢比和阿根廷比索。

鉴于到2019年第三季度的乘车率迅速提高，我们预计第四季度的典型季节性不会导致乘车率环比下降。随着募集资金的参与者投资于这一快速增长的类别，饮食市场将继续具有竞争力。我们将继续进行投资，包括在2019年第四季度（季节性快递成本增加），我们预计该类别的费率将环比收缩。

我们预计调整后的净收入增长率将在第四季度继续加速，接近40％。对于2019年调整后的EBITDA，我们现在预计损失29亿美元至28亿美元，反映出中间点从之前的3.2至3.0亿美元改善了2.5亿美元。我们还提供其他指导。对于基于股票的薪酬，我们预计2019年第四季度的支出为2.5亿美元至3亿美元，我们预计2019年第四季度的基本和稀释加权平均股数为17亿至17.25亿美元。

在最终确定2020年计划时，我们仍将重点始终放在确定所有运营支出的额外运营效率上。正如Dara所述，尽管我们将继续投资于业务以实现长期收入增长，但我们的目标是在2021年全年的完全合并基础上实现EBITDA盈利。我们将在第四季度电话会议上确认2020年的指导。

这样我们就可以提出问题了。

问答环节

操作员

[操作员说明]

您的第一个问题来自Jason Helfstein与Oppenheimer的关系。请继续回答您的问题。

杰森·赫尔夫斯坦

嘿，谢谢接听电话。也许是第一个，我不知道您是否可以对此发表评论，但是显然，有关此锁定的问题很多，如果您有什么话要说，您可能与股东进行讨论以设法管理锁定。其次，从总预订量来看，我们确实看到了本季度令人失望的Eats。您确实提到了竞争因素，但是我们确实看到了更高的普及率。那么，相对于Eats总预订量，您是否可以管理Eats ANR中的结果？谢谢。

尼尔森·柴

因此，Jason，我要讲第一个，我要说的一件事是，我对我的指导意见做出了评论，该指导涉及到2019年第三季度ANR采纳率的快速提高。因此，我只想澄清一下。因此，我们不希望-我们确实希望-很抱歉，第四季度的季节性导致季度环比下降。因此，我只想确保我澄清一下即可。关于锁定的第一个问题，是的，确实有很多股票在星期三将被解锁。是的，您可以假设我们与许多股东进行了很多对话，并且进行了非常积极的对话。

我真的无法评论每个股东的行为。我想告诉你，我们与长期股东进行了非常好的建设性对话。如您所知，有很多不同的持有人已经入股很长时间了，因此您应该期望人们会做出合理的反应。如您所知，我们有很多非常好的长期持有人入股。同样，我们在那里也进行了非常有建设性的对话。

因此，显然有很多供应可以冲击市场，我们不知道会发生什么。但是您可以放心，我们已采取一切可能的步骤与大多数政党进行对话。

达拉·科斯罗萨西（DaraKhosrowshahi）

是。我认为，就您的Eats问题而言，要权衡取舍，听着，您总是从投资和增长的角度进行权衡，尽管这是Eats的预订量同比增长77％ ，ANR也同比增长109％。尽管有一些Twitter言论，我们仍然知道我们自己的人数，尽管我们有一些竞争对手，但它仍是全球最大的中国玩家。因此，Eats的规模仍然非常可观，我们将在此业务中积极权衡取舍。我们绝对相信East平台的终极规模，但是正如我们所说，我们将在权衡取舍。我们将努力争取在我们所进入的每个市场中排名第一和第二。如果我们不能达到这个水平，我们将寻求处置或退出市场。

那么，我们将受到增长方面的约束吗？绝对。我们在Eats的第3季度确实进行了瘦身，并将在今年剩余时间内继续瘦身。但是，我们看到了一些市场合理化，市场合理化和纪律化的早期迹象。我们认为这将是每个参与人员的积极因素。

操作员

您的下一个问题来自与摩根士丹利（Morgan Stanley）的Brian Nowak。

布莱恩·诺瓦克

感谢您提出我的问题。我有两个只是-有关2021年全年盈利能力的评论中的第一个问题。是否有可能，您是否会谈谈一些最大的杠杆来源，您是否仍会在损益表中看到您的看法，因为您选择合并损益表以使我们在2021年实现盈利，您如何看待在此期间，乘车业务的利润率提高了，而吃的却达到了收支平衡？然后，达拉（Dara）只是回到您的问题上，即关于Eats的潜在合理化问题，对于您看到的是什么迹象或者您看到的是全球哪些地区的任何帮助，那里早有令人鼓舞的合理化迹象？谢谢。

尼尔森·柴

因此，我将参加第一部分，而Dara将参加第二部分。因此，通过新的披露，您可以大致了解我们正在投资的五个不同细分市场。是的，我们做到了-我们已经看到市场在业务顺风方面持续改善。我们相信它们将继续具有建设性，因此，我认为您会在此看到进一步的改进。我们确实相信Dara会就我们认为Eats随着时间的流逝会有所评论。我要提醒您，至少在接下来的两个季度中，我们仍然会看到大量资金流入该细分市场，但是如您所知，当我们在旅途中时，我们与投资者讨论了机遇，乘车潜力业务变得更具建设性，我们已经看到了两个季度的改善速度。

关于一些投资，无论是电动自行车，电动踏板车还是货运，我们都在进行。如您所知，我们正在投资一些不同的投注，就像我们内部称之为的一样，随着我们继续下滑并迈向2021年，我们确实希望对这些投注进行合理化或优化，因此我们仍处于计划模式的中间，但这绝对是我们前进的方向。

达拉·科斯罗萨西（DaraKhosrowshahi）

是。我认为在Eats方面，无疑是一个令人鼓舞的迹象，那就是我们的Eats持仓率持续上升，并且我们认为，最终，成熟的Eats商业模式所采用的费率将大大高于现在你可以看到了。我们没有指望第四季度的近期合理化，但我们确实认为所有这些市场都需要合理化，而且正如尼尔森所说的“乘车”合理化发生的速度比任何人预期的要快得多，我们有大量的自主权控制我们自己的业务模型，以及我们如何在自动化中使用技术来提高单位利润。我们如何确保我们在运营基础上进行间接费用，总务和行政管理以及如何提高效率方面的扩展。

我认为我们已经在第三季度的Rides EBITDA改善中证明了其中的一些内容，坦率地说，我们认为Rides细分市场和我们的Eats细分市场还有很长的路要走。我们已经有了计划，现在我们必须执行，但是我们相信我们可以做到。

操作员

您的下一个问题是希思·特里（Heath Terry）与高盛（Goldman Sachs）的往来。

希思·特里

我只想澄清2021年的盈利能力。2020年的2020年盈利能力是2021年的全年还是四分之一或某个时候？然后，纳尔逊（Nelson），当您查看此内容时，您已经能够在第三季度减少费用。您是否可以通过某种方式量化我们能够实现的效率运行速度，而不是我们在第三季度看到的效率，但是如果您要看整个季度甚至是某个季度，这些效率或成本降低对全年的影响，您现在所处的位置-您已经能够达到的目标？然后，我回想起2021年的获利能力问题，对于您所选择的公司，在数学公式中是否假设收入水平或规模水平？

尼尔森·柴

因此，首先，希思，是为了阐明我们在完全合并基础上全年的盈利能力这一点。就实际看到一些实际纳入指导的好处而言，因此，正如您所知，我们已经改善了全年的指导，并且考虑到实现2021年目标时，显然，这包括在我们对效率的考虑中。当您真正看到它从杠杆中获得的一些好处时，我们将克服我们的企业基础架构。因此，公司一直在建设，而公司的日常开支也在不断增加，以赶上公司的成长。因此，您已经看到我提到了去年第三季度和去年第三季度的同比增长24％，重新开始看到那些数字开始以小得多的数字增长，并且您将看到增长继续。因此，您将开始获得一些杠杆作用。

您听说达拉（Dara）说保险成本和诸如此类的成本在不断提高，付款成本也在不断提高，因此您将继续努力，您已经听到我在谈论它。我们认为没有大的魔术子弹。我们只是继续按季度进行研究。您不会像其他人那样看到我们在保险方面承担大笔费用，我们将看到它已包含在我们的EBITDA中，然后我们将继续专注于那里的执行。因此，这并不是真正的XY或Z，这是我们执行计划的延续。您会在Rides业务中看到一些相似的地方，其中一些评论特别是Dara在准备好的发言中所作的。

然后，正如达拉（Dara）所提到的，我们确实看到了企业的Eats方面的发展之路。

达拉·科斯罗萨西（DaraKhosrowshahi）

而且，希思（Heath），只需在此添加更多一点。我认为-这几乎是全面的。我们认为我们可以大幅提高销售成本占收入的百分比。我们认为，就市场合理化而言，我们可以提高营销支出，并在激励措施上占收入的百分比，但我们的团队在细分消费者群和使用有针对性的营销以达到正确目标方面变得越来越有效人在适当的时间。该公司在许多国家/地区的长期发展如此迅速，以至于团队确实无法呼吸和优化。

现在，我们的团队成员会与特定项目等对付每个损益项目，以确保我们可以同时进行优化和扩展。我们已经在Rides业务上做到了。我们相信还有更多的好处。而且我们相信我们也可以在Eats和其他业务上发挥同样的作用。因此，团队非常集中。这些东西不是理论上的。我们面前有执行力，但我们绝对认为我们可以实现这一目标。

操作员

您的下一个问题来自美国银行美林证券的Justin Post。

贾斯汀邮报

太好了谢谢。因此，对于MAPC的季节性旅行，那里的一些街道估计有些不愉快。那里有资产剥离吗？还是您的某些激励措施有所减少？也许您对客户的质量感觉更好。你能谈谈吗？然后您指导2021年以上街道数字的EBITDA $ 1.4十亿，即亏损1.4。我们对未来几年的展望对您的增长率意味着什么？您是否需要放弃一些增长才能获得这些数字？谢谢。

达拉·科斯罗萨西（DaraKhosrowshahi）

是。我认为，就我们的出行增长而言，再次保持洞察力，31％的出行增长每季度18亿次出行。这些都是大规模的非常大的数字。我认为，如果我要指出一些我们在与旅行增长与盈利能力相关的权衡方面，例如我们共享的乘车细分市场。就共享乘车折扣而言，我们损失了巨额资金，我认为产品和技术团队将更多精力放在提高共享乘车效率上，开发出诸如Express pool之类的新产品，我们在竞争中遥遥领先，消费者基本上是步行到目的地或等待。

诸如Uber Extra Less之类的产品可以为您提供持久的先进等多种折扣。因此，重点实际上是根据现有的最佳技术来降低利率，而不是仅仅通过降低折扣来降低利率并实现增长。建立技术是一项艰巨的工作，但我们认为最终建立技术会创造出比其他竞争者更深的竞争优势，并且我们认为我们只是拥有最好的能力，我们肯定会比任何其他类型的公司投资更多本地玩家可以。

就2021年目标而言，我们将-这些是我们目前的目标，我们还没有给出2021年的正式指导，但我会告诉您，这将会实现，我们相信我们有能力在实现这两个目标方面都非常有力一家公司的营收和营收增长。我们总会做出权衡取舍，但我们已准备好进行权衡取舍，我认为这些艰难的权衡取舍实际上对公司文化具有积极意义。因此，我们希望致力于最好的想法，而不仅仅是一般的想法。

操作员

您的下一个问题来自RBC Capital Markets的Mark Mahaney。请继续。

马克·马哈尼

好的，请问两个问题。在不同地区的“乘车”业务中进行了合理化处理，有很多证据表明它发生在北美。您在多大程度上看到了其他地理市场的合理化？然后，达拉（Dara），您能谈谈“乘车”与“吃”之间的协同作用吗？商业模式需要它的程度到您已经看到了多少？任何数据点都会有帮助。谢谢。

达拉·科斯罗萨西（DaraKhosrowshahi）

好的，马克。在合理化方面，我认为这是合理化和团队更有效执行的结合。我们几乎在每个市场中都有两个，三个，四个，五个竞争对手。他们非常努力，但事实是我们拥有最大的网络。我们拥有最好的品牌。我们拥有可以在全球范围内推广的技术。而且我认为我们的团队在执行方面表现更好，并且我认为您所谈论的网络效应正在展现自己。

我认为一些竞争对手能够以某种方式购买或消费，这可能隐藏了该模型的某些网络效应。当支出消失时，您会看到团队的执行情况。而且我认为我们的团队执行情况良好。因此，我们在美国看到了合理化，在世界各地看到了许多竞争对手的行为。但是我们可以在竞争激烈的环境中执行任务，我认为我们正在证明这一点。

关于Rides在每个业务中的协同作用，您现在可以看到它，并且我们正在与Rides业务进行测试的应用程序，当您打开时，我们正在测试-打开Rides应用程序，您就有机会点食物我们已经与某些合作伙伴麦当劳（McDonald's）合作开展了一些促销活动，麦当劳（McDonald's）跨过十字架将其品牌推广给我们的乘车人。我们拥有的忠诚度计划涵盖了Rides and Eats，在不到一年的时间内就在美国推出了1800万会员。而且我们确实相信我们的客户获取成本和保留率要优于我们的竞争对手，这再次是该平台整合在一起的好处。我们认为这将在一段时间内得到证明，但我们看到了非常好的早期信号。

操作员

您的下一个问题来自罗斯·桑德勒与巴克莱的关系。

罗斯·桑德勒

嗨，大家好。如果可以的话，请只吃一次，然后再乘坐一次。因此，您对Eats GB的15％造成EBITDA损失的一半以上有评论，这非常有帮助。你们能谈谈美国业务与盈亏平衡有多远吗？我想如果您一端像澳大利亚，另一端像印度，那么杠铃会是什么样子？就盈利能力而言，每个业务中的目标发布范围有多大？然后，在游乐设施上，如果您看到像巴西这样的公司，从盈利变成了负面，我们知道有竞争对手的收购，并且背后有大量投资。但是，您是否在其他Rides市场上看到了类似的情况？

您提到了前5名，以及从17％到62％的国家/地区，我想这些国家/地区的EBITDA利润率随时间变化的粘性如何？那会有所帮助。谢谢。

尼尔森·柴

因此，关于缴纳边际利润的问题，是的，在印度这样的地方和澳大利亚这样的地方之间，杠铃是相当宽的。所以，是的，你说对了。我认为其中一些比美国更多-我们可以说美国境内有一些我们正在投资的地方，我们的EBITDA利润率是正的。因此，每个城市都有更多的城市，而且每个国家都只是一个纯粹的国家。但是，是的，我认为您的要求是正确的。如您所知，第二季度排名前五位的城市的平均采用率在8％到16％之间，您至少可以在第三季度看到我们继续在该城市取得进步。因此，这没有魔力。这有点基于竞争状况，然后我们会按照Dara所说采取正确的行动。

然后，我们非常致力于在所有市场中真正成为一两个市场，您将看到我们采取相应的行动以实现目标。因此，我认为我们在韩国所做的事情也具有参考意义。你想在游戏机的东西吗？

达拉·科斯罗萨西（DaraKhosrowshahi）

是。我认为，在我们的乘车业务中，有很多竞争，但是我们在经营的几乎每个大区域中几乎都能获利。而且，我们会发现，乘车周围的可预测性更高企业虽然在每一个市场上竞争力例如耀斑UPS，我们已经看到了竞争伦敦进入，但我认为球队只是执行更好。如果你去那种回到两三年前，有，我们是唯一的竞争对手那里一定的市场。我认为没有像这样的市场，所以竞争是一种生活方式，并且团队会不断调整，而且我认为我们的团队在新的艰难环境中的执行情况要比他们好得多。但是我喜欢我们在这种环境下的利润率以及尼尔森的言论，当时您的市场在调整后的EBITDA方面已达到60％以上，这为您提供了一个路线图，说明了我们认为可以采取的措施每个国家或每个大区域。它只是向您表明，即使存在竞争，企业仍有大量的利润空间。

操作员

您的下一个问题来自SunTrust的Youssef Squali。

优素福·斯奎利

大。谢谢。请在这里提出两个问题。并不是要成为Eats的死马，而是要确定2021年的盈利能力，即您所定义的盈利方式，要求该日期之前Eats业务的盈利能力或至少达到盈亏平衡点，或者它只是在某种程度上假设环境正在改善？其次，您能谈谈您在纽约市的经历，并在那儿成长吗？在过去六个月左右的时间里，我们发布了我们一直看到的涨价消息。如果AB5何时通过以及何时通过，可能只是作为可能发生情况的代理？谢谢。

尼尔森·柴

因此，我们也不想像Dara所说的那样被困在2021年，我们仍在努力中。我要告诉您的是，这并不意味着Eats必须在EBITDA利润率基础上实现盈利或盈亏平衡。我们对所有优步的评论都是合并的。这才是真正的目标。因此，我不想在每条线上都做得太详细，但是不一定要断言Eats必须在2021年实现盈利或收支平衡。

达拉·科斯罗萨西（DaraKhosrowshahi）

而且，是的，我认为就纽约市的增长而言，我们已经看到纽约市对那里的消费者的价格大幅上涨。但是从预订的角度来看，业务肯定会增长。这些提价放缓之旅的增长，如果你看看过去六个月的行程增长仍达一年同期的基础在纽约六个月期间上。我们肯定会看到价格上涨影响到可能是过境沙漠的地区，这些地区对价格更加敏感，我们认为这对纽约不是一件好事。对于那些社区来说，这当然不是一件好事。但是，纽约调用它，例如表明继续发展事业，它是相当大的弹性，以它周围的环境。

最终，对交通的需求很大，我们正在成为每个人生活中更基本的一部分。然后，我们添加其他服务（例如Metro）只是为人们提供了更多机会来使用该应用程序，无论他们是想乘坐Uber还是想入池，还是在很多情况下想要乘坐公共交通工具。

操作员

您的下一个问题来自Masha Kahn与汇丰银行的联系。

玛莎·卡恩

嗨，谢谢你有机会提问。我注意到您启动了Uber Money。您能否谈谈您的愿景，比如说从现在开始的五年后？看起来像什么？您是否打算进行商户收购？第二个问题，您能就本季度印度给您的ANR带来多少拖累发表评论吗？谢谢。

尼尔森·柴

因此，我要回答第一个问题-首先是第二个问题，因此我在Eats方面讨论了阻力的类型，因此Eats ANR在第三季度为10.7％。因此，就数字而言，这大约是0.4的阻力。所以印度不在那儿，它应该被贴上11.1％。关于我们在Money上的位置，我们有一位Peter Hazlehurst，他带领Money团队在拉斯维加斯进行了演讲。而且，我们现在真正关注的是，确实增加了平台上驱动程序的机会，我想说的是，当您考虑具有什么样的一致性时，确保快速获得报酬非常重要。

因此，对于许多驾驶员以及在工作场所工作的许多人来说，您知道您每隔一周就会得到报酬。那可能没关系。对于我们许多驾驶员来说，我们如何才能更快地付钱给他们。因此，我们现在正在谈论的许多举措实际上都在帮助他们完成该过程，我们的许多司机都没有资金，因此创建了Uber钱包并允许他们有机会拥有Uber借记卡。而且我们正在开发可让他们每天或每次旅行获得报酬的工具。

我们还有其他工具，可以在需要50美元的汽油的情况下为他们提供一些机会，因此他们可以开车，所以我们正在围绕增强和帮助我们的驾驶员合作伙伴创建这样的工具。除此之外，很明显，我们在业务上可以做很多事情-从业务开发方面来看，可以降低付款成本。正如您所知，我们正在探索不同的机会，但是对于我来说，为真正为驾驶员创造和打造出色的产品还为时过早。如果您考虑流经我们系统的资金量，我们认为那里存在着巨大的机会，并且我们认为

这就是我们今天的状况。我们显然正在超越它。对此我发表评论还为时过早。

达拉·科斯罗萨西（DaraKhosrowshahi）

是。我认为我们是第一家以我们这种规模流实时收入的公司，正如尼尔森所说，这非常令人兴奋。

操作员

下一个问题来自花旗银行的Itay Michaeli。请继续。

ItayMichaeli

太好了，谢谢大家对我来说只有两个财务问题。首先，尼尔森，希望您能带我们进一步了解第四季度EBITDA的连续亏损。按照您的指导，您的ANR似乎将从第三季度开始加速。也许只是引导我们完成对第四季度不断扩大的亏损预期。其次，对于我认为整个业务的25％调整后EBITDA利润率目标的长期变化有何变化？

尼尔森·柴

因此，我们没有更改任何长期目标。正如Dara先前提到的，我们将在我们考虑的2020年指南的第四季度电话会议中更具体地发表评论。当您考虑第4季度时，是的，它的确与第3季度的完成情况相比有所上升。这里将是给定市场业务的宴请方可能是一些更多的投资，然后此外，我们在其他方面的投资，你可能只是看样的一些全年效应补充说，我们已经取得了一年中的整个过程。因此，这些确实是它所表征的工作。我们业务的某些部分确实会发生季节性变化。这样就增加了成本。

因此，通常情况下，第4季度的司机和快递费用也会上升。因此，这完全嵌入了您对第四季度的暗示。

达拉·科斯罗萨西（DaraKhosrowshahi）

因此，我认为按年增长将非常有吸引力，但是按季度您可能会看到一些季节性影响，但是我们在第四季度看到的按年增长将非常强劲。

操作员

您的下一个问题是来自德意志银行的Lloyd Walmsley。

劳埃德·沃尔姆斯利

谢谢。如果可以的话，有两个问题。首先，您可以谈谈一些新兴市场的进展吗？达拉，我想您已在准备好的讲话中喊出了德国，日本和阿根廷，但如果您能使我们更好地了解哪些产品正在推动这一优势。在接下来的一年左右的时间里，您可能会看到其他任何开放的市场吗？第二个问题，达拉，您一直专注于减少公司的种类以使其更加灵活。想知道还有多少要做的事情，以及您觉得组织在变得更有效率方面的反应如何？谢谢。

达拉·科斯罗萨西（DaraKhosrowshahi）

当然可以。所以德国只是在谈论德国，日本，阿根廷，我们对德国非常乐观。在德国的业务增长方面，该地区的增长率非常可观，同比增长率超过100％。我们还在德国也引入了JUMP自行车，欧洲在某种程度上也是我们所看到的微型出行革命的中心。而且，在德国以及许多欧洲城市，我们都对JUMP做出了令人难以置信的回应。我们有一个正在进行的乘车共享改革政府工作组。而且，请听，我们认为我们是在德国迁移的更有效的环保方式。

例如，有些法律不允许我们在德国集中精力，这实际上是没有意义的。我们相信，通过建设性的对话以及与德国议员的不断投入，我们可以为德国赢得胜利；我们可以为客户赢得胜利，最终也将为Uber赢得胜利。

对我们来说，日本是一个非常有前途的市场。这有点像出租车先行市场。我说日本的领先产品实际上是Uber Eats产品。我们在Uber Eats中的类别排名继续保持同比大幅增长。我们肯定会涉足与Eats相关的日本市场。我们认为日本可以成为那里非常强大的市场之一，当然也可以说是我们有潜力跻身这一数字市场和对我们来说是战略第一的巨大市场的市场。我们正努力在日本开展业务，因为与Rides业务相关的业务同比增长超过60％，我们也刚刚在日本的第十个出租车市场推出了福冈。

需要花时间;日本总是花时间，但是我们在正确的关系和正确的日本做正确的事情。

对我们来说，阿根廷是我们增长最快的市场之一，尽管我会告诉您，随着政府等方面的变化，我们的期望值正在被衡量。我们要确保我们与新的政策制定者接触，并继续进行正确的对话，这就是我们如何确保我们提供的服务对我们运营所在的城市有利，对车手和驾驶员均有利最重要的是对所有相关方都是安全的。因此，迄今为止，阿根廷一直是相当积极的，并将与那里的新政府合作，以确保我们被认为是那里的好演员或积极演员。

如您所知，在英国，我们继续与TFL进行对话，并与他们紧密合作。当我再次从全球范围看监管框架时，我们总是有起有落，但团队正在进行投资。而且我认为，世界上越来越多的城市和国家得出这样的结论：优步对他们的国家是一件好事，而优步对他们的城市也是一件好事。至于使鉴赏家在我们的工作方式方面有所行动。听着，我们只是，这家公司发展非常迅速，在最初几年中，最重要的因素是产品的上市速度，谁到那里最早，谁扩展最快。

因此，没有太多的精力集中在如何确保高效工作上？您如何确保团队合作？您如何确保减少可能不会增加价值的重复工作？当时绝对是正确的优先事项。我们的优先事项正在改变。现在，我们可以实现规模增长，这是通过技术推动的，并在2021年的EBITDA基础上实现利润。这是公司的重点，我认为这需要更多的协调，并且绝对可以使我们自动化一些手动完成的任务。并且也消除了重复的附加价值。

而且我们认为我们前面已经有了一个路线图，因此我们非常有信心可以同时执行顶线和底线。

操作员

您的下一个问题来自Justin Patterson和Raymond James的台词。

JustinPatterson

大。谢谢。Uber奖励2000万美元用于扎实的创业。我知道还早，但您能否谈谈这些用户在参与方面如何区别于非忠诚会员？而且，对于实现盈利目标的企业，创建更多一夫一妻制用户并将忠诚度作为实现此目标的因素之一，这有多重要？谢谢。

达拉·科斯罗萨西（DaraKhosrowshahi）

嗨，贾斯汀。从更高的参与度，更多使用我们的产品以及更高的跨平台利用率方面，我们已经看到忠诚会员的早期迹象。我会警告，现在还很早。我们刚刚推出，在忠诚度计划，我们如何优化客户体验，如何确保提醒用户何时能够获得收益方面，我们还有很多优化工作。我认为我们还有很多可以做的事情。然后，我们如何鼓励用户在我们的一项服务与另一项服务之间进行异花授粉。

因此，我们认为前方还有很长的路要走，而且我们现在还很早。就我们的预测而言，我们认为建立，增加客户参与度，加深忠诚度以及在客户获取成本和细分方面更有效，绝对是获利途径的一部分。但是，团队有一个正在执行的计划，我们有信心可以在这里取得成功。我们还有时间再提一个问题吗？

尼尔森·柴

最后一个问题，是的。

操作员

您最后的问题将来自Needham＆Company的Brad Erickson。

BradErickson

你好谢谢。只是为了跟进Eats业务。我想早些时候与那条评论有关，Eats预订的15％正在做，我估计损失了一半。在那15％的预订中，这些市场中的任何一个是否会陷入您不是第一或第二名的情况？因此，您只是想知道您是否有可能在您所说的某个时候退出其中的一些。而且我想更广泛地讲，如果您不是一个或两个玩家，或者在12到18个月内无法到达那里，则处置是您到目前为止在电话会议中提到的唯一选择，但是也许可以谈谈您可能会主动使用并购来改善您在某些市场中的地位？谢谢。

尼尔森·柴

是。在某些市场中，我们现在不存在一两个市场。是的，我们将着眼于处置以及将并购作为潜在杠杆。我们将精益求精，并且从所有企业的分配角度出发，我们现在正在做大量工作。因此，团队在创建这些地图方面非常努力。我们考虑资源分配，因此我们将逐步进行资源分配。我们-就像您说的，将需要12到18个月。我们将研究我们拥有的所有不同杠杆。

我们的承诺是依靠我们认为自己能够赢还是成为一两个。如果我们认为我们做不到，那我们将成为资本的好管家。因此，我们将做出适当的选择。在该框架方面，我们一直在努力工作，而团队现在正在努力。因此，是的，我们的目标是针对那些计划执行。

达拉·科斯罗萨西（DaraKhosrowshahi）

运营商，让我们再问一个问题。

操作员

您的下一个问题将来自John Blackledge与Cowen的对话。请继续。

约翰·布莱克利奇

大。谢谢。只是两个问题。对AB5只是好奇，有没有-您预计2020年会有影响吗？我知道选票是在十一月。对此感到好奇，只是长期影响。然后，第二个问题就是最近与Cornershop达成的交易的基本原理和杂货配送的潜力。谢谢。

达拉·科斯罗萨西（DaraKhosrowshahi）

当然，请听，关于AB5，自从做出这项动态决定以来，我们就一直在加利福尼亚州遵守这项法律1.5年，并且在马萨诸塞州，新泽西州和康涅狄格州，我们一直存在着85种类似ABC的测试。对于我们来说，这些市场很大，我们知道纽约和华盛顿等州。他们已经建议他们要寻求零工保护，并且我们很高兴与他们合作解决方案，这些解决方案与我们提交的投票措施相似。这也有保护，代议酬金标准。我们不害怕这些对话，同时，如果这些对话被证明是不成功的，我们也不会害怕捍卫我们的模型。

我希望美国政客愿意与我们的行业，我们的合作伙伴合作，以取得双赢的进步新模式，坦率地说，它们已经在欧洲建立。但是，如果没有，我们将继续积极捍卫驾驶员的灵活性权利。这始终是我们的驱动程序重视我们的平台的第一原因。我们的绝大多数司机不是全职司机。我们认为，他们不仅重视这种灵活性，还应该积极确保我们捍卫这种灵活性。我们希望提供私人利益，我们也可以改善他们的生活。

因此，这将进行对话。我们支持这种对话，并且我们认为我们的模型将蓬勃发展并发展。

就Cornershop而言，我们认为杂货店是一个非常频繁的用例。它的篮子尺寸非常大。Cornershop团队给我们留下了深刻的印象，正如您所期望的，我们与行业内以及邻近类别的每个人见面。我们对这支团队印象深刻，他们能够用有限的资金建造出一款出色的产品。因此，我们-看到的机会是您拥有经过长时间高度优化的产品。可以这么说，我们可以通过销售渠道销售该产品。我们得到它暴露给我们的客户，我们已经看到了它。

当我们将每种产品展示给我们的Rides客户时，好事就发生了。当我们向乘车人提供公交服务时，好事就会发生。我们在杂货店看到同样的事情。我们认为，借助Cornershop，我们将从拉丁美洲开始，以确保它能正常工作。那是-我们显然在拉丁美洲具有非常重要的地位。我们还将向Corners的Eats客户和Rides的客户提供Cornershop杂货店以及其他产品。如果它在那里工作，我们对此很有信心。我们将扩展它，但首先，它将进入Cornershop拥有大量经验的LATAM市场。

这就是将一个出色的产品面向已经与所有付款，所有身份以及所有这些东西相关的大量受众。因此，消除了很多竞争对手必须应对的大量摩擦。所以我们很兴奋。这是一支很棒的团队，我们非常期待欢迎他们加入Uber大家庭。

因此，谢谢大家加入我们的电话。我认为第三季度是优步团队执行的另一个有力例证。我们为实现2021年合并EBITDA盈利目标而感到兴奋。我们希望，我们已经展示了，我们可以执行对不只是提供顶线增长，也顶线增长与纪律。我们只有在全球范围内全体员工的真正非常努力的情况下才能做到这一点。以及我们合作的城市之间的伙伴关系。还有我们的司机等等。没有他们，这一切都是不可能的。但是我们认为我们走的很好。我们感谢您对此通话的关注。希望我们以后还会有更多与您联系。谢谢。

运营商

谢谢。女士们，先生们，这确实结束了今天的电话会议。感谢您的参与。您现在可以断开连接。

这份记录可能不是100％的准确率，并且可以包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见