Upstart2021Q3业绩电话会高管解读财报lg...

$Upstart Holdings, Inc.(UPST)$

Dave Girouard

大家下午好。感谢您参加我们关于 2021 年第三季度业绩的季度收益电话会议。我是 Upstart 的联合创始人兼首席执行官 Dave Girouard。今天是我们作为一家上市公司的第四份收益报告，我继续对 Upstart 团队取得的进步感到惊讶和高兴。这是我们历史上一个完全独特的时期，在这种环境下作为一家新上市公司的执行并非没有挑战。五分之四的 Upstarters 在大流行期间加入了我们的公司，许多人既没有看到 Upstart 办公室的内部，也没有亲自见过他们的新同事。然而，总的来说，他们继续推倒围墙，让惊人的事情发生。

杰森施密特

人工智能可能是世界上尚未见到的最具变革性的技术。Upstart 处于将人工智能应用于价值数万亿美元的金融服务行业的最前沿。因此，我们并没有失去机会的规模。第三季度是另一个三位数增长和利润的强劲季度。我们很快就会谈到这一点，但值得停下来思考一下自我们上市以来我们的团队在这一年中取得的成就。在我们首次公开募股之前的 6 年里，620,000 笔贷款来自 Upstart 平台。一年后，我们的银行和信用合作社合作伙伴发放了超过 150 万笔由 Upstart 提供支持的贷款，发放总额超过 160 亿美元。

戴夫·吉鲁亚德

虽然在 2020 年第三季度（即我们首次公开募股的前一个季度）有 80,893 笔贷款来自我们的平台，但我们在 2021 年第三季度促成了 362,780 笔由 Upstart 提供支持的贷款。增长率为 348%。正如您在 Upstart 的 S1 文件中所读到的那样，我们的 AI 平台经历了 900 万次还款事件，并且在一年前接受了 150 亿个训练数据单元的训练。今天，我们的平台已经处理了 1700 万次还款事件，并在 280 亿个训练数据单元上进行了训练。一年前，我们的平台上有 10 家银行和信用合作社合作伙伴。今天，我们有 31 个合作伙伴，而且我们的增加速度比以往任何时候都快。我们也在加快加入这些合作伙伴的速度方面取得进展。事实上，我们最近的银行合作伙伴在不到 50 天的时间内就上线了该平台。一年前，少数汽车贷款在一个州进行了再融资。今天，超过 4,000 笔由 Upstart 提供支持的汽车贷款来自 47 个不同的州。今年我们也成为了数字化第一家公司。

2019 年第三季度，我们 100% 的新员工位于加利福尼亚或俄亥俄州。在 2021 年第三季度，我们在 25 个不同的州以及哥伦比亚特区聘请了新贵。我想转移一下今天我们平台上的产品：个人贷款和汽车贷款，以及我们在每个方面取得的进展，然后我想谈谈一些对我们未来很重要的新产品领域我们今天开始投资。个人贷款继续推动 Upstart 盈利经济的增长。大流行后，对这些简单分期付款产品的需求重新加速。我喜欢将个人贷款称为信用胶带：一种快速而简单的解决方案，消费者喜欢它们的实用性、可负担性和可访问性。

银行开始意识到提供即时所有数字个人贷款是有意义的，除非他们希望客户在别处找到它们。上个季度，我告诉过你，Upstart 银行合作伙伴第一次决定取消对借款人的所有 FICO 要求。今天，我可以很高兴地报告，有那些对 Upstart 提供贷款持谨慎态度的人，由于这一变化，59% 是黑人、西班牙裔或中低收入者。更妙的是，我还很高兴地告诉您，4 家 Upstart 银行合作伙伴现在已经放弃了他们的 FICO 要求。在短短几个月内，也许是煤矿中的金丝雀，现在已经成为一种趋势。我们应用了所有消除信用评分要求的贷方。这些开拓者正在建设更具包容性、更公平且利润更高的企业。

他们的承诺代表了迈向未来的一小步，但为我们国家迫切需要的金融包容性提供了重大推动。虽然这只是趋势的开始，但我们预计有一天，会员将难以解释为什么他们依赖 30 年前发明的 3 位数字来做出信用决定。虽然我们的很多精力都用于为“目前被排除在金融体系之外的未来主要消费者”提供服务，但我们还推出了一些举措，以更好地为那些不缺乏信贷选择的人提供服务。这是有道理的，因为使用 Upstart 的借款人通常会看到他们的信用评分迅速提高，并且突然变得对整个消费金融行业非常感兴趣。

我们的银行合作伙伴希望在这些客户的一生中为其提供服务，而不是眼睁睁地看着他们转向不断追求他们的竞争对手。如果这对我们的银行合作伙伴很重要，那么对 Upstart 也很重要。事实证明，出于其他原因，这对 Upstart 也很重要。只有在整个信用范围内为消费者提供服务，我们才能充分发挥我们的潜力。即使您的信用评分以 7 或 8 开始，您也比您的信用评分更高。通过与我们的银行合作伙伴合作，我们开始提供即时贷款优惠，无需发起费用，利率与市场上的任何产品一样具有吸引力。全方位的竞争力为 Upstart 开启了更广泛的品牌推广机会，例如电视。这些是以前对我们来说可能没有经济意义的营销渠道。

提醒一下，汽车贷款市场的规模至少是个人贷款市场的六倍。在我们看来，它至少是低效的。数以百万计的美国人每个月都为他们的汽车贷款支付了太多的费用，我相信每个人都更愿意将这笔钱花在其他方面；甚至更好地保存它以备不时之需。如果你不相信我，只要谷歌消费者报告汽车贷款，你就会看到几周前发表的一篇有趣的文章。在汽车再融资方面，我们继续取得快速进展，以消除为汽车贷款再融资所需的时间和精力。而留置权和所有权的复杂性，以及一系列令人眼花缭乱的州际流程、费用和法规，共同使美国人陷入定价错误的汽车贷款中。我们'

在他们的汽车保险广告中，GEICO 传达了一个让我产生共鸣的信息。15 分钟可为您节省 15%。虽然我们不能使用 GEICO 的标语，但我的目标是 Upstart 和我们的银行合作伙伴将向那些支付过多汽车贷款的消费者效仿这一价值主张。我们也在我们的汽车购买产品上取得了快速进展。在第三季度，我们将公司和以前称为 Prodigy 的产品更名为 Upstart Auto Retail。但我们在汽车零售方面的进步远远超出了品牌重塑。事实上，与一年前相比，我们现在平台上的经销商数量增加了两倍，在第三季度，我们平均每天增加超过 1 个屋顶。我也很高兴地告诉您我们公司的一个重要的新里程碑。

就在上周，第一笔 Upstart 动力贷款是通过我们的汽车零售软件与我们在湾区的长期经销商合作伙伴之一发起的。我们早期的经验向我们展示了提供即时决策、高批准率、广泛的条款和付款选择的强大功能，所有这些都集成到数字流程中。这是一件大事，不仅对 Upstart 如此，对整个汽车行业也是如此。它代表了利用人工智能重新连接和改造整个购车流程的第一步。最后，我们听到了很多关于 Upstart 下一步计划的问题。我们已经向贷款合作伙伴和投资者社区明确表示，我们打算将我们的 AI 平台扩展到个人和汽车贷款类别之外。今天，我们想分享更多关于这些计划的信息。

首先，我们正在努力开发一种小额美元贷款产品，旨在帮助有意外和即时现金需求的消费者：想想在短短几个月内偿还了 100 美元。但重要的是，我们正在 Bank From The APR 构建银行就绪产品，始终在为全国特许银行和为美国军人服务的人规定的 36% 的利率上限内运作。简而言之，凭借更好的技术、卓越的风险模型和大幅降低的创始成本，我们希望欢迎数百万美国人加入主流金融体系，否则他们将面临远没有吸引力的选择。

新贵也将从这种小额美元产品中受益。它可以显着加快我们将银行存款不足的人带入金融体系的步伐。它同样可以加快 Upstart 的 AI 模型的学习速度。我们的目标是在未来几年将数百万边缘化消费者带入我们的平台，以便他们的贷款合作伙伴可以随着时间的推移为他们提供大量负担得起的金融产品。我们的银行合作伙伴理所当然地感到有压力要更好地为中低收入美国人服务，我们希望帮助他们正确地做到这一点。我们的银行和信用合作社合作伙伴对这种小额美元产品的兴趣超乎寻常，我们希望在 2022 年底之前将其推向市场。

其次，我们认为有一个未满足的需求，即为全国各地的企业主提供快速、方便的负担得起的分期贷款。每个小企业都是不同的，他们在疯狂的广泛行业中运营。因此，提供一种对企业主有用的引人注目的贷款产品存在重大挑战，但它对贷方来说足够可靠、高效和高效。这个挑战是为 Upstart 量身定做的。虽然企业主不乏信贷选择，但我们的目标是提供现代企业所需的 0 延迟负担得起的信贷解决方案。这是我们的银行和信用合作社合作伙伴需求量很大的另一种产品，我们也希望在 2022 年将其推向市场。最后，如果我不这样做，我会失职的不提已故伟大的体育解说基思杰克逊所说的[音频不清晰]。房屋抵押贷款市场。这是迄今为止最大的消费贷款类别。

对于 Upstart 来说，它代表了一个相当大的机会来改善美国人的财务生活。我们都熟悉 2008 年至 2010 年的金融危机引发的不负责任的抵押贷款等等。虽然那场危机的一个可悲结果是普通美国人获得负担得起的抵押贷款的机会似乎永久减少。事实上，城市研究所的一项研究发现，如果将 2001 年，即危机前 6 年或 7 年，源自 FICO 分数低于 700 的美国人的抵押贷款数量与 2015 年源自同一群体的抵押贷款数量进行比较，你会发现 2015 年抵押贷款减少了超过 100 万。

这就是我们所说的“失踪的百万”，从我们的立场来看，非常清楚的是，在这百万潜在房主中，有很大一部分人不仅信用良好，而且值得获得负担得起的抵押贷款。这是一个让我们感到兴奋的机会，我们将在2022年开始大量投资。虽然这一倡议有一个较长的时间范围，但我们觉得现在分享我们的意图很重要。在我把它交给Sanjay之前，我想说谢谢整个Upstart团队，再次让我为成为这个公司的一员而感到自豪。我们的团队理解Upstart在世界上已经产生的影响，我们面前的机遇要大得多。

但是，如果没有 Upstart 每位团队成员惊人的才能和奉献精神，这个难得的机会将无法实现。谢谢你。现在我想把它交给我们的首席财务官桑杰来介绍我们的第三季度财务业绩和指导，桑杰。

桑杰·达塔

谢谢你，戴夫。并感谢大家今天加入。我希望一切都好。我将带我们快速浏览数字。从损益表的顶部开始，本季度的收入为 2.28 亿美元，比去年第三季度增长 250%，比上一季度环比增长 18%。在总收入中，2.1 亿美元或 92% 来自费用收入。本季度我们平台上的交易量约为 363,000 笔贷款，同比增长 348%，代表约 315,000 名新借款人。正如戴夫所暗示的那样，我们正在有条不紊地扩大我们的足迹，以服务于更多的信贷范围，包括更传统的主要借款人，

双向借款人资料范围的扩大使我们收购漏斗顶部的申请量在过去一年中增加了 3 倍，但也对平均平台转化率施加了下行压力，为 23.0%与去年相比上升了 780 个基点，但比上一季度的 24.4% 有所下降。与我们的模型相对较新的借款人细分市场最初倾向于以低于我们历史较长的细分市场的速度进行转换。出于类似原因，我们平台上完全自动化的贷款比例也从上一季度的 71% 小幅下降至第三季度的 67%。新的借款人资料往往会有更保守的即时批准率，直到我们为我们的模型开发出更长的历史和更大的贷款量来训练。

作为一个复合因素，在上个季度，我们经历了大规模的协调努力，以从我们的平台欺诈性地获得贷款。我们对这项活动没有产生任何有意义的财务影响，但我们作为一家公司日益公开的形象使我们预计这种类型的事件将变得越来越普遍。这一新现实促使我们对我们的发起流程实施额外的保护。这些防御措施对降低自动化率的贡献不大。由于欺诈性应用程序也会夸大我们的转换率的分母，我们已经开始从我们的转换率计算中删除那些被我们的平台识别为可能具有欺诈性的利率查询。这种脆弱的应用程序对前几个季度的转换率产生了无关紧要的影响。

我们的贡献利润或非 GAAP 指标（我们将其定义为费用收入减去借款人获取、验证和服务的可变成本）在第三季度为 9590 万美元，同比增长 184%，贡献利润率为 46% ，低于前一年的 54%，略高于我们 45% 的指导水平。正如在过去的财报电话会议上所讨论的那样，随着我们收购计划的扩大以及我们不断增长的汽车贷款量对利润率的影响，预计这一利润率将放缓。第三季度运营费用为 2 亿美元，同比增长 276%，扣除股票薪酬的影响后增长 239%。工程和研发投资仍然是我们的首要任务，第三季度增长 272% 至 3700 万美元。

当我们取消新团队以开始处理 Dave 讨论的小额美元贷款、小企业贷款和抵押贷款计划等细分市场的机会时。第三季度一般和行政支出的增长低于收入，同比增长 241% 至 3400 万美元。销售和营销以及客户运营的其他费用类别主要由支持收入增长的可变成本增加驱动。我们的第三季度 GAAP 净收入为 2910 万美元，比去年同期增长 201%。第三季度调整后 EBITDA 为 5910 万美元，比 2020 年第三季度增长 283%。第三季度调整后每股收益为 0.60 美元，基于摊薄后的加权平均股数为 9610 万美元。

将注意力转向资产负债表；我们在本季度末拥有 12 亿美元的受限和非受限现金，高于上季度末的 6.18 亿美元。这笔余额反映了 8 月 20 日完成的可转换优先票据发行的收益，这导致额外的 5.87 亿美元收益，扣除债务发行成本和购买资本通知。在贷款资产方面，我们的贷款、票据和残差总额为 1.4 亿美元，高于第三季度的 9530 万美元，低于去年同期的 1.45 亿美元。虽然通过我们自己的资产负债表提供资金的平台贷款总量的比例仍然很低，低于 3%，但随着我们使用资产负债表来支持我们不断增长的汽车产品的扩展，我们持有的贷款的绝对美元数量正在小幅上升，

就宏观前景而言，我们看到经济中的个人储蓄率已回落至疫情前的水平，并且信用卡余额稳步上升至 90% 以内COVID 之前的水平。我们预计这种趋势的延续最终会导致消费者违约率上升，与 COVID 之前的水平一致。我们认为，任何没有对此进行定价的发行人都可能会经历其回报表现的恶化。我们还预计这些宏观动态最终会导致借款人贷款需求的增加，尽管这尚未体现在我们的结果中，并且仍然高于我们的预测，因为确切的时间尚不清楚。

考虑到这一背景，我们预计 2021 年第四季度的收入为 2.55 亿美元至 2.65 亿美元，中点同比增长率为 200%，并使我们的 2021 年全年收入指导达到 8.03 亿美元与之前指导的 7.5 亿美元相比。贡献率约为 47%，净收入为 1600 万至 2000 万美元。调整后的净收入为 4800 万美元至 5000 万美元。调整后的 EBITDA 为 5100 万美元至 5300 万美元。然后稀释后的加权平均股数约为 9670 万美元。我要重申 Dave 对 Upstart 的所有才华横溢的团队的感谢，他们的辛勤工作使所有这些成果成为现实。也祝大家即将到来的退伍军人节快乐。代表新贵，我们要向为我们国家服务的男女以及为保护我们所有人的安全而牺牲的人们表示感谢。有了这个，戴夫和我现在很高兴打开任何问题的电话，接线员。