陌陌2019Q3财报电话会议高管解读财报lg...

运营商

女士们，先生们，感谢您的支持，并欢迎您参加2019年$陌陌(MOMO)$ 收益电话会议的第三季度。[操作员说明]。演讲者发言后，将进行问答环节。我想将会议移交给今天的第一位发言者，凯茜·彭女士。谢谢。夫人，请继续。电话会录播地址

彭凯茜

谢谢接线员。大家好，谢谢您今天加入我们，参加Momo 2019年第三季度收益电话会议。公司的结果今天早些时候发布，可以在公司的IR网站上找到。Momo今天的电话是联合创始人，董事长兼首席执行官唐岩先生，总裁兼首席运营官王力先生。Tantan的创始人兼首席执行官王宇先生，以及首席财务官张俊森先生。

他们将讨论公司的业务运营，重点以及财务和指导。在接下来的问答环节中，他们都将回答您的问题。在开始之前，我想提醒您，此电话可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款所作的前瞻性陈述。

此类陈述基于管理层当前的期望以及当前的市场和经营状况，并涉及涉及已知或未知风险，不确定性和其他因素的事件，所有这些因素均难以预测，并且许多超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果，业绩或成就与前瞻性陈述中的有重大差异。

有关这些及其他风险，不确定性和因素的更多信息，包括在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除法律要求外，公司不承担因新信息，未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。

我现在将电话转给唐先生，我将为他翻译。唐先生

唐岩

大家早上好，晚上好。感谢您今天参加我们的电话会议。第三季度是另一个强劲的季度。我们在收入和盈利能力方面都继续保持强劲的财务业绩。此外，我们还在产品计划方面取得扎实的进展，并开始为未来的增长埋下种子。现在，请允许我和我的团队向您详细介绍。

首先，对财务业绩进行概述。2019年第三季度，总收入达到人民币44.5亿元，同比增长22％。剔除去年是非经常性，非核心收入项目的潘塔城的影响，2019年第三季度的总收入同比增长28％。本季度的经调整营业收入为人民币12亿元，同比增长41％，占经调整营业利润率的27％。扣除Tantan的财务影响，核心Momo的调整后营业利润-本季度的营业收入为人民币13.6亿元，同比增长38％，占调整后营业利润率的33％，高于去年同期的28％。年。

现在深入了解该季度。首先，我们社区的成长。Momo核心应用程序在2019年第三季度的月活跃用户为1.141亿，比去年同期增长3％，净增加60万。在6月取消了核心Momo应用程序的首页暂停之后，参与度指标一直呈反弹趋势。9月的总时间比6月增加了个位数百分比。

在2019年第三季度，核心Momo平台的总付费用户为890万元人民币，较上一季度净增加30万。增长是由几个不同的因素驱动的。显然，其中之一就是用户参与度的整体提高。另一个因素是我们的产品和运营努力，以构建更丰富的付费功能，以改善长尾用户的体验。

在第三季度，我们对Momo核心上的问候语界面进行了改进，以提供更好的用户体验。新的问候体验最终显着提升了发送虚拟礼物的付费用户数量，从而提高了他们获得回复的机会。此外，正如我在上一个财报电话会议中提到的那样，在第三季度，我们还开始在停车场体验中推出付费功能，这是一种虚拟社区服务，自第二季度以来一直在快速增加使用率所有这些产品计划都推动了第三季度付费用户的强劲增长。

现在简要谈谈谈谈。本季度末，Tantan的付费用户为450万，高于一个季度的320万。增长主要是由于下载和付款暂停的取消之后用户恢复趋势良好，以及团队在优化现有高级功能以推动更好的转换方面的努力。王瑜稍后会为您提供更多详细信息。

现在，我想向您介绍我们在年初制定的四个战略领域所取得的进展。首先，提醒这些战略重点是什么。第一，通过产品创新和有效的营销方法继续扩大用户基础和参与度。第二，通过产品和运营努力，从直播业务稳步健康发展。第三，通过更丰富的VAS经验来培养中产阶级和长尾用户的付费潜力。第四，通过优化现有的高级功能和引入新的付费体验来推动Tantan的货币化增长。

与前几个季度一样，我将详细介绍围绕产品计划的首要任务。Wang Li和Wang Yu将在以后接任，以回顾业务工作和Tantan的具体工作。

在产品方面，我们于8月下旬发布了新版本的Momo。在这个新版本中，我们重新设计了主页，以更加关注附近的体验。主页的第三个标签，以前的附近广播公司已被附近的广播公司所取代，被新的附近活动页面所取代。现在，我们不再只是推送附近的直播节目，而是使用新页面来推荐范围更广泛的活跃用户，这些用户主持诸如聊天室，卡拉OK，直播聚会，才艺表演或其他类型的现场音频和视频体验之类的现场社交活动。

当用户单击此新页面上的提要中的一个时，我们希望将其拖放到某种实时社交活动中，使他们可以立即开始互动，享受乐趣并结识新朋友。对附近新闻源的重新设计为算法留出了更大的空间，可提高匹配和交互的效率。

占据页面上部的上一个发现会话要求用户单击几次，然后才能进入他们感兴趣的社交活动。每增加一次单击，我们就可能失去部分用户参与度，从而降低了用户参与度。首页流量调度的整体效率。推荐引擎在发现页面上扮演其角色的空间有限。

新版本以新闻提要格式显示附近的所有社交活动，因此该算法可以根据不同的用户偏好进行个性化推荐，并可以随着这些偏好的发展进行实时调整。此外，新版本还为产品团队铺平了道路，以便将来将其他优化方案推广到附近的特性和功能中。附近的人，职位和活动，以及即时消息，构成了Momo平台上的基本社交体验。

继续围绕这些基本社交基础设施增强用户体验是Momo用户增长策略的关键驱动因素之一。团队将继续努力，我相信他们明年可以在这方面取得更好的成绩。

[外语]。此外，我很高兴看到虚拟社区服务在使用方面继续受到关注。在第三季度中，我在上个季度的电话会议中提到的两个新体验，即停车场和农场达到了DAU渗透率的50％以上，而三个月前为40％。这两种体验使用户可以轻松地与他们感兴趣的人打破僵局，并通过我们的迷你游戏体验进行非同步互动，从而完全符合Momo用户的核心需求和社会心态。

在第三季度，我们还开始在停车场体验中建立任务和奖励系统，以更好地吸引和留住用户。在线游戏中经常看到的这种系统也为我们提供了很多构建和升级盈利功能的机会。利用迷你游戏和游戏化的体验来促进人际关系的建立，增强的社交体验是指导我们今年产品努力的关键思想之一。目前，我们正在多个用例中复制它，包括组，聊天室和其他一些用例。王力在讲话中将为您提供更多详细信息。

除了我们在产品方面取得的进展外，在第三季度，我们还稳步推进了业务领域的优先事项，以实时直播我们今年早些时候推出的运营和产品计划，并继续为天然气加油进入引擎，使我们能够以良好的毛利率实现可观的收入增长。对于VAS，尽管我们在第三季度的产品调整中记下了一些获利经验，但由于VAS团队的不断创新，我们仍可实现令人印象深刻的增长。现在，这里是Wang Li，为您在[技术问题]领域中进行详细的评论。王力先生好吗

王立

谢谢。现在，让我回顾一下公司的业务成果以及我们在获利方面的优先事项所取得的进展。第一，通过产品创新和运营努力，从直播业务稳步健康发展。

第二，通过更丰富的增值服务经验来培养中产阶级和长尾用户的付费潜力。第三，通过优化现有高级功能和引入新的付费体验来推动Tantan的货币化增长。王瑜将在稍后的发言中详细阐述第三点。因此，接下来，我将带您了解我们已经完成的工作以及有关前两个优先事项的未来计划。

[外语]。首先，现场直播。本季度现场直播业务总收入为人民币32.8亿元，较去年同期增长18％。我们应用不同产品的策略和运营努力来推动来自不同用户群的支出在第三季度继续获得回报，从而推动了收入的稳定健康增长。

6月，我们推出了贵族制度，其主要目标是为高薪用户提供更好的支付体验。在第3季度中，基于初步的学习和反馈以及用户的反馈，我们对系统进行了一些优化。例如，对于那些能够连续几个月保持其头衔的人，我们将获得额外的奖励和好处。

结果，我们看到高收入用户中有强烈的心态来保持支出，以升级或保留各自的头衔。除贵族制度外，该团队还采取了另一项举措，即以中文标记为[外语]的离线音乐之旅。该系列活动旨在增强金字塔顶端用户的体验，并利用他们的网络扩大高薪客户群。

该活动的另一个目标是展示现场才艺表演的独特乐趣，与其他形式的离线娱乐活动相比，它是一种新的娱乐形式。

自从今年5月举行首次此类离线音乐之旅以来，它们受到了用户的好评。8月，我们在成都举办了本年度的第三次巡回演出，这促进了最高消费群体的增长-第三季度最高消费群体的增加。

[外语]。除了针对高收入用户的这些举措之外，我们在第三季度继续努力为中层人群提供更丰富，更好的体验。今年，我们获得的最大成功之一就是推出了互动礼品，事实证明，这种礼品可以有效提高中间层付费用户的参与感。

在第三季度中，我们发布了许多新的已通过测试在上半年生效的程序。这些新礼物包括战斗机，淘金者和打雪仗。这些互动礼物为中间层的支出增长做出了积极贡献。

[外语]。通过这些多方面的努力，核心付费用户（即每月花费超过5,000元人民币的用户）的支出同比增长了20％。更重要的是，增长主要是由这些核心层的付费用户数量增加所推动的，这些用户的ARPU与去年相比几乎持平。

这种增长模式与上一季度保持一致，我们认为该季度是健康，可持续的结构，而不是单纯的ARPU驱动模型。

据我们了解，一些投资者担心实时流媒体领域的竞争格局，这主要是由于其他一些拥有较大用户群的玩家的收入快速增长。在这一点上，我们还没有看到来自这些参与者的任何有意义的竞争压力，也没有看到竞争对手在市场上对我们的生态系统造成任何系统性风险。我们现场直播业务的收入和利润表现不言而喻。

在2019年第三季度，我们的直播收入比去年增长了18％。更重要的是，正如我之前提到的，这种增长主要是由旨在改善生态系统结构的产品和运营计划推动的，而不是诸如提高支付比例之类的简单刺激措施。与去年同期相比，第三季度对人才机构的支付比率有所下降。

此外，专业播音员的数量被定义为高收入表演者，他们个人每月收入超过30,000元人民币，继续健康增长，同比增长20％，环比增长9％。第三季度能够每月产生超过200万元人民币（每月总收入）的质量保证机构的数量达到近100家，同比增长67％。正如我之前所分享的那样，核心付费用户数量也比去年同期增长了约20％。

支付率，专业广播公司的数量，质量机构的数量和核心付费用户的数量是我们密切监控的关键指标，以衡量竞争压力和供需侧结构的健康性。

这些数据的积极轨迹表明，即使在更大的参与者试图与更高的收益竞争的环境下，Momo的直播广播生态系统也很稳固，有望实现健康，可持续的增长。我们从事直播业务已有四年了。团队已经证明了自己在这一领域的执行能力，从一开始就一直具有很高的竞争力。我有信心，我们将继续在Momo平台的独特地位上做得很好。

现在转向VAS。增值服务或增值服务的收入继续以可观的速度增长，在2019年第三季度达到人民币10.6亿元，同比增长86％。Wang Yu稍后将讨论Tantan的业务，因此我将专注于核心Momo的VAS业务。不包括Tantan，核心Momo的增值服务业务创造了人民币7.55亿元的收入，比去年同期增长84％，比上一季度增长14％。虚拟礼品和身份业务继续以强劲势头增长，但会员订阅业务略有下降。

现在，让我快速向您介绍虚拟礼物身份业务的不同驱动因素。随着我们继续将更多的流量释放到收入更高的渠道中，聊天室是本季度增长最快的贡献者。虽然聊天室现在正成为可观的收入驱动力，但该团队仍在以可控的速度经营业务，主要侧重于建立更好的用户体验，而不是推动获利。在这一点上，我们仍然希望看到大部分流量进入非商业渠道。我们还致力于许多新的聊天室体验，以将一些受欢迎的离线聚会游戏和活动带给我们的用户。

由于人们在不同场合相互发送虚拟游戏以增强他们的社交体验，因此这些非商业运营的渠道也可以创收。但是ARPU通常低于商业运营渠道中的ARPU。继续我们拥有的其他付费体验。

上个季度，我提到以停车场和农场为代表的虚拟社区体验在使用率方面迅速增长，并且团队在7月开始测试付费体验。现在，我很高兴看到该计划在第三季度进展顺利。这两种体验的DAU渗透率和其他参与度指标都在不断增长。

现在，超过一半的数据用户通过这两种虚拟社区体验进行连接。同时，我们在停车场内早期的货币化努力也开始见效，为第三季度增值服务业务的增长做出了有意义的贡献。当前在停车场体验中提供的增值服务允许用户购买物品以建立自己的虚拟身份或与其他用户互动。

因此，增强了用户的社交体验。我们也已经开始建立一个任务和奖励系统，以更好地激励和吸引用户。随着停车场货币化的令人鼓舞的结果，以及农场经验的使用呈上升趋势，我们已在第四季度开始在农场经验中测试货币化。

除了聊天室和新的虚拟社区服务外，传统用例（包括兴趣小组，问候和IM聊天）中的虚拟礼物在第三季度也增长良好。增长是由第二次“浪漫汽车”活动和新的问候体验推动的，从而导致虚拟礼物购买者数量的增加。

在第四季度，由于我们取消了一些针对第三季度调整产品的一对一聊天，因此“快速聊天”和“派对”仍然相当平淡。但是，由于党的经验的稳定增长，弥补了由于暂停“快速聊天”而造成的收入损失。我们希望逐步用一种新的视频/音频聊天体验替代快速聊天体验，我们目前正在对一小部分用户进行测试。

总体而言，我们认为仍有很大的增长空间，这将来自现有VAS功能的优化以及新的VAS经验，该团队将继续向明年推广。

现在简要介绍其他业务。移动营销收入为人民币8,189万元，同比下降30％，但较上季度增长7.5％，这是由于取消新席位禁令后自然反弹。考虑到整个广告市场的不利因素，在今年剩余的时间里，移动营销仍将是我们的低优先工作。手机游戏业务继续萎缩，本季度仅实现人民币1,579万元。

我们期望联合经营的游戏作为一项业务将逐步在我们的平台上淘汰。[外语]。那是对关键业务线的审查。现在，让我交给王瑜先生来回顾一下Tantan的产品和业务发展。请王先生

王瑜

谢谢。因此，让我简要回顾一下Tantan在上一季度的运营和业务发展以及我们的下一步计划。首先，关于用户增长。从6月下旬（7月初）取消了从Android应用程序商店下载的暂停。iOS的下载和付款服务暂停已于7月中旬解除。

此后，我们极大地加强了营销工作，并且能够看到用户和参与度的快速恢复。2019年第三季度，tantan的总付费用户达到450万，比第二季度的320万有了很大反弹。付费用户的季度净增加量为130万，主要是由于活跃用户参与度的恢复所致，并且在较小程度上，转化率略有改善，这可以进一步归因于第三季度引入的付费功能优化。现在简要介绍收入。第三季度总收入为人民币3.1亿元，同比增长89％，比上一季度增长9％。

正如我们在上次电话会议中所呼吁的那样，禁止下载和付款已导致总收入与收入确认之间的巨大差距。提醒一下，由于服务暂停，我们的第二季度总收入环比下降了24％，但收入仅显示了环比下降4％。这意味着在第二季度下降的24％的总收入中，很大一部分被推入了第三季度及以后的收入线。这种滞后效应导致我们第三季度的收入反弹幅度小于总收入。在环比基础上，第三季度收入增长了9％，是基于总收入增长了40％以上，这与付费用户数量的增长基本保持一致，而我们的员工仍保持在相当稳定的水平。

接下来，我将简要回顾我们的工作以及针对战略重点的未来计划。我们的首要任务是通过产品创新和营销努力来扩大Tantan社区的规模。在第三季度，我们已经全面推出了一项名为Tantan或我的Tantan的英文新功能。新功能将每日更新消息发送到您的聊天提要中。通常，该消息包含着重于建立人际关系的鼓舞人心的话题，这对于寻求爱情和新人际关系的年轻人来说是有趣而令人欣慰的阅读。

除了该消息外，我们还发送报告，揭示有关您个人资料中其他用户活动的有趣信息，并且您可能会基于此类信息对其中一些感兴趣。My Tantan为我们提供了一种灵活的工具，可以与用户建立个人联系，同时可以自定义我们的运营工作，以推动我们未来的用户互动和获利。

除此以外，我们还于第三季度推出了新功能，我们还完成了对[外语]或英语快速聊天的测试，这是一对一的比赛以及IM聊天体验。与基于滑动的匹配体验不同，聊天之前需要共同的兴趣。新功能使Tantan用户能够立即开始交互，因此有机会根据对话和个性进行绑定，而不仅仅是基于个人资料图片显示的外观。

匹配系统由推荐引擎提供动力，推荐引擎考虑了许多不同的因素，这些因素表明两个人通过聊天进行联系的可能性。最初，最后两个匹配方的个人资料图片模糊不清，因此他们将无法看到对方的样子，只有在对话达到足够深的层次后，双方才能将照片互相展示。

用户还可以看到-也可以在规定的时间之前付费查看当前方的照片。从推动有意义的对话和用户参与以及收入贡献方面来说，实验期间的数据和反馈都非常令人鼓舞。我们目前正在将其推广到更大范围的用户，并希望在今年年底之前实现全面覆盖。

在这一点上，我们看到Flash聊天体验主要是面向消费者的产品，可以增强用户体验并提高保留率。特别是对于用户而言，将限制比赛的数量，因此难以建立有意义的互动。但是，我们认为，这种消费者体验效果很好，并且还将具有有意义的获利价值。

目前，我们正在测试以多种方式通过该新产品获利，并且在下一次收益电话会议中将能够提供更多的颜色。值得一提的另一件事是，经过四个季度的测试和调整，我们终于推出了采用新用户界面的新版Tantan。实时用户界面的底部导航栏带有一个新的发现选项卡。

对于大多数用户而言，该标签现在主要包含-指向我们的朋友发贴的位置。目前，我们正在“发现”选项卡上的其他新闻源上测试一小部分用户，其内容更丰富，允许用户通过其他方式进行连接和绑定。与旧版本相比，它主要侧重于刷卡体验，因为新版本为我们提供了足够的灵活性来探索其他功能并在将来增加机会。

现在，快速更新我们的第二优先级，这是通过优化现有高级功能和引入新的付费体验来推动获利。

在第三季度，我们发布了一些优化措施，以改善现有高级功能的货币化，并看到了对转化率的积极影响。同时，该团队还测试了其他优化方案，这些改进方案可能会在将来增加收入。

我们在获利方面进行的各种优化通常包括对用户界面的调整，以实现更好的薪资设计，从而创建可操作的信息杠杆，以帮助用户更改推荐引擎和其他创新的商品策略。

通常，其中一个领域的细微变化可以为收入做出有意义的贡献。由于担心业务机密性，我们不希望进一步探讨这些优化的细节。我们计划在今年年底之前试行的其他重要服务的简要更新。

至此，我们将进入准备工作的最后阶段，并收紧后端（前端）的失败端，并将其构建到新版本的发现页面中。我们已经开始了一些相关的测试工作。根据进展情况，我们将在此过程中逐步扩大开放的受众群体。我们的团队将对这项新服务持极其谨慎的态度。

我们的目标不仅是成为新的收入来源，而且还要为约会平台上的内容定位以及我们为浪漫目的而与人们建立联系的使命做出积极贡献。最后，迅速制定我们的海外发展计划。

在第三季度，我们将继续深入亚洲市场。在用户方面，我们现在已经在印度和东南亚的一些市场中建立了稳固的地位。随着我们开始更加专注于改善货币化，第三季度这些市场的收入也开始追赶。在10月份，海外市场已占总收入的10％以上。

到目前为止，我们在各个市场上的观察结果也进一步巩固了我们的早期信念，即坦坦产品对全球用户群具有普遍吸引力，并且中国以外的TAM收入可以与我们在国内市场看到的一样大。

尽管我们确实看到了中国以外市场的巨大收入潜力。我们的海外扩张仍处于起步阶段。随着我们在上述国家和地区取得的稳固进展，我们现在计划采取行动-在未来几个季度中在一些新市场中开展营销工作。我们的早期学习告诉我们，我们需要定制营销方法以及货币化计划，以更好地适应不同市场的当地情况。随着我们的前进，我们将报告我们的发现和这些努力的进展。

至此，我将电话转给张乔森先生进行财务审查。乔恩。

张

谢谢。大家好，谢谢您今天参加我们的电话会议。出于时机考虑，让我直接进入成本和支出项目的回顾，因为在前面的评论中已全面涵盖了总体财务亮点和收入项目。2019年第三季度的非美国通用会计准则成本和收入为人民币21.8亿元，去年同期为人民币20.1亿元。

非美国通用会计准则收入成本占总收入的百分比为48.9％，较2018年第三季度的55％有所下降。2018年第三季度的非美国通用会计准则收入成本包括潘塔城的生产成本，为人民币2.15亿元。剔除Phanta City的影响，由于直播业务和VAS业务的派息率降低，2019年第三季度的非GAAP毛利率同比增长2.5％。正如王力所说，我们为团队能够以低得多的派息率实现强劲的收入增长而感到自豪，而许多其他平台都在努力与不断增长的派息竞争。

取得如此成就的原因在于Momo作为开放式社交平台的独特地位以及管理层对利润增长的坚定承诺。按季度，非美国通用会计准则毛利率保持稳定。非GAAP研发费用为人民币2.54亿元，去年同期为人民币1.974亿元，分别占总收入的5.7％和5.4％。

截止本季度末，我们共有2209名员工，其中588名来自丹坦。研发人员占集团员工总数的百分比为54％，而去年第三季度为53％。

第三季度的非美国通用会计准则销售及市场推广费用为人民币701.7百万元，占总收入的15.8％，去年同期为人民币502.8百万元，占总收入的13.8％。非GAAP销售和市场营销费用占收入的比重环比增长3.7％，该增长是由于以下因素。

最大的一个是Tantan在国内市场的营销支出，以弥补2019年第二季度由于下载和付款暂停而造成的用户损失。第二个因素是与Tantan的海外业务发展相关的营销成本。最后，在2019年第三季度，我们还创建了一个名为（听不清）的互联网综艺节目，这在很大程度上是品牌推广活动，目的是推广我们直播业务的新表演人才。

2019年第三季度的非美国通用会计准则管理费用为人民币1.504亿元，去年同期为人民币9,380万元，分别占总净收入的3.4％和2.6％。非美国通用会计准则营业收入为人民币12亿元，较2018年第三季度增长41％，占本季度非美国通用会计准则营业利润率27％，较去年同期增长3.6％。

现在转向资产负债表和现金流量项目。截至2019年9月30日，Momo的现金，现金等价物，定期存款和短期投资总额为人民币137亿元，而截至2018年12月31日为人民币113亿元。第三季度经营活动提供的现金净额为人民币1元。 20亿美元，去年同期为3.465亿元人民币。

最后，关于2019年第一季度的收入指导。我们估计第三季度收入在人民币45.2亿元至人民币46.2亿元之间，同比增长18％至20％。

这样的估计包括以下假设：来自Tantan的收入将同比增长50％。请注意，该预测代表了公司对市场和运营状况的当前和初步观点，并会随时更改。

到此结束了我们今天讨论的准备部分。这样，让我将电话转回给Cathy，开始进行问答。凯茜？

彭凯茜

是的，只是提醒您，对于那些会说中文的人，请先用中文问您的问题，然后自己翻译英语。因此，在有限的时间内，我想我们将直接进入问题，请接线员。

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