Roblox（纪要）：让利开发者，做大生态。lg...

以下是$罗布乐思(RBLX.US) 2024 年第四季度财报电话会议纪要，财报解读可参考《“滑跪” Roblox：元宇宙终极扛旗手也要倒下了？》

一、重要财务指标一览

1、流水和用户指标下滑：主要由主机用户的流失带来以及土耳其封禁影响。去年同期推出了 Playstation 版本，并且对 Xbox 版本进行了重大更新，11 月预付卡有过大规模购买等因素的影响，垫高了基数。

在第四季度，移动和桌面预订量增长了 26%（无高基数影响），预付卡和主机业务在 10 月和 11 月受到了 PlayStation 推出的影响。但 12 月，移动和桌面预订量增长加速到 27%，而预付卡和主机预订量增长了 22%，进入 2025 年一季度之后，增长率仍然保持在 20% 左右。因此剔除 PlayStation 的影响，主机的增长趋势也是保持强劲的。

2、关于指引

营运资本主要体现在 EBITDA 和经营活动现金流之间存在差值，从全年来看，营运资本对我们业务的影响并不大。但单独看第四季度和第一季度，营运资本对我们业务的影响非常大。在第四季度，营运资本为负，所以经营活动现金流相差了很多。但在第一季度，我们预计营运资本为正值，主要是确认了第四季度发生节假日期间的活动，对营运资本的变动值。四季度 EBITDA，相比市场一致预期高了 9%。

解释这个问题，是我想确保每个人都能理解营运资本的流动方式，以及它如何运作，一季度确认假日活动相关的现金流将被确认。

二、管理层汇报

我们在第三季度财报电话会议和 2023 年投资者日设定的所有指导指标上都取得了超出预期的成绩。我们将向大家展示在实现 “让 Roblox 平台运行流水占到全球 10%” 目标的过程中取得的进展。

1、当期业绩

我们在所有关键财务和运营指标上都实现了高速增长，并且超出指引。第四季度收入为 9.88 亿美元，同比增长 32%，高于我们指导区间上沿 9.6 亿美元。第四季度预订量为 13.62 亿美元，同比增长 21%，高于我们指导区间上沿 13.61 亿美元。第四季度日活跃用户（DAU）为 8530 万，同比增长 19%。

我们在日本和印度这两个非常大的市场中实现了超过 50% 的同比增长。同时，随着我们不断扩大平台上用户年龄范围，13 岁以上用户 DAU 占比超过 61%，同比增长了 26%。第四季度用户参与时长为 187 亿小时，同比增长 21%，在日本和印度也实现了超过 50% 的增长。

在成本和资本支出方面，我们一直非常谨慎，除了 “开发者分成”（DevEx）增长了 25%。我们在 2024 年与开发者社区分享了超过 9.22 亿美元，而在第四季度，我们通过 DevEx 分享了 2.8 亿美元，同比增长 27%。这是历史新高，也是我们致力于通过平台将更多资金流向创作者的承诺的一部分。

在信任与安全以及基础设施方面，这包括我们的整个云服务、支持安全和稳定的 AI 以及我们的实时运营。这一领域的支出同比增长了 2%，环比第三季度下降了 2%，得益于效率的提升。我们在所有指标上都在提升质量，这是通过 AI 提升质量和效率以及我们如何以精简的方式运行基础设施实现的。这一领域的支出占收入的 13% 和预订量的 9%，与去年相比有所下降。我们通过 AI 驱动的现代化提升了质量，稍后我们会分享更多相关内容。

在不包括股权补偿的人员成本方面，支出为 2 亿美元，我们一直在推动运营卓越。这一领域的支出占收入的 20% 和预订量的 15%，与去年相比，无论是作为占收入的比重还是占预订量的比重都有所下降。

在运营方面，第四季度现金同比增长了 29%，达到 1.84 亿美元。第四季度自由现金流为 1.2 亿美元，同比增长 54%。我们的所有指标都超出了指导预期，自由现金流超出了高端指导预期的 1.15 亿美元。全年自由现金流从 2023 年的 1.24 亿美元增长了超过 5 倍，达到 6.41 亿美元。

2、最近进展

在 2024 年初的第一次财报电话会议上，我们承诺致力于提升性能、质量、实时运营、发现和经济系统，我们相信这些举措推动了我们的持续增长。我想再次强调，从上到下，贯穿全年，应用启动时间、崩溃率、帧率、整体应用质量等，我们都相信这些都促成了更高的参与度和消费。

在基础设施质量方面，12 月我们的正常运行时间达到了 99.999%，这是我们一个新的高点，再次证明了我们对工程卓越的承诺。在实时运营方面，2024 年我们引入了平台实时运营。我们看到了创作者支持实时运营的大量内容。今年有很多出色的内容脱颖而出。例如，“Fisch” 成为了一个突破性的热门游戏。NFL Universe 在平台预订量排名中进入了前 25 名。还有派拉蒙的 “海绵宝宝” 也进入了前 25 名。稍后我们会更多地讨论相关内容。

在发现方面，我们向大家承诺了透明的发现机制，优化个性化的结果，为每个人提供服务。我想强调的是，今年体验时长超过前 1000 名的内容增长速度超过了前 1000 名。这突显了发现机制的作用，将人们与优质内容相匹配。

在经济系统方面，我们在年初承诺通过一系列改进推动每小时预订量。我们推出了动态价格底价，并将 UGC 经济系统全面开放给所有创作者，这意味着我们向所有创作者开放了我们的虚拟形象市场。我们还推出了体验内价格优化。这些举措推动了全球各地的货币化。每 DAU 预订量、每小时预订量和每对预订量在 2024 年相对于 2023 年都有所增加。最近在第四季度，我们开始为在移动平台以外购买的用户提供更多的 Robux，基本上根据我们在购买过程中收到的现金比例分配 Robux。这改善了我们与开发者社区分享的经济份额。

在广告和品牌方面，我们看到了 e.l.f. Beauty 在我们的平台上投放广告。亚马逊现在也在我们的平台上购买广告。Mr. Beast 与 Beast Games 合作，在电视和流媒体上推出 Mr. Beast 体验。我们招聘了许多广告工程和产品奖项的关键领导。我们现在与 Shopify 整合上线。还有一个很酷的文化合作时刻，2024 年票房最高的 10 部电影中有 5 部在 Roblox 上有相关的内容创作，包括最近的《贝克街的亡灵》和《魔法奇缘》。

在安全方面，我们一直在不断推出改进措施，今年我们发布了超过 43 次更新。我们还推出了派对产品，将人们聚集在平台上，并在其中改进了我们对待所有年龄段用户的方式。

在 AI 方面，我刚刚得到了关于我们平台上运行的 AI 管道和系统的最新数据，现在已经有超过 200 个了。我们在幕后已经做了超过 4 年的工作，以提升我们的安全性和稳定性。我们创新的一个例子是，我们的语音安全模型已经在 Hugging Face 上开源，因为我们希望其他人也能利用我们在语音安全方面的专业知识。它已经被下载了超过 20000 次。

我们在第四季度推出了虚拟形象自动设置功能，它可以将任何行业标准的 3D 虚拟形象模型转化为一个完全功能的 Roblox 虚拟形象，包括骨骼绑定、面部动画支持等。这是 Roblox 利用 AI 将文本、图像、3D 对象转化为功能性 Roblox 对象能力的一个早期信号。

还有，Roblox Assistant 在第四季度全面推出，它允许在 Roblox Studio 中进行对话式创作。请继续关注，因为还有更多内容即将推出。

在 RDC（Roblox 开发者大会）上，我们分享了一个愿景，即我们相信我们将看到全球 10% 的游戏内容在 Roblox 平台上运行。今天，我们的市场份额是 2.4%，这表明我们在推动平台发展方面有很大的增长空间。我们看到了游戏生态系统中正在发生的一个根本性转变，这一转变是由我们的技术愿景推动的。这是一个由 3D 流媒体支持即时连接 3D 内容的愿景。它实现了在任何设备上、在世界任何地方的即时连接。它使开发者能够将内容发布到云端一次，然后再次让内容在任何语言、任何平台上运行，最终由 AI 驱动。

最后，这不是视频流媒体，这是低延迟的 3D 流媒体，本地模拟虚拟形象和非常响应式的 3D 交互。这确实为所有人提供了更多的清晰度，以及我们如何与创作者合作。所以请继续关注。

我想分享一下我们对 2025 年及以后的计划。作为实现让 10% 的游戏内容在我们平台上运行这一目标的一部分，我们正在关注 Roblox 上的游戏类型。例如，虚拟形象模拟等类型在游戏生态系统中已经相当庞大。但在角色扮演、体育竞速、动作和大逃杀等领域还有很大的机会。我们将真正推动平台技术，包括性能和质量。我们已经宣布了一个联盟计划，以支持平台内外的用户获取，并补充平台上的自然增长。我们正在继续扩展我们的经济系统，并与付费访问游戏和我们的广告经济分享更多相关内容。

最后，我想简要介绍一下我们平台上的 AI 应用。就像在 Roblox 的早期，我们创建了一个沉浸式的 3D 在线多人模拟游戏，开始支持在 Roblox 上出现的新游戏类型一样，我们相信 AI 将继续做到这一点。

我们预计在第一季度，我们将推出在 Roblox 体验中可用的文本生成功能。这意味着创作者将能够利用这一点，创建基于 AI 的角色。因此，我们可以想象一个虚拟的乔治·华盛顿在 Roblox 上教授历史，由文本生成即服务驱动。我们还分享了我们拥有大量的 3D 数据。

我们将推出一个 3D 基础模型，它是 3D 原生的、基于最先进的 Transformer 架构，并且是用我们的数据训练的。我们将在工作室中提供这个模型。在第二季度，我们预计将在体验中扩展 3D 创作和 3D 生成。这意味着一个时尚创作游戏将开始允许每个人不仅混合搭配服装，还可以通过文本提示生成 3D 服装。所以请继续关注。

最后，在安全方面，这是我们公司的基础。我们对今年有很高的期望。我想强调的是，Roblox 的安全性和稳定性不仅仅针对 13 岁以下的用户。当我们谈到安全性和稳定性时，我们指的是平台上的每一个年龄段，并将其融入其中。所以请继续关注。

我们继续产生更多的运营杠杆，即使我们引入世界级的人才。我们正在扩大和改进基础设施、信任与安全系统，并推动经济发展。我将会议交给 Mike，但我确实想强调，我们继续以 20% 以上的速度推动收入增长，同时增加现金流，并且我们正朝着实现 10% 的游戏目标迈进，这几乎为我们提供了 4 倍的增长空间。

三、分析师问答环节

Q：您将如何实现占据视频游戏市场 10% 的目标？如果我们把现有的视频游戏市场按照层次划分，移动、PC、主机。但在 PC 和主机内部，还有不同级别的制作价值，如 AAA、AA、A 和独立游戏。您认为 Roblox 开发者将开始模仿这些制作价值中的哪一层级，以便您能够抢占市场份额？

众所周知，游戏市场的增长并不快，而您的增长率为 20%。因此，似乎 Roblox 开发者可能正在从现有市场中抢占了更多的份额。能否帮助我们思考一下，未来内容的发展方向将如何帮助您实现 10% 的目标？

A：我想分享一下我们是如何思考这个问题的。首先，当我们谈到人们创建 3D 游戏和体验时，您提到了抢占份额，我们实际上希望更多的人在 Roblox 上进行创作。他们也在其他地方创作，而且我们看到越来越多的授权平台，例如 NFL Universe 或 Paramount 的 “SpongeBob Tower Defense”，在我们的平台上与其他游戏行业并肩出现。

从财务角度来看，我们是通过内部模型来实现这一目标的，即按游戏类型划分，每种类型的市场规模以及我们在每种类型中的渗透率，最终实现 10% 的市场在我们的平台上运行。

让我举一个例子。在低端移动设备上的大逃杀游戏是一个相当大的市场。我们可以列出全球排名前 4 到 5 的大逃杀游戏。我们在 RDC 上做了分享，并且正在推动技术创新，以支持在印度这样网络条件不佳的地区，能够使用 2GB RAM 的低端安卓设备上运行大逃杀游戏。我们相信，Roblox 上的大逃杀游戏需要比传统的预编译单体大逃杀游戏启动更快、运行更流畅，并且在糟糕的网络条件下表现更好。

同时，我们正在开发的架构是一个与链接云服务的 3D 流媒体架构，这也导致了这样一个概念，即在同一代码基础上，运行在 2GB 安卓设备上的同一款大逃杀游戏应该能够在高端游戏 PC 上运行，并以更高的质量流式传输资产。因此，我们不会在移动领域（低端安卓性能）或高端 PC 质量上做出任何功能缺陷的妥协。

因为云端最终将非常重要，并且能够动态调整这些体验的质量。然后，我想说，在第三个领域，我们还开始看到平台上出现了更多类似解谜类的游戏。

我们相信对于技术突破来说，支持传统上以单体下载体验的游戏在 3D 流媒体环境中运行而不妥协质量是非常重要的。这同样与我们想要实现的经济目标路径相辅相成。

关于付费下载的游戏，它在某些类别中占比已经达到 70%。这与搜索和发现的功能相辅相成，好的搜索和好的推荐可以帮助将这些功能推向前沿。

您也会不断看到我们与那些以往在其他传统平台上发行游戏的高端开发者合作，并在 Roblox 平台上推出他们的作品。我们对此非常认真，内部正在按季度、按游戏类型关注这些运行指标。

Q：我想问一下 2025 年的广告计划，能否量化一下 2025 年广告业务的预期贡献，这是否包含在目前的展望中？

A：在我们今天公布的 2025 年指导数字中，广告业务所占的比例非常小。当我们觉得广告业务足够大时，我们会将其单独列出来。我们正处于增加广告产品组合的中间阶段，包括流媒体视频广告和用户创作的视频广告。首页的赞助板块已经是一个不断增长的业务，目前我们还推出了购物广告。

我想强调一下这里的潜力，2024 年票房最高的 10 部电影中有 5 部使用 Roblox 来提高参与度，并让用户了解接下来的活动。当然，我们不会说这里面的直接相关性或者因果关系，但我们确实认为这是非常令人兴奋的。因此我们觉得我们走在正确的道路上。我们组建了一个非常出色的团队，取得更多进展我认为只是时间问题。

Q：我有两个问题。关于个性化推荐（发现功能），你们在过去一年中成功地推出了这些功能，这显然对玩家体验、业务和预订量增长都有积极影响。但平台是否因更高的实时服务要求而受到一些压力？即从开发者角度，是否疲于应付内容功能的不断更新？

第二个问题，当我们考虑 2025 年利润率改善的情况时，这种改善预估有多少是由于成本的杠杆作用，而非运营费用杠杆作用？因为你们在 2024 年没有招聘太多员工，我猜想这将在 2025 年有所增加。

A：首先，我想强调一下搜索和发现方面的一些事情。我们与创作者社区进行了很多交流，他们非常重视我们搜索和发现算法的透明度，以便他们能够看到我们所奖励的内容。我们在 RDC 上承诺要高度透明，请继续关注，因为我们相信我们可以在有效发现和我们如何运行有效搜索方面非常透明。这与实时运营相辅相成，我们有时会推出更新。

我想强调的是，我们鼓励所有 Roblox 创作者进行多次小的更新，而不是一次性的大规模更新。这是我们构建 Roblox 的方式。我们每天多次发布更新。我们在安全方面的进展是每年 40 次。因此，我不认为我们正在引起开发者疲劳。相反，我们认为我们正在鼓励一种健康的工程实践方式。

在即将到来的这一年里，正如我在开场白中提到的，我们现在处于一个位置，即随着我们利润率的大幅提升，我们的增长和费用可以与收入增长更加紧密地跟踪。因此：

1）基于我们预期的收入增长，我们今年可以相当积极地招聘，与过去几年相比。我们可以在中高个位数的范围内增加员工成本，同时仍然在去年的基础上获得很好的成本杠杆作用。

2）关于基础设施、信任与安全。我们将继续降低基础服务的费用，并相信我们可以在成本线上推动相当大的改进。所以，你所说的直接成本与运营费用，它们都是运营费用，我更多的将其视为固定成本。

3）我们业务中的可变成本一直是我们的开发者分成和销售成本。长期以来，我们一直在谈论过在销售费用中解锁运营杠杆的潜力。

但我们仍然处于这一旅程的早期阶段，其中，差异化定价无疑是朝着这个方向迈出的第一步。目前我们给出的盈利指引，改善主要是由 IT&S、基础设施、信任与安全方面的运营杠杆驱动的，我们正在以略低于我们预期的收入增长速度进行投资。当然，还有可能我们开始看到一些真正的运营杠杆在销售成本中发挥作用（毛利率的提升）。

这里让出来的杠杆空间可以让我们与开发者社区分享更多的增量利润，同时有效地与投资者分享，并在我们的损益表上报告现金流。

Q：第一个问题是关于 DAU（日活跃用户）的趋势。从第三季度到第四季度，DAU 似乎略有下降，这似乎在大多数地区都有体现。那么，从第三季度到第四季度 DAU 下降的原因是什么？是否有特定的地区或推动该平台的内容值得关注？

第二个问题，我想在 Clark 的问题基础上进一步探讨。开发者分成费用的增加意味着对 Roblox 来说更高的成本，根据 2025 年指引，差异化定价对毛利率是好事还是坏事？

A：让我先来谈谈这个问题，并分享一下您可能在未来 4 到 5 年内看到的一些趋势，因为我们正在朝着占据游戏内容领域的 10% 迈进。我们希望尽可能多地将资金流向开发者社区，这是很好的经济策略，也有助于推动平台上的增长。您会看到我们不断地努力降低预订量中的销售成本、人员成本以及基础设施和信任与安全的成本，同时不降低质量。因为剩下的就是现金，以及我们可以流向开发者的资金。

因此，我们越能做到这一点，就越好。将 Robux 定价合理化，使其大致与我们收到的现金量相关联，这是一种很好的经济政策。它实际上增加了最终流向开发者的资金量，因为它降低了我们的销售成本。

我们看到消费者以一种理性的方式做出了回应，这也促进了增长。因此，在这方面，我希望从大局来看，如果我们的工作做得好，开发者分成占预订量的比例会继续缓慢上升。

但这并不意味着利润率会同时下降。我们正在谈论的是在成本结构中提高效率，以便我们能够做到这两点。指引意味着我们仍然处于我们之前在 2023 年底谈到的提升 100 到 300 个基点的范围内。显然，今年 2024 年的数字比这个范围要高得多，但这其中主要是运用费用的降杠杆。

而今年我们正在密切关注销售成本杠杆，并持乐观态度。我们今天没有将这部分的考虑纳入到指引。

在用户方面，第四季度，我们再次面临着 PlayStation 推出和 Xbox 显著增长的高基数影响。去年底开始在这两个平台上，我们看到了很多用户注册，以及很多新的 DAU。因此，当我们进入 2025 年第一季度时，我们仍然需要应对高基数。此外，特别要指出的是，我们在信中也提到过一点，东欧 DAU 增长相当缓慢，主要是由于土耳其 8 月封禁了 Roblox，四季度相当于完全缺失了土耳其用户。

如果你看看欧洲用户的增长与预订量增长相比，全球其他地区的用户增长是健康的。当然，我们看到了强劲的参与度和强劲的货币化，这转化为强劲的预订量增长。

另外我想强调的是，我们在印度的渗透率是仍然比较低，而 DAU 增长超过了 50%，未来将随着该市场的增长而得到补充。

Q：我有两个问题。第一个问题是，关于 AI 工具，开发者的反馈如何（开发成本和开发效率上）？我们应该如何思考这些工具的采用率？这已经很显著了吗？还是非常早期？您是否预期会加速采用？这对 Roblox 生态系统的影响是开发者可以产生更好的收益还是提高游戏开发效率？或者两者兼而有之？这是我的第一个问题。

第二个问题，Mike，能否请您详细介绍一下我们在考虑 1Q25 指引时的一些动态因素。您在信中提到了一些关于季度早期或晚期的动态因素。但能否请您更详细地介绍一下，以便我们更好地理解第一季度预订量指导的不同动态因素？

A：首先，我想谈谈开发者和他们的经济生态。我想强调的是，人们正在注意到我们认为是一个经济机会的事情。Roblox 上一个非常大的游戏《Brookhaven》最近被一个非常有思想和聪明的游戏工作室（Voldex）收购了。所以我想强调这一点。我认为这些都会相互作用。如果我们实现了我们的目标，即我们认为我们会实现的，即让游戏市场内容生态系统的 10% 通过我们的平台运行，那么这本身就将使流向开发者的资金大约增加 4 倍。

而我刚刚提到，我们希望增加预订量流向我们创作者的比例，这两者之间相互存在作用。然后，我认为第三个因素是，许多在 Roblox 上创建的顶级体验比传统游戏空间更有效率。这是因为我们的云与我们的引擎集成在一起，我们的自动翻译也与我们的引擎集成在一起。

像 Brookhaven 这样的项目，可以说是世界上最大的虚拟形象模拟体验之一，比大多数独立的虚拟形象模拟体验都要大，它实际上是由一个非常小的团队创建和运营的，并且在全球范围内进行了翻译，并在各种设备上运行。所以这真的是一个三重因素。AI 在这些之上又增加了一个因素，我们看到越来越多的创作者在我们的工作室中采用我们的助手。我们将看到越来越多的这种情况。我想说的是，我们对整体体验创作领域的就业市场非常乐观，如果有的话，我们相信随着 AI 的发展，这个市场将增长而不是萎缩。

我下周要去迪拜，谈论那里的创作经济机会，因为由我们的平台支持的就业机会将继续增长。所以我认为这是一个四重因素，加上 AI 的加速。

关于第二个问题，在 1Q25 指引中考虑到的动态因素。我们的指引是 Bookings 约为 22% 到 24.5% 的收入预订量增长。这是基于第四季度的退出率以及我们在整个季度中看到的情况，包括我们前面已经谈到的 PlayStation 的推出以及其他一些事件影响。

在利润率方面，持续增长，这里所暗示的是，再次超过我们已经习惯的 100 到 300 个基点，更像是 300 到略高于 400 个基点的改进。所以，我们仍然在利润率指导中看到了相当高的改进。

第一季度以及全年还有什么其他内容？1 月可能是该季度增长最快的月份。

季度初期的数据增长稍微容易一些。正如你们去年都记得的那样，3 月开始因为基数的影响，同比数据会更困难，因为今年我们要应对去年的复活节。所以，我们将在 3 月应对复活节的基数，然后在 4 月享受复活节带来的增长。

所以，总体而言，由于退出率非常好，而且我们看到的 1 月非常强劲，这已经包含在指导中了。就全年而言，我们目前的预期是上半年的增长率将高于下半年，主要是因为第三季度。我们刚刚度过了一个非常强劲的 2024 年第三季度。

因此，我们正在开展许多新计划，并希望这些计划能够推动增长，超过全年指导和第一季度指导中所包含的内容。但第三季度肯定是比较数据最艰难的一个季度。我们有信心能够应对这个挑战。对于全年的增长，我们充满信心。目前，第一季度增长最高，第二季度和第四季度增长良好，第三季度是我们需要应对一个非常大的数字。我们已经准备好了。

Q：我有两个问题。首先，关于付费下载游戏对今年预订量的贡献，以及它们可能对我们核心业务的潜在蚕食效应，您有什么看法？其次，关于我们在平台上 “推动平台用户平均年龄增长” 的论点，我们仍然收到的很多质疑，能否介绍一下您在这一领域的最新举措，以推动开发更多中核、硬核游戏内容？收购是否有可能加速这一发展？

A：我们在数据中看到你们所说的论点。我想强调的是，例如今年夏天，我们分享了 13 岁及以上用户的增长情况。在美国所有大学中，人们在课堂上玩 “Dress to Impress”。所以，我们看到了 13 岁及以上用户的持续增长。它增长得非常快，我们看到了像 NFL Universe 这样的项目，它们对更成熟的体验更具吸引力。

在付费下载游戏方面，目前有一系列创作正在排队等待推出付费下载游戏。我们没有看到这对其他游戏存在蚕食效应。我们看到的是全球 1870 亿美元的游戏内容市场，包括免费游戏体验、付费访问体验以及通过广告货币化的体验。我们正在提供全球级别的系统平台来涵盖所有这些类别。

如果我们要实现占据全球游戏市场 10% 的目标，而不提供广泛的经济机会，这是不可想象的。所以，我们看到这是增值的，而不是蚕食性的。

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