理想汽车 2024年Q3业绩电话会分析师问答lg...

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萧天

感谢您回答我的问题。所以我的第一个问题是关于潜力——增长潜力，IGP [ph]。会计全年目标是 12,000 辆，这意味着 L 系列的平均销量会在第四季度超过 53,000 辆吗？那么展望明年，您认为 L 系列还能有多少上涨空间？如果有足够的上涨空间，机会会来自哪里？是像 L5 这样的新车型、无脸车型、出口车型，还是进一步渗透到中国的二三线城市？这是我的第一个问题。

邹良军

我来回答你的第一个问题。总的来说，我们希望明年的销售增长将是任何市场 20 万元人民币增长率的两倍甚至更高。谢谢。

萧天

好的。我的第二个问题是关于自动驾驶的。所以在9月份，我们还推出了一个更好的版本，点对点的全高级智能驾驶，带有判断点击。那么什么时候这个功能会正式全面部署？另外，理想汽车是否有可能在明年按照我们的操作方式在新的Pro版本上推出cDNA功能？

李想

在过去的 10 个月里，我们的自动驾驶功能经历了几次重大迭代。我们从减少对地图的依赖，到无地图，再到今天大家看到的端到端。与此同时，人们对我们 NOA 的认可和期待也在不断提高。

至于一键停车部分，我们计划在今年 12 月底之前向所有使用 AD MAX 的用户推出。同时，我们还将推出自动通过所有 ETC 收费站的功能，该功能在我们的 VLN 模型上重新启用，可以识别 ETC 收费站，这样我们的用户就可以从高速公路驶入城市道路高速公路，无需退出 NOA，从而提供更流畅的用户体验。

至于我们的城市夜视功能是否会在 Pro 机型上推出，由于城市夜视功能需要更强的感知能力和更大的计算能力，目前的城市夜视功能很遗憾不会在我们的 Pro 机型上提供。至于未来机型的具体信息，请继续关注我们未来的产品发布会。谢谢。

王本

我的第一个问题是关于即将推出的全新纯电动汽车产品，第一款产品的上市时间是什么时候，定价范围是多少？您对每月销量的预期是什么，因为一些当地媒体的报道实际上会有 [听不清]。您能证实这一点吗？谢谢。

李想

首先，至于我们发布计划的具体信息，我将在正式的产品发布会上适时发布这些信息，因为对于汽车产品来说，REV 非常重要。总的来说，我们对我们最好的产品还是很有信心的。正如你所看到的，我们的 L 系列 REV 车型在高端新能源汽车市场表现非常强劲。我们的目标也是把我们最好的 SUV 打造成高端市场的一级供应商。

王本

我的问题是关于首席执行官的股票薪酬。我们知道，之前宣布在过去 12 个月中，我们可以获得超过 50 万台的股票期权，我知道您在第三季度记录了多少费用，今年第四季度的记录是多少？谢谢。

李铁

关于 CEO 股权激励，截至 9 月 30 日，公司第四季度的交付加上前三个季度的交付可能将满足 CEO 绩效要求的第一批股权激励，这意味着过去 12 个月的总交付量首次超过 5,000 元，因此，我们计提了第三季度的股权激励费用 5.93 亿元人民币。第四季度将额外增加 4,200 万元人民币，每一批奖励，也就是下一个 50 万里程碑，费用将与每一批相同。谢谢。

侯婷娜

我的第一个问题是关于我们今年第四季度的销售策略。此外，与此相关的是，与去年相比，我们对第四季度销量的预期似乎相当保守，第四季度的增量与第三季度相比有所减少。所以想知道我们是如何考虑销量和销售策略的？

邹良军

好的。蒂娜，我是詹姆斯。我来回答你的第一个问题。首先，在竞争中，该服务的销售仍然保持强劲。这主要得益于我们品牌关系的加强势头，交付量超过 100 万辆，自动驾驶能力也取得了快速突破。我们对第一季度的销售非常有信心。今年以来，竞争一直很激烈，在如此激烈的竞争中，我们的市场份额一直在不断增加。

第三季度，我们在20万以上新能源汽车市场的占有率达到17.3%，创今年以来新高。同时，L6上市至今累计交付量已超过2.5万辆，累计交付量超过13.9万辆。L6是今年上市新车中销量最好的车型。

在销售方面，我们今年下半年启动了新一轮的变革，赋予各区域更多的运营自主权。每个省的负责人将负责整体运营，而不是像过去那样只负责销售。有了运营自主权，每个省可以根据当地市场情况开展区域特定的销售和营销活动，进一步提高品牌知名度和市场份额。如果我们分区域来看，不同省份的竞争格局不同，我们会根据当地情况制定区域特定的销售政策。谢谢。

侯婷娜

我的第二个问题是关于我们的销售网络扩张计划。那么到 2024 年底和 2025 年底我们的目标门店数量是多少？谢谢。

邹良军

好的。所以我们预计到今年年底我们的零售店将达到约 500 家。我们今年一直在实施的关键渠道调整是逐步用领先和 autopark 的销售中心取代我们网络中表现较差的购物中心门店——因此，汽车零部件销售中心的比例将从 2023 年底的 24% 增加到今年年底的 40% 以上。

我们在中国的总展示店数量预计将从 2023 年底的 2,600 多家增至 2024 年底的 3,600 多家。同时，我们正在扩大销售和服务网络在三线城市和一些主要四线和五线城市的覆盖范围。至于明年的门店目标，我们将在第一季度财报发布后分享。谢谢。

金钟

我的第一个问题，正如李想先生刚才提到的，在我们的电动汽车领域，有越来越多的新参与者与我们竞争。所以，如果回顾一下我们的 L 系列，它已经推出近两年了。那么，是否有一些因素可以升级我们的产品，或者我们认为哪些资产可以大大改进？

李想

汽车行业的竞争包括技术、产品、供应链、销售、服务等，是整体的竞争，而我们的锂电技术只是其中比较重要的一个技术，但绝对不是整体。

对于未来几年理想L系列，如果拿人来比喻的话，我们认为它还处于青春期。消费者购买理想汽车后，我们会通过OTA不断改进功能和体验，从而提高消费者购买到的产品的价值。

因此，从软件、硬件、用户体验和产品这种综合体验来看，理想汽车仍然是行业领导者。如果我们展望未来三到五年，我认为最大的变数将是自主人工智能，包括人工智能驱动的自动驾驶和人工智能驱动的智能助手。它将为我们的用户创造完全不同的体验，我认为这是真正变革的开始。

我想提醒大家的一件事是，自2024年初以来，全世界最受欢迎、最受欢迎的汽车产品是Li​​ L6，这是我们在门店看到的切实成果，从推出到今天，仅仅六个月的时间里，Li L6已交付超过139,000辆，需求仍然供过于求，这要求我们在2025年春节期间扩大生产设施。

金钟

那么我的第二个问题是关于海外市场的。我们在海外市场是否有更积极的战略？如果有，我们将遵循哪些规定？您能否为我们简要介绍一下我们的计划，包括我们应该专注于哪些市场，如何发展产品经销权，以及如果我们展望 2025 年，海外市场是否会成为我们销售增长的主要驱动力？

邹良军

我来回答你的问题。当然，海外市场对我们来说非常重要。我们的海外战略与其他汽车制造商不同。截至目前，我们已经在多个国家和地区建立了服务网络。

这些服务店也帮助我们扩大了海外市场的份额，在海外地区的选择上，中东和中亚地区会是我们首先考虑的目标地区。

在此基础上，我们将不断探索和评估其他具有高增长潜力的市场，以扩大我们的全球影响力。不过，我们暂时不考虑进入西欧和北美。谢谢。

李明勋

那么，2024 年 10 月，理想汽车正式推出端到端的最新 AD Max 功能 OTA。到目前为止，用户体验的改善感觉如何？今年到目前为止，您是否看到 AD Max 版本的销售组合发生了重大变化？

李想

自从我们推出所谓的端到端 BLM 自动驾驶功能以来，我们认为自动驾驶不再只是城市和高速公路上的一项功能。它更像是一种能力，一种提供监督式自动驾驶的能力。这标志着从基于规则的算法到真正的 AI 模型驱动算法的转变。

对于用户来说，这些价值非常可观。我举几个例子。首先，在 NPI 中，随着我们增加训练模型参数和训练数据的数量，我们所说的每次干预的英里数一直在稳步增加，而且这种增加实际上非常完美地符合缩放定律，这意味着拥有高质量训练数据的公司在未来将具有显著的竞争优势。在未来的行业中。

我想举的第二个例子是 MPA，即每起事故行驶的英里数也在稳步增加。我估计，在目前的端到端版本中，MPA 将是人类驾驶员的 35 倍。

最后，随着我们提高大型车型的能力，我们的主动安全功能（如 AEB 和 AS）也得到了显著改善。严重事故的数量大幅下降。就销售率而言，AD MAX 的销售率稳步上升，不仅是售价超过 30 万的汽车。而且对于 DL6，我们看到 AD MAX 的销售率也大幅上升。

李明勋

那么，到明年年底，我们对充电站的计划是什么？您目前对自建充电站和第三方充电站的细分情况是怎样的？

目前，利用率如何，特别是因为你们有这么多充电站，但你们的 BEV 备用总人口仍然不高。这是否意味着许多其他品牌都在使用你们的充电品牌。那么，你们的充电站没有影响你们的毛利率？

邹良军

我来回答你的问题。所以，总的来说，我们计划建立业内最大的 OEM 充电网络，在我们的新 BEV 车型上市之前，我们绝对希望在主要销售城市拥有比特斯拉更多的充电站。

到我们的新款 BEV 车型推出时，我们的目标是运营超过 2,000 个充电站，到明年 2025 年底，这一数字将扩大到 4,000 个。

目前，我们的超级充电站网络已覆盖9条国道，总里程超过5.4万公里，国道干线覆盖率达到63%。到2025年底，我们将在高速公路沿线建设超过1,200座超级充电站，覆盖90%的国道。

而且除了高速公路和城区覆盖，我们也会选择性地覆盖中、低端自驾路线，满足用户家庭出行的需求。比如，我们月平均的超级充电站今年10月投入运营，我们预计明年4月实现对国道、318国道的端到端覆盖。还有城市里的合作充电站，到目前为止，我们已经建了500多个，我们预计到明年年底，我们城市里的合作充电站也会超过3000个。谢谢。

丁玉倩

第一个问题是关于20万以上价位段的整合。我们在年初就讨论过，行业整合正在朝着管理层预期的方向发展。我们如何应对来自大众品牌、高端车型和技术品牌的竞争？

李想

今天，甚至在我们推出纯电动 SUV 之前，我们的市场份额每个季度都在稳步增长，第三季度已经达到 17.3%。长期以来，无论谁进入市场，每个人面临的根本挑战都是一样的。我们能否在目标用户各自的价格范围内提供最具价值的产品。这是一切的关键。我们的长期目标仍然是——通过我们的 BEV 和 REV 产品共同占据 20 万以上 NEV 市场 25% 以上的市场份额。谢谢。

丁玉倩

第二个问题是关于细分市场和边界。我们注意到中大型车、家庭车、多功能车、SUV 和 MPV 的车型供应量更多。公司管理层是否会看到当前细分市场的边界限制，或者家庭用车市场是否会在一定程度上饱和，公司认为哪些其他细分市场有前景？

李想

我的观点是，我们在家庭用户市场才刚刚开始触及表面，特别是如果你考虑到人工智能在自动驾驶和智能座舱体验方面将带来的变革的力量。家庭用户将有如此多的想象空间。因此在这方面，我们并不急于开拓新市场。

另一个机会是纯电动或最佳市场。如果你看看 30 万元以上产品的市场，没有产品能提供与 L7、L8 和 L9 相当或相当的产品价值。所以根本就没有很好的供应，我们相信这对我们来说是另一个巨大的机会。

因此，无论是人工智能还是晶圆厂市场，我们认为大型 SUV 在家庭用户方面都存在巨大机会。因此，在研究其他潜在市场或利基市场之前，我们将继续探索这一点，打个比方，我们手中实际上有一个金球，我们不应该将金球装袋。

徐英波

我的第一个问题是关于自动驾驶的。那么，您能否与我们互动一下自动驾驶领域的进展和计划？从长远来看，自动驾驶迭代速度是否会放缓？这是否可能导致各公司之间的技术差异缩小？谢谢。

李想

我们目前的方向是利用监督自动驾驶进行迭代，提供停车场到停车场的自动驾驶体验和完全无缝的用户体验。

与此同时，我们在监督自动驾驶方面对人车互动进行了创新。我们目前正在进行一些内部测试，并将在近期向所有用户发布这些测试。

从长远来看，我们已经启动了 L4 自动驾驶的初步研究。它建立在我们当前的端到端 BLM 模型之上，我们正在研究将汽车端的 VLE 模型和云端的世界模型相结合的强化学习系统。与此同时，我们将继续投资基础设施，保持我们在计算能力和通信行驶里程方面的领先地位。

最后，就自动驾驶能力和不同参与者之间的差距而言，我认为差距不会缩小。但事实上，我认为差距会随着时间的推移而扩大。原因在于，首先，对汽车端和云端计算能力的要求、对训练数据和资源投入的要求仍然非常大，并且有增加的趋势。而且自动驾驶对算法能力的要求也更高。所以，总的来说，我认为差距会扩大。

徐英波

我的第二个问题是关于未来的成本削减。我们知道随着销售额的增加，我们如何看待未来的成本削减，包括采购、技术、折旧和其他方面？谢谢。

李想

首先，总体而言，我们将从头到尾审视整个价值链，寻找提高效率和降低成本的机会，包括技术创新、采购规模经济和减少与质量相关的浪费，还包括与合作伙伴合作提高产能利用率、提高物流效率。所有这些都需要非常细致和熟练的操作。举个例子，技术创新是长期降低成本的关键。

例如，我们的 REV 系统和电驱动系统，如果我们能将它们整合起来，并整合中央控制单元，那么不仅会让我们的产品更具竞争力，而且我们的成本也会更具竞争力。在供应商方面，我们正在与供应商建立一个联合创新平台，以便我们的供应商能够更早地参与其中。

我们可以共同努力，在设计和工艺上寻找更好的解决方案，寻找降低成本的机会。同样在与供应商的合作中，我们的价值始终是双赢的理念，因为只有这样才有利于行业的长期发展。

另一方面，我们将设计我们的零部件，使它们共享同一个平台，并扩大每种产品的产量，我们称之为热门产品。在供应商战略方面，我们的战略是将产量集中在少数供应商身上，提高他们的产能利用率，并在长期内降低成本。最后，我们将继续在我们的工厂中利用数字化、智能技术，并授权我们的合作伙伴减少制造过程中的浪费，提高设备的运行率和在线率，以长期降低成本。谢谢。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)