蔚来2024年Q1业绩电话会分析师问答lg...

$蔚来(NIO)$ $蔚来-SW(09866)$

操作员

谢谢。第一个问题来自摩根士丹利的 Tim Hsiao。请继续。

Tim Hsiao

您好，感谢您回答我的问题，祝贺 ONVO 获得好评，也祝贺 NIO power 取得战略突破。我有两个问题。第一个问题是关于毛利率，因为我们记得，公司之前预计汽车毛利率将回到 15% 左右，因为 NIO 品牌的战略重点是盈利能力和现金流，而 ONVO 则追求销量。

然而，我们看到 4 月和 5 月蔚来品牌的促销活动有所增加，效果确实不错，成功提升了销量。管理层是否会考虑在未来几个月继续对蔚来品牌进行这种更积极的促销，以提高销量？我们是否需要下调汽车利润率预期？这是我的第一个问题。

李斌

谢谢Tim ，我会请Stanley回答第一个问题。

Stanley Qu

是的。关于毛利率，实际上，我们从 3 月份开始将 NT2 产品升级到 2024 版本。在车型年产品变更的过渡期内，我们推出了更多汽车促销活动，导致我们第一季度的平均售价下降。此外，第一季度销售了更多利润率较低的车型，如 ET5 和 ET5T。所有这些因素都导致我们的毛利率下降。

正如您所说，随着销量的回升，我们在 5 月份向用户交付了 20,000 多辆汽车。我们将在接下来的几个月中进一步优化产品组合，并与供应链合作伙伴协商以提高成本效率。因此，我们预计汽车利润率将在第二季度恢复到两位数，并在第三季度和第四季度继续改善。是的。但考虑到市场竞争加剧，我们还将在销售政策上更加灵活，以确保我们的市场地位稳固。谢谢，蒂姆。

Tim Hsiao

谢谢。非常清楚。感谢您分享所有细节。我的第二个问题是关于 NIO Power。正如 William 刚才提到的，我认为 NIO Power 获得了第一笔外部战略投资，金额为 15 亿元人民币或约 2 亿美元。那么展望未来，NIO Power 是否会从电池交换联盟中的其他汽车制造商那里获得并接受更多资金支持？另外，除了 NIO Power 之外，集团内是否还有其他子公司或业务部门可以寻求外部资本注入并逐步剥离？管理团队可以给我们举一些例子吗？这是我的第二个问题。谢谢。

李斌

谢谢你的提问。对于蔚来能源，我们最近刚刚完成了第一轮融资。经过这一轮融资，蔚来仍然持有蔚来能源约 90% 的股权。现在，蔚来能源向外部投资者开放，无论是来自汽车公司的投资者，我们都欢迎。当然，从长远来看，我们确实相信蔚来能源具有财务可持续性，因为我们对此确实持乐观和积极的态度。在起步阶段，我们需要建立换电设施网络，前期投资相对较大。但是，我们确实看到了蔚来能源盈利的清晰路线图。

让我和大家分享一个数字，目前单个变电站的盈亏平衡点是每天大约 60 次换电。如果你看看我们目前的换电服务，平均每天，我们为大约 2,000 个变电站提供大约 100,000 次换电。这意味着平均每个变电站每天已经提供大约 30 次换电。因此，从长远来看，我们确实看到了一个可行的路线图，可以实现我们换电业务的可持续性和盈利能力。更不用说，我们还可以利用储能和换电灵活电池升级带来的收入。谢谢你，Tim。

操作员

谢谢。您的下一个问题来自美国银行的李明勋。请继续。

李明勋

William 和管理团队，我是来自美国银行的 Ming-Hsun。我的第一个问题是关于 ONVO 品牌的。现在，我们已接近第二季度末。您能否就您的销售渠道扩张以及与 ONVO 品牌相关的资本支出费用提供一些指导？此外，您能否为我们介绍一下 ONVO 品牌的大致产品线？谢谢。这是我的第一个问题。

李斌

谢谢你的提问。我们目前的计划是，今年9月开始推出和交付ONVO的第一款产品时，我们将在中国开设约100家门店。资本支出较少，因为ONVO销售店或销售点不附带NIO house，不需要大量投资。在这种情况下，整体资本支出将非常高效，每家门店约100万至200万元人民币。从资本支出的角度来看，这不会是一个非常沉重的负担。

李明勋

您能否粗略地介绍一下 ONVO 品牌的销售路线？例如，今年 ，然后也许 明年，是吗？

李斌

关于 ONVO 的产品线，实际上，第一款产品 L60 将直接与 Model Y 竞争。这是一款面向家庭用户的中型 SUV。明年，我们将推出 ONVO 的第二款产品。它将是一款面向大家庭的中大型 SUV。我们还有其他产品正在筹备中。但总体而言，ONVO 不会提供太多产品。我们将专注于提高市场份额以及每种产品在各自细分市场的销量。

总体而言，ONVO 的细分市场（起价约为 20 万元人民币的家庭汽车市场）的总销量约为 400 万元人民币。我们确实相信，我们在这个细分市场拥有良好的机会和增长空间。谢谢 Ming。

李明勋

谢谢，威廉。我的第二个问题与你们的第三个品牌有关，因为我们在今天的新闻中看到，[音频不清晰] 品牌可能会在今年年底推出或向市场展示？你能给我们介绍一下第三个品牌的最新情况吗？上次在财报电话会议上，你提到 Firefly 品牌的产品可能会在新的家庭空间中销售。那么你能确认一下这个网络策略吗？谢谢。

李斌

谢谢你的提问。关于我们的第三个品牌 Firefly，研发工作进展顺利。几个月前，我已经试驾了他们第一款车型的早期版本之一，感觉还不错。关于 Firefly 在中国市场的产品，它的目标是——能够紧凑的车辆。虽然它的价格区间在 10 万到 20 万元左右，但它将遵循非常高的安全性和质量标准。因此，它将是一款专为中国市场设计的精品车。

在销售渠道方面，它还将与蔚来共享销售点，就像 [音频不清晰] 与宝马共享经销商资源一样。我们将采用类似的方法。但是，Firefly 的售价不会像许多产品那样昂贵，这绝对是一个非常好的项目。我们将从明年上半年开始交付产品。品牌发布和产品发布，我们还没有具体的日期，但交付日期已经或多或少确定了。那是明年上半年。

操作员

谢谢。您的下一个问题来自德意志银行的 Ben Wang。请继续。

谢谢。我的问题是关于利润率，因为你们今年将迁移到 NT3。所以所有 NIO 品牌产品都从 NT2（ph）迁移到 NT3，通过技术升级我们可以实现多少利润率提升。同时，基于 23.0 技术可以提供一个产量假设，以实现公司整体盈亏平衡。这是我的第一个问题。谢谢。

李斌

谢谢你的提问。关于蔚来品牌，从明年开始，我们将逐步将产品升级到第三代，而基于 NT3 的第一款产品将是 ET9。对于第三代产品，我们还将采取不同的方法来提高车辆利润率。例如，我们将开始将更多内部技术投入到我们的车辆中，例如芯片，以提高车辆利润率。我们还看到了电池成本降低的一些机会。因此，总体而言，我们对 NT3 产品利润率的目标平均为 20% 左右。我们有信心从 NT3 实现 20% 的平均利润率。

至于蔚来品牌的盈亏平衡目标，我们的目标还是一样，就是实现月销量3万辆，整车利润率20%左右，这样蔚来品牌在中国的核心业务就能够实现盈亏平衡了。至于我们的第二个品牌ONVO，我们在产品发布会的时候，也就是在品牌发布会的时候，公布了预售价，但是还没有公布最终的价格。即使按照预售价，我们也可以实现相当不错的整车利润。当然，我们也明白ONVO这个细分市场的竞争比蔚来更激烈，那样的话，我们也会在销量和利润之间取得平衡，不会为了提高销量而牺牲整车利润。

从长远来看，我们的目标是 ONVO 的产品。我们对 ONVO 产品的利润率目标也将高于甚至在 15% 左右甚至更高。因为看看特斯拉，他们目前的产品利润率约为 16% 至 17%。对于 ONVO 来说，实现 15% 以上的利润率也是我们长期的合理三倍目标。对于 ONVO 品牌来说，要实现盈亏平衡，其每月销量至少应为 20,000 至 30,000 台。

谢谢。我的第二个问题是关于整体的订单积压，实际上在采访中您说您对 ONVO 的初始订单积压非常感兴趣，一些市场传言说您现在已经有 60,000 份可取消的订单。您能评论一下这个数字吗？到目前为止，您在 ONVO 订单方面取得了多大成功？谢谢。

李斌

如您所知，我们从未透露任何预购量或数字，因为预购是可退款的，而且我们看不到，这对我们来说是一个非常可靠的参考，可以让我们了解产品的实际表现。然而，正如 ONVO 总裁 [听不清] 在一些采访中提到的那样，预购量确实超出了我们的预期。所以总的来说，在没有开设任何商店或将产品推向市场的情况下，我们已经收到了超出我们预期的预购量，这是我们可以分享的信息。

操作员

谢谢。您的下一个问题来自瑞银的 Paul Gong。请继续。

Paul Gong

感谢您回答我的问题。两个问题。第一个问题是，您提到目前您有 2,400 个换电站。就我个人而言，只有第三代和最新的电池换电站可以帮助 ONVO 更换电池。您能否提醒我们有多少台新一代电池换电站可以帮助进行大规模更换？

李斌

谢谢你的提问。为了让我们的第三代换电站兼容 ONVO 的产品，我们确实需要做一些必要的改造。改造费用并不高，每个换电站大约需要 20 万到 30 万元人民币。到目前为止，我们已经安装了 1000 多个第三代换电站，所以这是一个基础。与此同时，我们实际上下周也会开始安装我们的第四代换电站，这些换电站将兼容 ONVO 和新产品。

今年晚些时候，根据市场和需求，我们还将研究并决定需要为 NIO 和 ONVO 产品部署多少个第四代充电站，以便所有第四代充电站都可以被 ONVO 产品访问。到今年年底，市场上可能将有超过 1,000 个充电站可以与 ONVO 产品兼容。

当然，这并不意味着我们会把第四代的所有站点都改造成 ONVO 用户，因为并不是每个站点都需要改造或开放给第二个品牌。更何况 ONVO 今年的用户群本来就不大。这样的话，两个品牌的体验都会相当不错。

同时，我们也发现，换电站的数量和区域密度与销售业绩之间存在一定的相关性。比如在长三角地区，我们基本上有一半的用户都在该地区。而在这个地区，我们已经安装了近900个换电站。所以换电站的数量和门店数量之间存在一定的相关性。在这种情况下，我们也在开发一个ROI模型来计算换电站的投资回报率。

那么我们换电站的部署和部署决策也会和换电站对销量的贡献有关，不管是蔚来汽车的销量还是 ONVO 品牌的销量。目前我们已经初步建立了中国地区的充电和换电网络，可以覆盖大部分的基本需求。下一步，我们会密切关注所有换电站的投资回报，特别是销量回报。这样，我们下一步的部署也会更有针对性。

Paul Gong

那么我的第二个问题是关于蔚来的牌照。我认为你们是第一批获得蔚来自动驾驶和测试牌照的公司之一。您打算如何利用这个机会，以及你们应该如何在自动驾驶技术上进一步发展？谢谢。

李斌

谢谢你的提问。是的，前两天我们拿到了工信部等部委颁发的L3级测试许可证。而且在所有的创业公司中，我们是最早拿到政府首批许可证的公司之一。这也代表了对我们技术的认可。下一步，有了测试许可证，我们就可以和政府保持更频繁的沟通，讨论更高级别的自动驾驶技术的应用和测试，这对整个行业来说也非常重要。谢谢Paul。

操作员

谢谢。您的下一个问题来自汇丰银行的丁玉倩。请继续。

丁玉倩

谢谢团队。我的第一个问题可能仍然是利润定价方面的额外问题。因此，第二季度，我们可能会看到更高的经济规模，几乎是第一季度的两倍，但促销和较低的产品组合可能会继续稀释利润。所以你之前谈到了定价的灵活性。那么，你能否为我们详细介绍一下我们如何优先考虑定价组合和数量，以及它们各自在利润方面的作用？

李斌

谢谢你的提问。今年四月和五月份，我们的销量都有所增长，但这种增长其实是多方面因素共同作用的结果。首先，我们在今年第一季度刚刚完成了车型的改款。这大大提高了我们产品的竞争力。

其次，我们调整了总体政策，今年三月我们宣布了长寿命电池战略，并对固定月费进行了调整，通过优化运营，与电池供应商合作延长电池保修期，延长电池寿命，降低用户月费。

这实际上是提高 BaaS 服务使用率的一个非常重要的方法，在公告和调整之后，电池即服务的使用率已提高到 80% 以上。此外，我们还在 BaaS 服务上提供一些限时促销活动。目前，我们的用户可以购买四个月的最佳服务，并免费享受一个月。

第三个原因是关于我们销售能力和产能的提高。去年下半年，我们意识到我们没有足够的销售能力和产能，这意味着我们团队中没有足够的销售点和销售人员。在这种情况下，我们开始建设我们的销售能力和产能。从今年三月、四月开始，我们看到越来越多合格的追随者为公司贡献销售和订单。所以这些是过去两个月我们销售量增长的几个主要原因。

除此之外，还有其他几个原因。例如，我们正在部署和开放另一个换电站。越来越多的人也开始了解并认识到可充电、可交换和可升级解决方案的价值。此外，我们的二手车残值相当稳定。

最近，行业机构进行了评估，S8 和其他几款 NIO 车型实际上是所有 BEV 产品中房车性能最好的。所以这不仅仅是价格的调整，更不用说我们还没有宣布任何产品降价。我们正在提供一些促销活动，例如电池即服务政策促销，这些促销活动是针对 ICE 部分用户的一些交易激励，但产品没有降价。

与此同时，我们还将继续提高汽车利润率。因此，从 6 月开始，我们将采取多项措施。首先是继续改善我们的产品组合。我们已经在 4 月底开始交付 ET7。ET7、ES8 和 ET7 在各自的细分市场中都具有相当的竞争力。我们还将鼓励我们的一线团队和追随者更多地关注这款高利润产品，以帮助我们优化产品组合。

其次，我们还在优化可变营销费用。从 6 月份开始，我们还将减少限时优惠和产品促销。例如，我们正在减少免费向用户提供的换电工具的数量。因此，总体而言，我们将继续稳步提高销量，我们正在优化汽车利润率。

丁玉倩

谢谢。回答的很全面。下一个问题是关于海外业务。欧盟对中国电动汽车的反补贴调查可能会在下周公布初步结果。那么我们能否更新一下蔚来汽车的海外业务，包括欧洲和中东？

李斌

谢谢您的提问。确实整个行业都在等待欧洲反补贴调查的初裁结果。从我们的角度看，我们认为这样的进展并不是朝着正确的方向发展。对新能源汽车加征关税，其实是违背全人类可持续发展的倡议的。当然，我们也会根据产品关税的最新变化，调整我们的方向和策略。

总体来说，目前欧洲市场——我们欧洲市场的销量相对于我们整体汽车销量来说还是比较温和的。所以对我们短期运营的影响有限。从长远来看，无论是蔚来汽车，还是ONVO和Firefly产品，我们也将根据最新的关税政策制定并对我们的战略做出必要的调整。

关于今年晚些时候进入中东市场，我们将开始在阿联酋市场提供我们的产品和服务。我们目前正在进行进入市场的准备。

操作员

谢谢。您的下一个问题来自中金公司的程静。请继续。

程静

嗨。感谢您回答我的问题。我的第一个问题是一个快速的跟进问题，那么我们能否与我们分享更多有关第一季度重大、特别是快速政策调整的财务影响的信息，例如我们的租赁费调整以及我们的[听不清]电池租赁以及我们的轻型电池更换优惠券，这些财务影响，尤其是对我们的损益表的影响。这是我的第一个问题。

Stanley Qu

是的。关于价格调整，我认为有两个部分。首先是价格从 180 降到 728，目前对蔚来的收入和毛利率没有实质性影响。我认为正如 William 提到的，我们做出这一调整是基于电池可以使用更长时间的假设，同时也对电池操作进行了一些优化，所以这是第一点。

其次，关于使用几个月和免费一个月的促销活动。我们向用户提供五年的权益。因此，一般来说，这项促销活动的财务影响约为每辆车 6,000 美元以下，这就是这项政策的总体影响。

程静

是的。谢谢。我的第二个问题是关于我们的 ONVO 和 Firefly。今年，我们将推出 ONVO 的第一款汽车 [听不清] Firefly。我们的三个子品牌，包括 NIO，将在明年形成一个相当完整的产品矩阵。那么，您能否分享更多关于这三个品牌的不同定位和不同关系的信息？以及我们可以在哪些方面进行合作。

李斌

谢谢你的提问。关于我们三个不同品牌的定位，其实它们的区别非常明显。对于蔚来汽车来说，它是一个高端品牌，针对商务用户，商业社区也针对家庭用户。

ONVO 瞄准的是高端家庭市场——大众市场。因此，它的目标用户非常明确，是家庭用户。至于 Firefly，正如我所提到的，在中国，它将是一款经济实惠的精品紧凑型汽车。我们瞄准的是家庭用户，尤其是那些购买 Firefly 作为第二辆车的家庭，这就是这三个品牌的定位。

价格方面，也比较明确，优惠品牌的起步价在10万、20万、30万左右，也区分的比较明显，不过这三个品牌有一个共同点，就是换电，三个品牌都可以支持换电。

除了换电，三个品牌还共享智能技术、电气化和车辆工程能力的基本能力。例如，在智能技术方面，无论是软件方面还是硬件方面，三个品牌可以共享相当多的协同效应。对于换电站，正如您已经提到的那样，蔚来和 ONVO 将共享相同的换电站和结构。

在整车工程方面，三个品牌之间也有很多可以共享的能力。在制造和生产方面，ONVO L60 的第一款车型将在蔚来的第二工厂 NIO F2 中生产。所以从这个角度来看，我们三个品牌之间可以发挥多大的协同效应，可以共享多少投资。谢谢程静。

操作员

谢谢。您的下一个问题来自高盛的侯婷娜。请继续。

侯婷娜

感谢您回答我的问题。我的第一个问题实际上是关于刚才 William 提到的保持销量稳步增长，然后提高毛利率。[外语] 那么我们可以将其解释为未来几个月的情况吗？我们确实预计汽车销量将超过每月 20,000 辆，这是我的第一个问题。谢谢。

李斌

确实，我们的产品需求相当稳定。最近，我们确实遇到了一些小麻烦。例如，实际上，5 月份的订单需求已经超过了我们的生产能力。因此，我们在 5 月份实现的实际交付量基本上意味着我们当月可以生产的最大车辆数量。因此，我们的订单量确实呈现稳定且可持续的增长势头，我们有信心继续保持这种势头。

侯婷娜

谢谢。我可以快速跟进一下吗——我认为从 9 月开始，您将开始提供 ONVO。那么 20,000 台的预测或目标包括 ONVO 还是不包括 ONVO？

李斌

ONVO品牌推出后，我们实际上看到了对蔚来项目销售的积极影响。它并没有影响蔚来项目的需求。与此同时，我们也在培训操作员和一线团队，以便为ONVO产品的生产做好准备。我们也可能在某些生产线或工段安排双班制，以满足品牌和产品的需求。关于你刚才提到的这个数字，如果它包括了对ONVO的产量假设，实际上它没有。那只是对蔚来品牌的假设。

侯婷娜

谢谢。这很清楚。谢谢，威廉。我的第二个问题是关于运营费用。首先是销售、一般和行政费用。在第一季度，我们看到销售、一般和行政费用实际上同比增长了 22%。那么我们是否应该预计接下来的三个季度也会出现类似的增长？而且实际上从 9 月份开始，ONVO 将新增 100 家门店，那么在最后一个季度，我们是否应该预计销售、一般和行政费用会增长得更高？

另一方面，就研发而言，我认为同比下降了 7%。那么，对于整体研发费用，您认为什么样的年度支出水平才是可持续的或稳定的，才能让我们在硬件和软件技术方面保持竞争力。谢谢。

Steven Feng

是的。关于营业费用，首先是销售费用。是的。实际上，在第一季度，考虑到春节和季节变化的影响，我们的营销活动有所减少。从第二季度开始，如果我们的销售能够按计划实现环比增长，我们预计销售费用占汽车收入的百分比将会提高。所以这是关于销售价格的。

随着 ONVO 的推出，我们认为效率不会受到损害，因为随着 ONVO 销量的增加，我们的销售收入将会增加。所以这是关于销售费用的效率。对于研发费用，第一季度的波动与我们研发活动的节奏一致，特别是新车型和核心技术的开发。一般来说，2024 年的研发费用预测将与 2023 年保持一致。也就是说，非 GAAP 季度支出将在 30 亿元人民币左右。我认为这个前景与我们上一季度的声明一致。谢谢，Tina。

侯婷娜

谢谢。是的。我知道，就销售、一般及行政费用占收入的百分比而言，它会下降。但就销售、一般及行政费用的同比增长而言。我们预计今年的增长会超过 22% 吗？

Steven Feng

是的。我认为根据我们目前的预测，我们认为 2024 年这一比例不会超过 20%。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)