易方达基金副总裁陈彤：基金投顾业务不是做快餐，而是酿酒lg...

2019 年 10 月，基金投顾业务试点正式开启。4年后，《公开募集证券投资基金投资顾 问业务管理规定（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）发布，标志着投顾业务有望逐渐从试点转入常规，投顾业务的发展，从萌芽期正式进入成长期。账户管理、长期信任等理念在征求意见稿当中被反复提及，围绕试点中投顾业务的发展情况和未来的发展方式，行业又进行了热烈的讨论。

在2020年接受媒体采访时，易方达副总裁陈彤刚开始带领团队着手建设覆盖全类型客户的投顾服务业态。彼时，他引用稻盛和夫的一句名言来总结他对于投顾业务的态度——“乐观地设想、悲观地计划、愉快地执行”。

当下，当我们再一次探讨对投顾业务的态度时，他的措辞发生了些许变化，“经过四年多的实践，我们更加坚信投顾业务是一条正确的道路，整个团队是‘更乐观地设想，不那么悲观地计划，非常愉快地执行’”。

《征求意见稿》的重要意义

回顾过去四年多的发展，投顾业务试点有效填补了市场上代表客户利益的专业代理的角色空缺，在提升投资者资金专业性、提升直接融资占比、服务居民理财需求等方面起到了有效作用，同时也是基金行业高质量发展的一个有效着力点。本次《征求意见稿》的发布，是对全行业三年多试点成果的总结，从多角度探索了顾问服务的内涵、理清了各类投顾业务开展模式、拓展了可管理的资产范围等，具有较强的可操作性。

强化对“顾问”的引导和监管是新规的一大特色。《征求意见稿》中指出，投顾机构只有在全面了解客户情况的前提下，才能够提供有针对性的服务，在了解客户情况前，不得展示基金组合策略，在实施匹配前，不得展示历史业绩；并且强调应当建立健全客户回访机制，明确客户回访程序、内容和要求，通过定期、不定期回访了解业务运行情况和服务效果。监管层看到了当前业务发展当中部分存在的重投轻顾倾向和投顾服务产品化等个别情况。这些与投顾业务“服务”的本质和最初开展业务的初衷有一定的偏差，因此加强了对“顾”的指导，引导市场机构坚定业务的初心和本源。

此外，基于实践的经验，《征求意见稿》对于原先设定的规则进行了有益的修订。这其中，我们明显能够看到在持仓集中度和换手率方面做了调整，同时将私募基金纳入投顾底层资产，扩大了可投资产的范围。从国外经验来看，投资顾问的可投资产范围是非常广泛的，随着我国投顾业务的不断发展，未来其投资范围有望进一步拓展。

“未来，随着投顾业务逐步试点转常规，相信在监管层的指引下，投顾业务将为切实提升投资者获得感、推动公募行业的高质量发展进一步贡献力量”，陈彤补充道。

从管理规模来看，国内投顾业务发展目前尚处于起步阶段。据证监会披露的数据，自2019年10月启动试点以来，截至2023年3月底，共有60家机构纳入试点，服务资产规模1464亿元，客户总数524万户。

陈彤认为，投顾业务的发展前景十分广阔。当前，投资者的需求和监管的引导，正在让投顾业务变得更具活力。

从海外发展经验来看，美国投顾行业历史悠久。根据IAA（美国投资顾问协会）的数据，截至2021年末，在SEC注册的投资顾问管理的资产规模高达128.4万亿美元。注册投资顾问一方面已经通过管理共同基金等集合投资工具的方式间接参与居民财富管理，另一方面也更多地开始直接面向居民提供投顾服务，现已深度参与到居民财富管理的各个环节。根据中信建投非银金融组的研究，海外由投顾管理的居民资产规模持续上升，归因于两方面因素。

从需求端来看，第一，以401(k)计划为代表的DC型私人养老计划和IRA（个人退休账户）快速发展，居民面对更多投资决策，但由于自身缺乏专业知识，从而需要向专业人士进行咨询。第二，随着投资者整体年龄的增长，其财务需求的复杂度也在提升，对专业咨询服务的需求更加旺盛。

从供给端来看，TAMP（全托资产管理平台）等技术赋能平台的出现以及智能投顾的发展使财富管理机构能够向长尾用户提供财富管理服务，拓宽了客户群体。

陈彤认为，对比海外，“美国投顾业务从1980年代推出免佣开始，已经有40多年，其顾问制度体系的建立、信息技术的引入以及近年来智能化的兴起是在不同时间阶段逐步出现和发展的，而在我国当下，这三个条件是同步并存的，因此中国的投顾业务可能会用10-15年左右的时间走完国外几十年的路”。

同时，海外独立投顾的兴起亦带动了相关产业链的创新。其中，投顾托管机构通过丰富的服务矩阵使投顾成为吸引并沉淀客户资产的重要渠道，TAMP将投顾各个流程的服务整合至统一的技术平台上，再根据投顾自身需求输出个性化的解决方案。

陈彤也提到，“我们也在关注个人养老金、公募基金费率改革等政策对投顾业务的潜在影响。历史上海外个人养老金等业务的出现极大促进了投顾业务的发展，类似地，我们有理由相信国内该类业务的出现将同样对投顾业务产生推动作用。”

他在对话当中多次强调，做基金投顾服务不能着急，基金投顾并不是“快餐”式的业务，而是更像酿酒。一瓶上佳的威士忌要经过发芽、研磨、糖化、发酵、蒸馏等多个复杂的环节，不仅对工艺、设备、原料等有极高的要求，还需要经过多年的沉淀，年份越高其价值往往越高。正是这样的高门槛，也让基金投顾从长期来看更具业务发展吸引力。

基金公司该如何做“顾”？

截至目前，已有多家基金公司获得试点牌照。相较于券商、三方等机构，基金公司体量小、人员少，相对追求“小而精”，开展投顾业务的优势在“投”，而挑战在“顾”。

在“投”上，基金公司作为基金管理人，在公募基金投资和运作方面更有经验，这也是基金公司做投顾业务的主要优势之一。

而“顾”是基金公司在发展投顾业务中，重点建设和持续提升的服务能力。对比券商来讲，基金公司一方面缺少全市场基金销售、配置的平台，另一方面缺少成规模的顾问服务队伍。我们能够看到，在过去三年中，为了弥补自身在客户源及交易通道上的不足，基金公司的投顾服务纷纷在其他外部基金销售机构上线。

在顾问服务能力的建设上，对基金公司来说，发展投顾业务的模式有多种，但如果真的想做好投顾业务，组建大规模、多层次的顾问队伍是必不可少的。而基金公司建设顾问队伍，在人员的招聘、管理及持续培训等方面都有一定的难度和挑战。

那么，基金公司投顾业务之“顾”，到底应该如何去做？

陈彤认为，要建立健全多层次的投资顾问体系，并探索投顾业务场景下的科技赋能。

顾问体系的“多层次”可以从多个角度来理解。

第一，是客户类型的多层次。针对高净值客户、长尾客户、机构客户等不同客户类型，有针对性地组建顾问队伍。

第二，是服务类型的多层次。围绕管理型和非管理型投顾服务进行服务内容的搭建和完善。

第三，是顾问认证和持续培训体系的多层次。在海外，顾问人员向客户提供投资建议需要通过Series65考试，如果顾问人员要实际管理客户账户、履行投资职能，还需要通过SIE+Series 7系列考试。

具体至易方达基金投顾，自开展投顾业务试点以来，正在逐步组建能服务不同类型客户的多层次顾问人员队伍，并拟定了顾问服务的内容和标准，同时还自主开发了先进的投顾业务系统。

“我们目前在申请销售子公司，后续我们将以该子公司为交易通道开展投顾业务，同时也将持续重点招聘顾问团队。另外，我们十分重视系统的开发和金融科技的应用，金融科技在提升顾问人员的服务效率方面，可以发挥巨大的作用，我们对此充满信心”。同时陈彤表示，行业也在讨论如何建立顾问体系。

“我相信在不远的将来，会推出更完善的顾问认证体系。”

目前整个资管行业面临着转型的重大课题。在现有体系中进行改革固然重要，但就像新能源车一举打破了油车垄断市场的格局，数码相机的横空出世加速了胶片相机的迭代更新，真正能够推动行业彻底变革和进步的往往是新力量。基金投顾作为代表客户利益的第三方专业角色，是市场上的新力量，对促进行业的整体长远健康发展至关重要。

新服模式的探索

近期，由上海信托作为受托人、易方达基金投顾作为投资顾问的“家庭服务信托+基金投顾”业务在宁波银行上线，这是由专业基金投顾参与家庭服务信托资金配置的新模式。在上述业务中，上海信托作为受托人，将财产隔离、资产配置和他益分配的信托架构充分融合到宁波银行的财富管理服务中。同时，为满足客户不同的资产配置需求，分别设置了稳健、稳进、平衡三种风险等级由低到高的集合资金信托计划，其中稳进、平衡策略由易方达基金投顾担任投资顾问，主要投资于公募基金产品，所配置的权益资产比例中枢分别为10%和40%，力争实现组合资产的长期增值。

陈彤表示，在这一合作推出之后，很多银行及信托机构都向易方达基金投顾伸出了合作的“橄榄枝”。

据悉，在今年“信托三分类”政策出现后，信托行业转型被正式推上前进档。

其中，财富管理服务信托被行业普遍认为是“三分类”中最大的亮点。财富管理服务信托围绕客户的信托账户，依托信托风险隔离、财产独立的制度优势，为个人、家庭、法人或非法人组织提供财产保护、风险隔离、财富传承、资产配置、专户理财、薪酬激励、股权激励等综合性金融服务，业务前景广阔。

当公募基金投顾遇到财富管理服务信托，瞬间产生化学反应，原来的两方合作模式快速向三方合作模式转变。

家庭信托脱胎于家族信托，后者经过10余年的发展已有超千亿规模。不同的是，家族信托通常会投资于类别复杂的非标资产，且缺少第三方投资顾问；而家庭信托仅投资于标准资产，更可聘请专业投顾机构提供产品研究和资产配置建议，并且相比家族信托，家庭信托门槛更低，基本功能不减，为广大的中产家庭提供了财富传承、风险隔离的有效工具。

“基金公司等具备公募基金投顾资格的投顾机构，可以充当集合资金信托计划的投资顾问，为集合资金信托计划提供公募基金组合。另外，我们作为客户的专业代理人，代表客户利益，从客户角度出发进行全市场产品的研究，能够更好地为客户提供综合配置服务，同时更全面地满足客户的定制需求。”

除了这类在同业合作上的创新，在机构客户的合作上，易方达基金投顾也进展频频。

例如，易方达基金投顾赋能诺亚微笑司库，专为企业客户提供投资顾问服务。

据悉，诺亚过去以为客户配置私募和非标产品为主，积累了一批高质量的客户和服务团队。在看到市场的净值化趋势后，诺亚开始进行业务结构的升级和战略方向的调整。“诺亚一直是一个注重客户利益和服务体验的平台，这与我们开展投顾业务的理念相契合。通过本次合作，我们将基金研究和配置的能力叠加到诺亚的平台上，双方共同站在客户的立场上，切实提高资产配置的能力，最终提升客户服务质量” ，陈彤介绍道。

2022年，易方达基金投顾服务就上线了诺亚微笑基金，服务于个人客户。上线以来，双方一直保持着深度的合作交流，并在合作过程中进一步拓展了服务对象，由易方达基金投顾为诺亚正行的企业客户进行定制化的策略设计。

谈及不同类型客户的发展策略，陈彤表示，“我们也并没有把客户分群太明显，就像挖油井一样，我们并不特别清楚哪里有油，也不能在办公室坐而论道，我们只能扛着锄头不断开凿，在与客户不断交流的过程中，可能就逐渐发现了一整片油田。”

在采访的最后，陈彤介绍了易方达基金投顾业务开展过程中的一个小故事。三年前，易方达基金投顾第一次做直播，只有50人观看，而三年后，每一场直播活动都有几十万人次观看，单场最高达到90多万人次。这使他深深感受到投资者对于投顾业务接受程度的提高，以及在面对市场波动时的无助。他说，”我对于投顾业务的发展是乐观的。虽然想做好投顾业务很难，但因为这项事业十分有意义，所以值得我们长期坚持。”(本文原载《恒生世界》)