理想 2023年第三季度收益电话会议分析师问答lg...

点击收听理想2023第三季度收益电话会议回放 $理想汽车(LI)$

Tim Hsiao

大家好，我的第一个问题是关于利润的。尽管第三季度利润率超出预期，但自季度末以来，理想汽车一直在扩大车辆折扣和福利，并且大多数促销活动同样在第四季度继续进行。由于接下来的几个月里会有更多有竞争力的车型进入市场和汽车，该公司是否会考虑对您当前的产品线进行更​​积极的促销或规格升级？这会影响理想汽车第四季度及以后的最高利润率吗？那么简而言之，在如此激烈的竞争背景下，我们是否还应该考虑20%以上的汽车毛利率合理且可持续的水平呢？这是我的第一个问题。

李铁

我觉得每个季度、每年，我们在制定销售政策和促销政策时，都会充分考虑销量和销量的增长以及毛利率。而且每个季度，我们的销售政策也会增加我们的供应链工作，这可以免除一些销售政策的促销。所以我还是想从公司运营方面强调，每个季度、每年，我们希望保持我们的毛利率在20%以上。我们相信，这将是一个可观的利润，可以保留足够的资金用于投资研发和未来的服务网络扩张。谢谢。

Tim Hsiao

我的第二个问题是关于自动驾驶的。理想汽车目前更加重视智能驾驶的发展，并计划加大整体投入。那么管理团队能否帮我们量化一下理想汽车在自动驾驶方面的投资计划呢？比如 2024 年和 2025 年您打算花多少钱？您声称要雇用多少人？

与此同时，投资者追踪进展的最佳方式是什么？比如理想汽车什么时候向全市公众用户开通城市NOA功能？今年加大投入后，你们还会继续免费提供这样的功能吗？这是我的第二个问题。

马东辉

首先，在战略层面，公司一直非常注重自动驾驶方面的投资。在公司秋季战略峰会上，我们围绕自动驾驶进行了深入的讨论，并达成共识，将智能自动驾驶引领市场作为核心战略目标。所以公司会继续加大对自动驾驶的投入。

目前，自动驾驶研发团队规模约为900人，预计到2024年底将达到2000人左右，到25年底将达到2500人以上。随着研发团队规模和人才密度的不断扩大，我们将在开发技术的同时开发产品。一方面，我们会继续跨多个车系、跨多个场景部署我们的AD产品，多场景部署NOA。另一方面，我们将继续投资自动驾驶的AI算法以及其他前沿技术。

在投资方面，我们会继续加大车辆、测试、算力、人员等方面的投入。我们充裕的现金储备和现金流将为我们持续投资提供非常有力的支持。就进展而言，正如李想之前提到的，我们计划在我们所有的Max上部署AD Max 3.0软件——我们配备AD Max的车辆，使用相同的BEV架构提供全场景NOA功能，我们还将添加代客泊车为我们的 AD Max 用户提供停车功能。

同时，在 24 年上半年，我们将向 Pro 用户发布 AD Pro 3.0。AD Max的部分算法将部署在AD Pro上，自动驾驶的能力也将得到显着提升。我们有信心成为市场上最顶尖的一级参与者之一，这是市场所证明的。在产品阵容策略上，我们将继续全车标配AD，这使得我们能够拥有国内最大规模的自动驾驶训练车队，以及更多的训练里程，从而加速自动驾驶的部署和迭代我们的基础模型算法。

Tina Hou

首先祝贺取得了一系列非常强劲的成果。我有两个问题。第一个是，随着我们将业务扩展到越来越多的城市，管理层如何看待高线城市与低线城市对增程式电动汽车和纯电动汽车产品的不同类型的客户需求？理想汽车打算如何调整销售策略，以便更好地捕捉这些差异化需求？

第二个问题是关于您的供应链以及成本削减计划。所以想知道我们的供应链瓶颈是否已经完全解决了。展望未来，我们如何最好地管理供应链以满足我们不断增长的需求？与此相关的是，未来几年我们是否有任何成本削减计划和目标？最后，未来两年，我们的产能计划和资本支出指导是什么？

邹良军

我将回答你的第一个问题。在30万元以上SUV市场，我们在经济发达城市的市场份额在部分城市达到了50%，而整个市场的平均市场份额还不到20%，还有很大的空间。我们未来的成长。总体而言，我们将继续聚焦一线、新一线、新一二线城市，力求提高在这些一线城市的市场份额。目前，我们在一二线城市的市场还没有达到饱和，这些城市还有巨大的增长潜力。在30万元及以上SUV市场，BBA月销量总计约5.5万辆。如果我们考虑二线高端汽车品牌，包括BBA和其他品牌，它们的销量约为9万辆，这意味着我们有足够的空间来实现下一阶段的增长。

此外，我们已开始加快在三线城市的布局，并加快在部分重点四线城市的开店速度。让我给你一些数字。截至目前，我们在全国拥有超过300家零售店，其中，他们已经在三四线城市部署了超过100家零售店。按照目前的进度，预计今年年底我们将在三四线城市拥有超过110家零售店。我希望我已经回答了你的第一个问题。第二题就交给马老师了。

马东辉

首先，关于供应链瓶颈，我们之前遇到的所有问题都已经成功解决。和大多数人一样，对于新车型以及明年的销售目标，我们不仅在整车产能上，而且在零部件供应上都做了充分的准备。我们制定了中长期供应链战略，以确保我们的供应链随着时间的推移具有弹性。在降低成本方面，我们的总体观点是主机厂应该与我们的供应商建立长期稳定的合作伙伴关系，以实现双方的互惠互利的关系。

短期来看，我们的短期成本降低措施将主要集中在业务措施上，通过平台化、数量聚合和成本核算，将我们的采购成本推向合理水平。从中长期来看，我们会从头到尾审视整个价值链，寻找提高效率、降低成本的方法，包括从产品、研发、技术和创新等方面来降低成本。同时，我们也会与供应商合作，帮助他们数字化、工业化，提高生产过程的效率，降低质量相关成本。

从整车产能来看，我们在北京和常州拥有两个制造基地，常州有3条生产线，专门生产我们的电动车型L9、L8和L7以及将于明年推出的L6。在北京，有一条专门生产我们的纯电动汽车产品的生产线。我们的产能足以满足未来2年的销售和交付需求。

Jiong Shao

非常祝贺我们取得了如此强劲的成绩。我的意思是，随着华为最近在汽车领域推出大型SUV，竞争已成为许多投资者最关心的问题。那款SUV也是EREV，也是DENZA，比亚迪DENZA品牌也推出了一些大型SUV。我想知道，您能否与我们分享您对围绕客户购买行为的竞争的看法？您之前谈到了市场份额。您是否发现市场份额和市场定位受到任何影响？

邹良军

好的。我会回答你的问题。虽然今年新能源汽车市场竞争比较激烈，但我们再次取得了不俗的销售成绩。我们的车型保持了强劲的销售势头，每款车型都一鸣惊人。截至目前，我们的L9、L8、L7等全系车型的交付量也已突破10万辆。而就像昨天一样，我们的L7因为今年3月份推出这款产品，不到10个月的时间就突破了10万台。

销量实现稳定持续增长，20万元以上新能源汽车市场份额由一季度的10.9%持续上升至三季度的15.4%。我可以给你另一个数字，比如上个月，10 月份，我们的市场份额已经超过 17%。目前，新能源汽车市场渗透率已超过35%，跨越了创新决策差距，进入了早期大众期。龙头车企的集中效应将日益明显，我们积累的用户基础和市场份额将支撑我们进一步提升交付量和市场份额。

Yingbo Xu

我的第一个问题是我们如何平衡技术优势，特别是你提到的低风阻系数和消费者对市场管理的认可。

李想

我将谈论 MEGA 和我们所有的 BEV 产品。在传统价值方面，包括安全功能和舒适度，MEGA将继续关注家庭的需求，并确保我们成为行业中绝对最好的或绝对最好的。除此之外，我们所有的纯电动产品都会有3个突破。一是充电体验上的突破。充电 12 分钟即可续航 500 公里。我们还将在中国的主要高速公路上部署大型充电站。因此，任何消费者都可以对自己的充电体验充满信心地购买一辆我们的纯电动汽车。

其次是室内空间的突破。凭借我们的高压纯电动架构，我们将能够彻底重新设计车辆架构，确保我们产品的内部空间始终是现代细分市场中最大的，甚至达到下一个细分市场的水平，从而提供最佳的内部体验适合家庭用户。第三，我们所有的产品在造型、车身风格上都会有突破。我们所有的造型都将重新定义每一种传统类别，无论是 MPV、SUV 还是轿车。我们将引进几十年来的设计语言，并在现有车辆到来时推出它们——它们只是概念车，但实际上是即将投入市场的量产车。

通过这三个突破，我们将能够为客户提供三个非常独特的价值。第一个是充电的安全感或者充电的体验；二是室内空间很大的价值感；第三是非常令人兴奋的造型带来的渴望感。我们所有的纯电动汽车产品都将遵循这 3 个原则。

Yingbo Xu

我的第二个问题是我们如何看待电动汽车产品变得越来越大的屏幕、更加智能的交互和控制。如何让电动汽车产品更具差异化？

李想

我想我之前的回答已经涵盖了你的很多问题。我只是想强调，我们的重点始终是我们的核心用户价值，即为我们的用户创造最大价值。我认为在竞争激烈的情况下，正如你提到的，增量变化肯定是理所当然的，无论是更低的价格，无论是更多的功能还是更多的屏幕，这些都是我们肯定会做得很好的。但是当我们考虑竞争时，我们认为，真正脱颖而出的方法是在更高维度上竞争，并真正关注消费者最关心的三个价值观。并且以5C充电为例，在我们的实测图表测试中，即使电池荷电状态达到85%，仍然可以拥有超过300千瓦的充电功率，甚至高于很多充电宝的最大充电功率。其他竞争对手。这确实为行业树立了新的标准，这也是我们多年来通过产品和研发努力创新的结果。这就是我们将继续投资并继续证明的事情——为我们的用户创造价值。

Ming-Hsun Lee

所以目前，理想汽车已经在中国投放了很多充电站。那么城市内的充电站和高速公路上的充电站有什么区别呢？就您的充电技术以及纯电动汽车的用户体验而言，您希望如何与竞争对手区分开来？

邹良军

好的，谢谢你的提问。我会回答你的问题。目前，在城市地区，无论是公共充电还是家庭充电消费者都可以很好地使用充电设施，提供不错的充电体验。因此，对于纯电动汽车来说，首先要解决最关键的痛点，重点满足高速公路长途行驶时能量快速补充的需求。通过在高速公路沿线建设大型充电站，加上充电12分钟支持500公里续驶里程的体验，努力消除消费者购买纯电动汽车的后顾之忧。

此外，随着明年纯电动汽车的推出和交付，我们还将启动城市充电站的建设。另外，在产品体验上，我们会把硬件和软件作为一个整体产品来考虑。例如，当理想汽车车主寻找充电桩时，可以通过车内的信息娱乐系统查看充电枪和充电桩的状态。我们还提供即插即用、可能免费付费的服务，以便为我们的用户提供更好的体验。而对于纯电动汽车来说，电池可以远程预热，我们从用户体验的角度考虑，旨在帮助我们的用户有更好的充电体验。

Ming-Hsun Lee

目前，我们看到越来越多有竞争力的同行进入这个市场，例如华为在中国拥有很多合作伙伴，也开始带来一些不错的销量。小米现在也将在2024年推出一款新车。那么在您看来，从长远来看，您如何看待通过电动汽车行业为汽车公司提供更多荣誉的中国市场动态？您认为最重要的是什么？

李想

首先，我想很多人真正想问的是，我们如何看待来自华为的竞争？这实际上是我们整个公司都有广泛共识的问题。当我们看华为时，我们80%的想法是如何向他们学习；第二，20%是真正的尊重，事实上零投诉。因为当我们成为一家公司时——我们仍然是一家初创公司，当我们达到 1000 亿元人民币收入基准——里程碑时，我们实际上非常幸运，并且印象深刻，拥有一个已经做到了这一点的榜样企业规模达1万亿元。因此，我们非常高兴华为一路走来。

当我们从内部角度审视如何渡过难关并在激烈的竞争中脱颖而出时，我们实际上着眼于三大类别的九个领域。第一类实际上是整个公司的共识，包括文化、品牌、消费者品牌和战略。第二类是我们的业务运营，涵盖研发、销售和服务、供应链和制造。最后是后台，职能部门，包括人力资源和组织、IT 和流程以及财务和运营。而要成为一家真正能够做到千亿营收的公司，我们确实需要在各个方面都表现出色。不能有任何一个短板，这将是任何一家公司想要达到年销量100万台的规模的核心基础。

Jing Chang

我的第一个问题是关于 MEGA 的产量增长和盈利能力。由于我们的北京纯电动平台将随着MEGA的推出而投产，预计产能需要多长时间才能达到稳定？MEGA的早期盈利水平是多少？是否会成为拖累我们明年一二季度毛利率的问题？

我的第二个问题是关于我们明年的新产品线，特别是纯电动车型。我们知道有两个平台：车轮和减震器，前一个平台可能对应更大、更广泛的型号。那么，您是否有更多关于他们的产品定位以推向市场或交付时间的信息？

李想

说到挑战，MEGA将是我们的第一款纯电动汽车，也是我们的纯电动平台在北京新工厂和新生产线的首次亮相。因此，挑战肯定存在，但与此同时，我们认为我们有很多机会来克服挑战。首先，我们在快速产能提升方面拥有丰富的经验。理想L8、L9、L7这三款车的增速都非常快，短时间内就达到了非常高的交付量。当我们回顾这段经历时，我们在快速产能提升方面积累了很多丰富的经验。同时，我们还与供应商合作，研究我们的 NUDD 部分，即“新”、“独特”、“不同”和“困难”。我们制定了非常详细的质量控制和生产提升计划。

在人员方面，我们将前期进行招聘和培训，为投产做好准备。总体而言，我们非常有信心MEGA的爬坡会比较成功，上市后就能立即实现量产。之后，将能够在产品推出后立即交付，并在首次交付后立即达到批量。MEGA将于12月正式上线。在产量增加之初，我们预计会对毛利率产生轻微影响。但我们相信，随着生产率稳定，毛利率将很快恢复到非常健康的水平。

明年我们将推出4款全新的车型，这创造了公司成立以来的记录。上半年，我们将推出另一款针对年轻家庭的大型SUV产品L6。下半年，我们将推出 3 款纯电动车型。发布的速度和方法将与我们以前产品的成功经验非常相似。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)