理想汽车2023Q2业绩电话会议记录lg...

李想

2023年第二季度， $理想汽车(LI)$ $理想汽车-W(02015)$ 在交付量上实现了多个里程碑。6 月份，我们交付了超过 30,000 辆汽车，第二季度交付量达到 86,533 辆，是去年同期的三倍。我们今年上半年的交付量超过了 2022 年全年的交付量。此外，7 月初，我们交付了第 40 万辆理想汽车，自 2019 年 12 月开始交付以来，仅用了 42 个月就达到了这一重要里程碑，创下了中国新兴新能源汽车整车厂创历史新高。从累计交付30万辆到40万辆只用了不到四个月的时间。最后，我们7月份的交付​​量创下了34,134辆的新高，使我们的累计车辆交付量超过43万辆。

凭借强大的产品线全面提升、组织流程和运营能力，三款车型自去年6月陆续上市以来，继续在各自细分市场保持领先地位，累计交付量超过20万辆。据中国汽车技术研究中心保险登记数据显示，近一个季度，励L7连续稳居中国大型SUV月销量榜首。L8也依然是消费者最喜爱的30万元以上六座SUV。L9继续占据中国全尺寸SUV销量榜的主导地位。理想汽车是中国本土高端汽车品牌中销量最高的，我们仍然是中国20万元以上新能源汽车品牌前三名之一，

在交付量增长和运营能力增强的推动下，我们的财务业绩持续改善。第二季度，该公司在营收、净利润和自由现金流方面均取得了破纪录的业绩。本季度，我们的收入达到人民币 286.5 亿元，同比增长 128.1%，净利润和自由现金流分别增加人民币 23.1 亿元和人民币 96.2 亿元。我们相信，我们卓越的现金生成能力和充足的现金储备将支持我们坚定不移地投资研发、业务扩张和建立长期竞争壁垒。

我们预计第三季度的交付量将在 100,000 至 103,000 台之间。2023年全年，我们有信心完成年初制定的内部交付目标10%至20%，年收入突破1000亿元。我们的目标是在今年年底前达到每月 40,000 份交付的里程碑。为了实现我们的交付目标，我们将继续促进生产、供应链和销售之间的协调，同时继续扩大产能，增强供应链管理流程和能力。

今年我们在自动驾驶方面取得了快速进展。2023年6月，我们在被称为北京交通最复杂的区域之一的【望京】（ph）开始试驾中国首个不依赖高清地图的NOA和通勤NOA。我们还向北京和上海的早鸟用户推出了城市 NOA。在感知方面，我们使用创新的NPN特征和TIN网络增强的BEV模型来实时感知复杂的道路结构并理解交通规则。在利用占用网络识别常见障碍物的同时，我们还利用模仿学习和控制算法来做出更类似于人类驾驶员的判断。试乘驾驶员和媒体对理想汽车AD Max所展现的驾驶安全性、高效性和舒适性给予了高度评价。

2023年下半年，我们将继续发布城市NOA，并将通勤NOA带给更多早鸟用户，将城市级自动驾驶带给更多家庭。同时，用户也越来越习惯旅途中的便捷和轻松——高速公路NOA的便捷和轻松。截至目前，我们已为超过38万个家庭提供高速公路NOA，覆盖超过2.3亿公里。

对于 BEV 车型，我们在 2023 年 6 月的首届家庭技术日上推出了 800 伏大功率充电解决方案。凭借优化的电池和热管理系统，我们的 BEV 可以充分利用电池的 5C 充电速率，实现峰值充电充电12分钟可提供超过500千瓦的功率和500公里的续航里程。结合我们自己的5C充电网络，我们的BEV可以为ICE车辆提供非常兼容的能量补充体验。今年年底，我们将推出超级旗舰5C纯电动Li MEGA，我们有信心成为50万元以上车型新的销量冠军。

同时，我们正在积极部署5C超级充电网络。据公告，我们已建成并运营37个理想汽车5C超级充电站。未来，我们将加快布局，力争今年年底建成超过300个5C超级充电站，到2025年底建成超过3000个，为纯电动汽车用户提供快速可靠的充电体验。

我们坚信，我们的双能源战略是大规模替代内燃机汽车的最佳解决方案。双能源战略包括以大容量电池和高效增程器为核心的增程式电动汽车技术，以及真正解决充电速度和长途充电痛点的高压纯电动汽车技术。

为支撑销售快速增长，我们加快内部线上线下一体化直销及服务网络的拓展和升级。在我们继续开设网上零售店、商场零售店的同时，我们还增加了汽车零售零部件零售店的比例，以满足不同用户的购买习惯和需求，进一步提高用户获取和销售转化。第二季度，我们新开了32家零售店，并通过配置和扩张升级了18家现有门店。截至2023年7月31日，我们在128个城市经营337家零售店，并在222个城市经营323家服务中心和理想汽车授权车身及喷漆店。

展望未来，在我们追求持续增长的驱动下，我们将不断探索、培训和学习，完善我们最关键的两个产品，即面向家庭用户的智能电动汽车和服务于我们内部人才和团队的组织流程，更好地支持我们的旅程从 [1 到 10] (ph)。

这样，我会将其交给我们的首席财务官约翰尼，以更仔细地了解我们的财务业绩。

李铁

现在，我将向您介绍我们 2023 年第二季度的一些财务数据。由于时间限制，我将在此讨论财务要点，并鼓励您参阅我们的收益新闻稿以了解更多详细信息。

2023年第二季度总收入为286.5亿元人民币（约合39.5亿美元），同比增长228.1%，环比增长52.5%。其中，汽车销售收入279.7亿元人民币（38.6亿美元），同比增长229.7%，环比增长22.6%。同比增长主要是由于车辆交付量增加。环比增长主要是由于车辆交付量的增加，但部分被两季度产品结构不同导致平均售价下降所抵消。

2023年第二季度其他销售和服务收入为人民币6.808亿元（合9,390万美元），同比增长173.4%，环比增长48.1%。该增长主要是由于随着累计车辆销量的增加，配件销售和提供服务的增加，以及随着车辆交付量的增加，充电站的销售增加。

今年第二季度销售成本为224.2亿元人民币（约合30.9亿美元），同比增长227.1%，环比增长49.9%。

今年第二季度毛利润为人民币62.4亿元，约合8.599亿美元，较2022年第二季度和今年第一季度增长232%和62.8%。

2023年第二季度整车利润率为21%，去年第二季度为21.2%，2023年第一季度为19.8%。排除Li ONE的影响，Li系列整车利润率——Li L系列在2023年第一季度保持稳定。

2023年第二季度的毛利率为21.8%，而2022年第二季度的毛利率为21.5%，2023年第一季度的毛利率为20.4%。

2023年第二季度运营支出为人民币46.1亿元（约合6.357亿美元），同比增长61.4%，环比增长34.6%。

2023年第二季度研发费用为24.3亿元人民币（3.345亿美元），同比增长58.4%，环比增长31%。这一增长主要是由于我们员工数量的增加导致员工薪酬的增加，以及支持我们产品组合扩展和技术进步的费用增加。

2023年第二季度的销售、一般及管理费用为人民币23.1亿元（约合3.185亿美元），同比增长74.3%，环比增长40.4%。这一增长主要是由于我们员工数量的增加导致员工薪酬的增加，以及与我们的销售和服务网络扩张相关的租金费用的增加。

2023 年第二季度的运营收入为 16.3 亿元人民币（2.242 亿美元），而去年第二季度的运营亏损为 9.785 亿元人民币，较 2023 年第二季度的运营收入人民币 4.052 亿元增长 301.3%今年第一季度。

2023年第二季度净利润为人民币23.1亿元，即3.186亿美元，而去年第二季度净亏损为人民币6.41亿元，是2023年第一季度人民币9.338亿元的两倍多。

转向我们的资产负债表和现金流。截至2023年6月30日，我们的现金及现金等价物、受限制现金、定期存款和短期投资余额总计737.7亿元人民币（101.7亿美元）。2023年第二季度经营活动提供的现金净额为11元人民币1.11 亿，即 15.3 亿美元。2023 年第二季度自由现金流为 96.2 亿元人民币（13.3 亿美元）。

现在谈谈我们的业务前景。公司预计2023年第三季度的交付量将在10万至10.3万辆之间，较2022年第三季度增长277%至288.3%。公司还预计第三季度总收入将在32元人民币之间。 330亿元和333亿元人民币，即44.6亿美元和45.9亿美元，较去年第三季度增长246%至256.4%。本业务展望反映了公司对其业务状况和市场状况的当前初步看法，可能会发生变化。

我们准备好的发言到此结束。我现在将把电话转给接线员以开始我们的问答环节。谢谢。

问答环节

萧添

所以，我的第一个问题是关于车辆交付的，因为理想汽车第三季度的销量指导在 10 万辆左右，这意味着车辆供应的限制，[where it] (ph) 持续了整个季度。那么，您能否详细说明一下你们生产的关键瓶颈？这是由于任何特定组件的供应限制还是其他原因造成的？您对公司消除瓶颈并在第四季度每月交付约 40,000 件的能力有多大信心？与此同时，我们是否应该担心在新平台和新[工厂]（ph）上推出纯电动车型时可能会再次出现类似的挑战？这是我的第一个问题。谢谢。

李想

首先我说一下产能问题。目前，我们在常州运营着两条L8、L9和L7生产线。两班制的总产能约为每月 50,000 台。目前的瓶颈仍然是零部件供应，主要是因为今年的需求非常强劲，导致我们比年初所说的目标有所提高。为了应对额外的需求，我们实际上在第二季度就制定了扩产计划，但我们需要一些时间来测试生产线并验证这些计划。因此，新增产能将适时释放。我们仍然有信心每年都能实现交付目标。除了为我们在 '24 和 '25 的成长做好准备之外，

萧添

所以，我的第二个问题是关于组织重组的，因为我们注意到过去12个月里，相当多的纯电动汽车同行都进行了组织重组或管理层的洗牌。我们记得，理想汽车去年12月也宣布组织升级，为未来的发展做好准备。那么，您能否与我们分享一下重组工作的最新进展？我们是否应该预期在未来 6 到 12 个月的升级中管理团队会发生任何变化？与此同时，我们能否在未来几个季度更密切地监控运营和财务指标以量化改进，例如更低的成本、更高的利润或更快的型号升级？这是我的第二个问题。谢谢。

李想

回答上一个问题，在矩阵组织升级上，我们投入了大量的资源和人力。我们业务团队年初定下的年度交付目标是36万台，但考虑到两个因素，我们实际上在今年早些时候就把目标下调到了30万台。一是整体经济环境，二是考虑到很多企业在进行组织升级的时候，其实增长已经停滞了两三年了。但是，事后来看，从今年上半年的实际结果来看，我们——我们的运营效率不但没有下降，而且实际上——我们确实看到了非常明显的增长。我们每个月都超额完成目标，整体协调合作效率非常高。组织升级带来的效益大大超出了我们的预期。

这次组织升级，确实让我们在以产品周期非常长、价值链长着称的智能电动汽车行业找到了一个军团的阵地战。一旦我们在市场份额方面实现了某些里程碑，我们就能够非常稳定地捍卫它并继续在此基础上发展。因此，我们可以看到，我们在上半年和下半年都表现出了非常稳定的增长曲线。这就是我们组织升级的真正好处。

就矩阵组织而言，具体好处实际上分为三类。首先，从我们早期将自己描述为一只大猩猩，到成为真正的正式武装部队。该公司确实是在为其核心业务修建高速公路，让价值链上的每个人都能非常高效地运行。尽管高速公路上的交通规则较多，但总体而言，高速公路的效率要高得多，事故也少得多。

其次，组织升级使我们能够为员工和业务实践建立非常强大的培训结构。其工作机制与人工智能非常相似，从感知和观察到设定目标和规划活动，最后通过执行和协作，经过行动审查，真正构建公司的能力。所以即使是应届毕业生，也不需要从业务助理做起，而是能够真正上实战，快速成长。

第三，就是我们所说的环环相扣，这实际上是我们不同团队和人才之间的一种契约关系。相比OKR机制，我们的矩阵组织可以把我们以前所说的对齐变成环环相扣，本质上是团队和不同个人之间的契约。因此，当人们设定目标时，他们可以互相挑战。当他们执行时，他们可以非常密切地合作并协作以交付最佳结果。因此，通过从对齐到连锁，我们实际上是在不同团队之间制定合同。目标变得越来越具有挑战性，但我们能够以越来越高的信心实现这些目标。

因此，总的来说，我们认为成功的组织升级最关键的因素是良好的文化，其中包括将客户放在第一位，走正确的道路，但不要走容易的道路，以及以协作为基础构建一切，这是我们的核心价值。组织和流程确实是我们可以为员工打造的最佳产品。它简单而复杂，它带来了每个业务领域的最佳实践并将其构建到产品中，以便组织能够一路成长。因此，如果没有优秀的文化，业务流程就会变得僵化和复杂。

所以，这是我们矩阵式组织和流程升级最大的学习。因此，基本上产品升级为公司带来更多的利润或价值，组织升级为公司带来更高的效率。

王斌

我有两个问题。第一，关于利润。您对今年第三季度和第四季度的展望如何？因为之前您已经强调过Li ONE 的毛利率约为2%。现在，今年下半年的销量有所增加。我们能否假设下半年利润率将高于 23%，增加 2 个百分点？这是关于利润的第一个问题。

其次是关于自动驾驶技术。现在，您正在为一些客户实施早鸟计划。现在，自动驾驶什么时候才能普及到每个购车者购买自己喜欢的汽车时呢？那么，您有 2024 年的时间表吗？谢谢。

约翰尼·铁李

嗨，王斌。这是公司的约翰尼。我们第二季度的毛利率反映了我们的销售和营销团队的努力。因此，您可以将改善的 SG&A 百分比视为总收入。我们的供应链团队也对[音频不清晰]做出了一些积极的改进。我们将继续改进这一点，但对于全年来说，因为我们还有六个月——五个月的时间结束，所以我们仍然希望将全年毛利率指导保持在 20% 以上。是的。谢谢。

李想

关于城市NOA和通勤NOA，我们会继续原计划，在不同城市分批推出。推出计划将主要基于特定城市的车辆或车主数量。车主越多，[监管](ph)里程就越多，测试数据越多，城市就越有可能早点获得城市NOA和社区NOA。除此之外，我们还考虑了这些城市复杂交叉路口的 NPN 特征以及我们拥有的数据覆盖量。因此，随着越来越多的早鸟用户加入我们的试点计划，我们将在更多城市开放 NOA 功能。

总体而言，NOA 功能的开发和测试正在按计划进行。2023年6月，我们在被称为北京交通最复杂的区域之一的望京进行了城市NOA的试驾，使用了中国第一个——中国第一个不依赖于网络的NOA和城市NOA解决方案。高清地图。媒体对这些功能给予了非常好的评价。

7月，我们在北京和上海向早鸟用户开放了城市NOA，用户对我们解决方案的舒适性和安全性评价非常高。今年，我们将发布城市NOA和通勤NOA进行大规模测试。并且在100个城市发布的计划保持不变。在内部，我们正在继续加快城市 NOA 解决方案的研发测试。

分析师

我有两个问题。第一个是关于第三季度的销售额。我们如何看待第三季度的销售弹性预期？

我的第二个问题是关于 Mind GPT 的。您能给我们更多关于 Mind GPT 进展的信息吗？谢谢。

李想

首先，关于指导，我们今天早些时候给出的指导实际上是围绕我们的产能，即第三季度的最大生产边界建立的。第四季度，随着产能的增加，我们将能够达到或超过每月 40,000 个大关。还有一点值得注意的是，我们非常有信心能够挑战奔驰、宝马和奥迪在中国的领导地位，这意味着我们将超过他们在中国的销量，成为中国最畅销的豪华品牌。

第二个问题关于Mind GPT，在技术方面，我们发布了我们内部的大模型Mind GPT。我们已经建立了大型语言模型的全栈内部开发能力。研发实际上分为四个领域：第一是数据；第二是数据。二是大模型训练算法；三是评估和安全；最后是应用程序交付。

在训练算法方面，我们跟业界主流算法保持一致，包括基础模型训练，用了13亿个token，指挥、微调、强化学习。为了确保Mind GPT模型能够拥有准确的知识并能够根据用户进行个性化，我们还引入了搜索和推荐算法，这些算法也是内部构建的。

Mind GPT现在是第一版，使用了160亿个参数，在基础模型的基础上，我们可以更好的贴合用户的使用场景，让立体同学与用户有更多的互动。

在产品方面，基于大模型的 Mind GPT 确实将为我们的第一代多模式人机界面操作系统提供动力。并且可以让我们用户家庭的每一个人都能轻松使用AI，让李响同学成为家庭的新成员，可以成为汽车专家，可以成为老师，可以成为导游，可以成为一切。

在进展方面，我们将分享有关研发进展的更多细节。到目前为止，我们已经开放了 Mind GPT 供内部使用[音频不清晰]。在这些测试之后，我们将通过 [音频不清晰] 将模型发布给少数早鸟用户。

龚保罗

所以我的第一个问题是关于MEGA的，关于它的产能准备以及销售预期。目前市场上唯一的纯电动MPV Zeekr 009能否提供标杆？MEGA 之后，我们对 BEV 产品线的最新想法是什么？

李想

首先关于MEGA的销量目标，我们有信心MEGA将成为50万元以上市场上所有不同能量形式和体型的销量第一，就像我们从L7和L8看到的那样，在其细分市场中备受尊敬的市场领导者。他们还赢得了轿车和其他细分市场的市场份额。

明年我们计划推出四款车，一款增程车，三款纯电动车，不包括我们刚才讲的MEGA。具体的产品细节，我们会在明年合适的时候分享我们的产品发布。

龚保罗

第二个问题是关于平行出口的。我们意识到，理想汽车的产品存在一些非正式的贸易到其他国家的情况。从规模上来说，这个规模有多大？您有没有计划将其从“大猩猩”正规化为“正规军”，扩大我们的销量以及品牌的全球影响力？

李铁

嗨，保罗。这是约翰尼。我想我们想再次声明，我们想在我们在中国占据主导地位之后进行全球化，因为正如我们刚才提到的，中国是一个非常大的市场。所以，答案是否定的，我们想要——而且我们的产品是专门为中国[大陆]（ph）设计和销售的。就这样。谢谢。

张静

关于毛利率的后续问题。正如刚才李铁先生提到的，下半年毛利率的一些因素，我们仍然维持全年指导20%的指导。那么，我们是否可以看到任何潜在的负面影响？可能是什么？同样在'24计划中，我们的BEV车型将在工厂开始投入运营。那么因为我们看到目前的纯电动车型毛利率相对来说是非常低的，那么我们的纯电动车型如何才能实现比行业更高的毛利率呢？

李铁

我来回答这个问题。这是约翰尼。正如我刚才在前面的问题中提到的，当前的毛利率反映了我们供应链团队的努力。我们不断改进 [音频不清晰] 并帮助我们不断将毛利率提高到 25% 的预期毛利率。

对于纯电动汽车，我们认为每次推出新产品时，我们都会欢迎一些有关利润率的问题，而且由于市场上有一些产品，我们仍然想强调我们的说法，即产品毛利率来自于第一天，您定义客户并定义产品目标。所以，我们想说的是，总的来说，我们希望为整个公司保留 35% 的份额，提供不同的产品。是的。谢谢。

张静

我的第二个问题是关于自动驾驶的。所以，我们计划在今年年底前向100个城市发布城市NOP——NOA plus——NOA功能，这是一个非常激进的目标。目前我们看到有什么挑战吗？那么，您能否更多地分享一下我们在自动驾驶各个方面的出色能力，以支持我们实现如此具有挑战性的目标？

李想

正如我们之前提到的，我们仍然计划释放城市 NOA 和通勤 NOA 批次，而不是一次性释放所有城市。我们有望在今年年底前向 100 个城市提供城市 NOA。

从技术能力上来说，我们认为我们在感知和规划上都有优势。在感知方面，我们拥有这种创新的更新的先验网络和交通端到端网络，可以使用这种端到端模型来预测交通灯意图。所有这些都将增强我们的 BEV 模型，该模型可以实时感知或感知复杂的道路结构信息并理解交通规则。并且利用占用网络，我们能够识别驾驶员前方的一般障碍物。

在规划方面，我们正在使用模仿学习算法，该算法从大量人类驾驶员的行为和决策中学习，以确保城市 NOA 能够在轨道上保持安全并遵守交通规则，同时，驾驶与人类行为非常相似。我们拥有中国最大的自动驾驶或NOA训练测试车队，也拥有最多的训练里程以及大量的云计算能力储备，我们相信这将是我们绝对的竞争优势。

李明勋

所以，我的第一个问题是关于你们的销售渠道。目前，您拥有 330 多家零售店，覆盖 120 多个城市。那么，就您的长期目标而言，您希望覆盖多少家门店、覆盖多少个城市？除此之外，您能分享一下您在销售渠道管理上的成功之处吗？如果有的话，我们希望在哪些方面进行改进？

李想

对于门店，我们坚信好的产品和好的渠道是相辅相成的。没有他们我们就活不下去。我们内部使用的一个指标是一家已经运营六个月的商店，我们认为每月获得超过 100 个订单是一个相当健康的运营效率水平。但话虽如此，我们仍然不仅关注每家商店的短期销售额，而且从长远来看，我们将考虑投资新店并扩大我们的销售网络。到 2025 年，我们将拥有比现在更多的车型和更多的销量。所以，我们仍然会致力于开设更多的门店，覆盖更多的城市，覆盖更多的用户。

我们确实认为，就在哪里开设商店以及商店的外观而言，没有太多秘诀。因为奔驰、宝马、奥迪——他们在用户覆盖和城市覆盖方面都验证了非常成功的模式。所以，我们真的不需要在这里重新发明轮子。我们的计划实际上是在未来几年内继续向低线城市扩张，并跟随他们的脚步覆盖更多用户，以便我们能够在 2025 年之前支持我们的销售健康。

李明勋

所以我的第二个问题是关于你的充电网络。那么，您对于扩张目标有什么计划吗？您的潜在资本支出是多少？充电站是自己建设还是主要让第三方建设和运营？所有这些充电站都是 5C 等级还是有些充电站等级较低？

李想

[解读]我们仍有望在今年年底前推出 300 个超级充电站。到2023年，我们的充电站将主要覆盖津京冀、长三角、粤湾区等四大经济区以及成都市。重庆地区。到2025年，我们将建成3000个HPC充电站，覆盖90%以上的高速公路里程以及中国主要城市。当然，我们将确保实现这一目标，同时考虑到运营效率以及健康的自由现金流。到目前为止，我们认为财务负担是完全可控的。我们所有的高速公路 HPC 站都将在内部建造和运营。并且所有城市站都将采用特许经营模式，

丁玉谦

我有两个问题。首先是关于欧佩克的管理。该公司老欧佩克的管理一直相当不错，尤其是上半年，研发运行率大致为30%，全年指引的40%。那么，我们是否可以结构性地下调研发和销售及管理费用（SG&A）的指导，或者下半年我们在 100 个城市推出 NOA 时建议在研发和销售及管理费用（SG&A）方面需要更大强度的指导？

第二个问题是关于突破我们目前的主导区域。目前我们在30万元以上价位的大尺寸、家庭多功能SUV方面具有相当的优势。但未来我们可能会在20万元到30万元的定价类别中推出更多产品。目前，我们看到竞争非常激烈，并且有许多新型号在那里供应。那么，我们如何才能在那里实现差异化，并最大限度地发挥我们目前在主导区域看到的销量影响呢？

李铁

你好。我先回答研发问题。如果有必要，我们将继续投资自动驾驶的研发——无论是自动驾驶还是纯电动汽车的其他领域。我们仍然希望全年研发费用保持在100亿元以上。谢谢。

李想

我们对理想L6的整体产品领先地位非常有信心。我们相信L6将成为L系列中最畅销的产品。我们将继续投资于竞争力，相信它将成为家庭用户价位范围内的首选产品。

张珍妮

再次感谢您今天加入我们。如果您还有任何疑问，请随时联系理想汽车投资者关系团队。您可以断开线路。谢谢。