Palantir2023年Q2业绩电话会分析师问答lg...

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A-安娜·索罗

我们的第一个问题来自 Gaurav [ph]，他问，Palantir 拥有哪些其他公司无法与之竞争的人工智能优势？

夏姆·桑卡

Palantir 是人工智能的最佳定位，因为其价值将为现有企业带来增值。它将吸引那些拥有工作流程、拥有软件的人。因此，就我们而言，我们今天拥有的不仅仅是客户。这是我们获得未来客户的能力。我们拥有 20 年的经验来解决重要的问题。

你应该通过法学硕士解决的问题没有改变。在获得法学硕士之前您应该解决同样的问题，而我们拥有二十年的经验和应用它的知识意味着我们可以更快地解决这些问题。换句话说，如果您想用LM书写利润而不是诗歌，我们已经构建了您真正需要的基础设施，以便LM在您的企业中发挥价值。

我认为你可以考虑的一种方式是，法学硕士和 Excel，就像法学硕士将使 Excel 更有价值和更有用。它们不会取代 Excel。过去 10 周，我们与客户一起在现场建立了法学硕士，我和客户一起在那里，我们部署了超过 15 名副驾驶。在这里实现价值的时间确实令人难以置信。它正在加速我们在这里所做的一切。所以我对那里的定位感觉非常好。

因为我们已经领先了大约二十年，所以它为我们思考下一个技术问题提供了很多线索，我希望在 AIPCon(2) 上分享其中的很多内容。但要预览其中之一，它实际上是 KLM 内核。

我之前在发言中谈到了法学硕士是统计学，而不是微积分。他们就像这些随机的疯狂科学家。当你要问 KLLM 时，你到底为什么要问一个 LLM 的问题呢？

我认为这确实尊重了一个基本现实，即你需要一个委员会，这个随机问题没有答案，但有答案，特别是当你没有先验的时候。

当您拥有这种框架时，您可以使用它来实际推动这些法学硕士在企业中获得决定性的运营优势。所以请继续关注 9 月份的 AIPCon(2)，我们将对此进行更多讨论。

阿娜·索罗

人工智能和法学硕士的使用如何使销售周期受益？您是否发现内部 IT 部门的阻力减少了？它是否提高了人们对 Palantir 产品和解决方案的认识？

瑞安·泰勒

正如我提到的，我们在 10 周前推出了 AIP。我们已经看到来自漏斗顶部新客户和希望通过 AIP 产品进行扩展的现有客户的前所未有的兴趣。

您已经听过来自 Jacobs Engineering、JD Powers、诺华公司等公司的非常真实的动力、参与度和影响力的例子。我们看到的是，随着 LMM 人工智能功能的出现，运营商和组织正在寻找方法在其组织内有效地部署这些功能以完成其任务，并安全可靠地完成任务，而我们就是这种解决方案。

我们拥有能够做到这一点的产品，并且我们拥有 20 年在企业中部署我们的产品的经验，并且能够安全可靠地做到这一点。因此，虽然过去有时我们可能与 IT 部门存在不一致，但现在我们与他们想要实现的目标完全一致。简而言之，我们看到销售周期缩短了。我们预计这种情况会继续并加速，我们将全速运行。

亚历克斯·卡普

在美国市场由于很多原因与我们的客户不一致。我们已经构建了 Foundry 和本体分支的产品，以及如何管理大规模数据集和算法分类设置的很多想法。但实际上，我们对企业应该如何运作的看法存在阻力。

如果你看看 Shyam 和 Ryan 的说法，你真正看到的是美国工业现在已经进行了五六次迭代，通常采用薄弱的技术，并拥有由合资企业支持的强大的销售队伍资本界，坦率地说，是由分析师寻找他们理解的模型。

我们建立了一家没有人理解的公司。我们深入研究技术，那就是 Foundry。我们深入研究了其逻辑延伸，即我们现在开始将其构建到 AIP 中的所有这些先驱技术。

我们深入反对这个剧本，事实上，这个剧本现在并不存在，正在构建的剧本看起来和反映我们文化的产品一模一样。这是一个不可逾越的优势，我们非常注重利用它。

阿娜·索罗

您如何平衡长期增长的投资，同时提供保持股东信心和投资所需的利润和业绩？

戴夫·格雷泽

我认为这方面的一个例子是，我们在人们认为即将到来之前就实现了 GAAP 盈利能力两个问题。然后，如果你看看过去三个季度，我们已经连续三个季度实现 GAAP 盈利。我们现在已经对第三季度和第四季度的 GAAP 盈利能力进行了指导。我们的资产负债表上有 31 亿美元，我们在做这一切的同时，还大力投资 AIP。我们确实在整个公司范围内这样做，无论是通过资金，还是通过资源，我们都非常关注。

亚历克斯·卡普

我们提前几年实现了盈利。为什么我们关心盈利能力？我们关心盈利能力，因为我们为世界上一些最重要的企业提供动力。他们关心我们是否站稳脚跟。我们关心它，因为它向人们表明我们是认真的。我们之所以关心它，是因为它使我们能够进入标准普尔等指数，表明我们是世界领先的行业之一。

我们相信自己，这就是为什么我们授权回购，以符合我们对自己的信念，我们对盈利能力的信念与我们加入标准普尔的愿望相一致。我们将对自己进行投资，而且规模不会很小，在 10 亿美元的范围内。因此，盈利能力、稳定性、转向标准普尔、转向一家能够反映我们未来发展方向的公司，我们认为这是世界上最重要的企业软件公司，这些都是紧密相连的。

阿娜·索罗

我知道你们正在推动将 5% 的国防开支用于软件。国防界的政策制定者对此有何反应？

亚历克斯·卡普

我们花了很多时间与美国各地和盟军国防界进行交谈。坦率地说，对此有不同的看法。我们的观点是，实际用于重要目的的软件，无论是商业还是非商业，都具有某些属性。它很可能是在美国制造的，它很像——它是内置在产品中——产品的背景，并且已经进行了商业销售。

我们的国家必须转向一个可反驳的推定，即通过软件的某一部分来保护我们的机构很可能是在美国制造的产品，并且除了一些大型程序之外，还有人实际上购买了它。

令人惊讶的是有这么多人同意我们的观点。我们距离完成这件事还有很长的路要走。但随着我们的对手变得更加咄咄逼人，随着人们接受这样一个事实，即他们在大学里学到的许多东西，即我们将回归到彼此相爱的状态，这些都不会实现，而且事实上，我们的对手认为，作为我们以自己为代价相信的可笑的渡轮尾部，人们变得越来越严肃。

当人们变得更加认真时，他们就不再想要幻想，关于如何构建软件的幻想，关于如何实现的幻想，你将雇用 10,000 名员工，并将其交给一家从未开发过有效产品的公司。

但这发生得足够快吗？不。对我们来说幸运的是，也希望对我们的国家和西方来说，人们因为我们周围发生的事件而变得更加严肃。如果您还有补充吗？

阿娜·索罗

最新的和潜在的标准普尔 500 指数成分是什么？

夏姆·桑卡

最新消息是，我们预计在报告第三季度后就有资格获得资格，因此我们很自豪地说，距离我们还不到四分之一。

阿娜·索罗

您能详细说明当前的资本配置优先事项吗？

戴夫·格雷泽

我们已经连续三个季度实现了 GAAP 盈利能力。看看今年上半年，调整后的自由现金流为 2.85 亿美元，接近我们上市以来的近 10 亿美元。AIP 将带来变革。

你已经听亚历克斯谈论了我们认为将会达到的规模。我们已经讨论过围绕它重新调整公司的方向，早些时候我谈到了我们如何调整我们的薪酬。将 GAAP 盈利能力、强劲的现金流、AIP 结合起来，董事会刚刚批准了 10 亿美元的股票回购，这符合我们纳入标准普尔 500 指数的目标。

亚历克斯·卡普

我们非常注重对自己的投资。我们并不那么专注于收购其他公司。我们相信我们拥有合适的产品并且/或者我们将制造它们。因此，我们正在投资于我们所做的事情，我们认为是世界上最好的事情，而对我们在市场上看到的产品很少感兴趣。

这实际上是对我们自己和我们人才的投资，通过改变薪酬和我们留住员工的能力，确保我们专注于对我们在世界上非常重要的使命，向真正的参与者展示我们的信念并运行像地狱一样。

丹·艾夫斯

当谈到 AIP 时，是什么让您、Alex 和团队感到惊讶，换句话说，就是过去 10 周，我们从客户那里看到的这种激增有多么剧烈，让您感到惊讶吗？兴趣已？

亚历克斯·卡普

希亚姆也应该谈论这一点，但令我非常惊讶的是美国机构消化上一次软件浪潮的教训的方式。因此，他们对您要解决的问题以及操作员有更深入的了解。因此，在美国实际经营企业的人们意识到，改变利润、改变利润并战胜竞争对手的决定性变量是人工智能。

这样你就可以与董事会保持动态。董事会坚持治理。运营商坚持采用。这与我所见过的任何事情都非常非常不同。通常，通过外部的软件干预，您必须说服 CIO，董事会并不关心，而操作员专注于业务指标。

我正在与一个大型的——我正在与世界上最大的人员运输公司之一交谈，操作员说，好吧，我知道我们有问题与搅动。我知道我们的物流有问题。这些问题只能通过算法来解决，但除非我有一个允许我解决这些问题的治理结构，否则我无法解决它们，因为我的董事会会发疯。这基本上是一个只有我们才能解决的问题，这种情况在美国各地都在发生，诸如此类的各种问题。

我再举一个例子。人工智能的优势之一是，如果你想做制造业，那么你想在美国进行日本制造，那么你实际上必须对美国工人使用日本的方法。分享力量[ph]并非不可能。人工智能实际上可以让您管理劳动力的内部动态，以便您在美国与美国工人一起了解日本文化

这对我们国家来说绝对是改变游戏规则的事情。为什么现在还有其他国家，但欧洲真的会陷入困境，但其他国家，为什么这场比赛尤其让美国感到羞耻？因为它使我们能够以我们通常在不擅长的用例中无法做到的水平进行制造。它允许我们更改边距。它使我们能够安全地做到这一点。它重新调整了机构。因此，现在 IT 人员、运营商和首席执行官都非常关注会改变股价的用例。

除非有人向你开枪，否则机构完全一致的情况是非常不寻常的。所以我见过的唯一完全一致的机构，实际上是有人在向你开枪。即便如此，IT 人员常常会想，好吧，为什么我不能从我的表兄弟那里购买这个。从字面上看，它是由特殊操作员踢掉 IT 的。所以这是一个完全不同的时刻。

然后我会说别的，通常情况下，这个时刻会被非现任者、早期阶段的人——早期公司抓住。但市场发展得太快了。进入这些公司的障碍仍然存在。

然后是其他现有企业，其中一些非常有趣，但大多数只是不构建产品。他们没有——他们是拥有瘦弱——美丽的公司的公司，他们做我们做不到的事情，但他们实际上没有很多工程师。工程师们已经在那里工作了 50 年。他们拥有庞大的销售队伍。他们无法构建出相关的东西，即使可以，也需要花费数年时间，而且没有什么可获取的。我们不卖。

夏姆·桑卡

在与客户的实地合作中，我想补充一点，am bit ion 已经大幅上升。人们希望这个提议能够发挥作用。他们——所以他们——我对从我的 IT 组织获得的软件的期望已经上升，然后是他们自己的用例的一点点。

随着软件的不断升级，我想要实现什么目标，从而创造出大量的空白空间来追求？然后，当您可以在 9 周内交付 15 名副驾驶时，您就会获得更大的吸引力。

另一件有价值的部分是，我们不再花时间讨论为什么需要本体论。我们甚至不必再使用这个词，因为它很直观，很明显，我们构建的基础设施以及它如何使您能够真正完成这些有点棘手的用例。所以这对我们来说是一个巨大的推动力。

玛丽安娜·佩雷斯·莫拉

我的问题是关于 AIP 的。您提到目前有 100 多个组织在使用它。您如何考虑广告的比例和时机？其次，我们正在与 300 多个组织进行其他对话。与旧平台相比，有多少人愿意在 Foundry 平台上使用它？

夏姆·桑卡

我们现在正处于非常专注于推动复合使用的阶段。就像，我们已经与 Gotham、Gaia、Foundry、Apollo 一起做到了这一点。我们很高兴看到，我们每月有超过 5,000 名用户。用户环比增长 50%。显然，我们这样做已经有 10 周了。对于我们目前的步伐来说，这对于企业来说是相当大的。我想让我们看看接下来几个月会发生什么，但我们认为扭转局面不会太久。你能提醒我你问题的第二部分是什么吗？

亚历克斯·卡普

顺便说一下——人们没有 Foundry，那看起来怎么样？

夏姆·桑卡

我认为 AIP 产品策略的真正重点是确保你可以在没有 Gotham、Foundry 或 Apollo 的情况下使用 AIP。只要你看到这些东西的价值，你就会把它们拉过来。现在我认为这就是本体论在这两种情况下最有用的地方。

我们已经在现实世界的演习中使用这项技术在机密网络上部署了操作工作流程，这是唯一可以实现的，因为他们拥有十年来良好的本体数据以及他们为战争所拥有的企业工具来完成这些任务用例。因此，当您查看价值实现时间时，它可以帮助他们解决其用例。

我要指出的另一部分是，人们会看到使用自己的工具的价值。当我想到我们与制药公司所做的工作以及他们已经构建的许多人工智能模型时，这实际上帮助他们完成了最后一英里，他们感觉，看，我们有这些精美的模型。我们有这些图书馆。我们如何将其与更快地推动药物开发的商业案例联系起来？

然后你会看到这种混合架构的出现，你有 AIP，你有 Foundry，你有他们自己开发的系统，非常和谐地解决这个棘手的问题，所以我认为这是非常富有成效的。

我认为这方面的好处是，因为它现在非常具有创造性，所以没有参考架构。你不会陷入我们应该如何设计这个东西的学术问题。人们正在锻造这一点，并找出与什么有效并能带来价值相关的内容。

亚历克斯·卡普

让我简单说一下。我们建立了这个原始项目产品，我们的第一个产品人员使我们在一个名为秘密服务的非常小的市场中出名。那个项目或产品 PG 做了一些非常有趣的事情。事实上，它告诉世界您需要解决什么用例，然后提供解决它的产品。这正是我们对 AIP 所做的事情。因此，如果您已经拥有 Foundry，那么您确实具有优势，因为我们已经预先告诉了您前进的方向。

但现在，就夏姆的观点和我之前提出的观点而言，还没有路线图。该产品实际上是在教人们路线图是什么样子的。顺便说一句，这并不意味着每个人都会购买 AIP。所以很多人说，好吧，我需要这 15 样东西。我需要夏姆所谓的情报，即与法学硕士互动的能力。我需要一种能力将其取出并转化为逻辑。我需要能够在我的企业中安全地运行它。我需要所有这些东西，而且我想花一些——有些人会说，我想花 5 亿美元建造它，因为我想拥有它。

其中很多人会失败，有些人会成功。很多其他人会从 Palantir 购买它，但我们实际上是在教人们世界将会是什么样子的路线图以及你必须解决的问题，它教会了他们，因为你可以展示它活在行动中。

这就是市场上正在发生的事情，当我们真正将其货币化时，我们就会货币化。Palantir 犯下了很多错误。人们认为我们疯了。有些人认为我不拘一格，有些分析家认为我在谈论他们从未听说过的东西，对，通常是对的。

我们在盈利方面没有任何问题。我们在全球为每个商业客户赚取 290 万美元。我们将弄清楚如何将其货币化。首先，我们正在教导市场它是什么。我们正在招募人员。我们向人们展示，如果你想真正赚钱，而不是写网络诗歌，那么你必须解决这些问题，这可能会让你的企业感到恐惧，而且你的董事会无论如何也不会让你安装，然后我们将允许人们使用，然后我们将为此收费。

阿娜·索罗

在我们结束通话之前您还有其他想法想分享吗？

亚历克斯·卡普

像往常一样，我要感谢我们的许多支持者、我们的客户，他们见证了这一转变并支持它，他们正在采用 AIP。Palantirion 团队经历了我们飞船的苦难，现在完全一致致力于构建 AIP。我认为我们的散户投资者在了解产品、实际测试产品、查看产品、致电客户以及总体上我们从中受益的美国创新精神方面远远领先于其他人，感谢您的宝贵时间。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)