Palantir2023年Q2业绩电话会高管解读财报lg...

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亚历克斯·卡普

Palantir 正处于一个独特的时期。在过去 20 年的时间里，我们构建了可以说是世界上最有趣、最有影响力的产品之一：PG、Foundry，以及我们的目标选择平台 Apollo。

我们 Palantir 的目标是成为世界上最具影响力、最重要的软件公司，一家改变西方机构的公司，其根本目标是让西方变得更强大，并使 Palantir 成为世界上最重要的软件公司。

以一种奇怪的方式，自从我们举办 AIPCon 以来，在我们推出 AIP 的最后几个月里。我们已经看到了我们所构建的技术的方式，这些技术似乎具有中等实用性，几乎是在人工智能革命的预期下构建的，无论是算法模型还是大型语言模型。

这种融合重塑了 Palantir，让 Palantir 偏离了它的终极价值，即它通过让我们西方的机构变得更强大、更有生产力、更有效率（在某些情况下，更致命）来让世界变得更美好，从而给我们带来渴望和现实的视角成为全球最具价值的企业软件公司。

我们看到了一个市场，尤其是在美国，它渴望应用人工智能（包括大型语言模型和算法）来改变我们的业务。我相信这种转变将改变美国的 GDP，而 Palantir 将参与其中——在 GDP 现状与所在地之间的三角洲，它将由几乎完全在美国建造的独特技术提供动力，正在被更快、更有效、更有活力地采用。

当然，也有逆风。许多没有产品供应且不具备构建产品的技术能力的个人和公司正试图减缓这场革命，原因很明显，他们不参与其中。

这些工具正在加速创新，因此，如果您不参与，您实际上就处于原地踏步，而每个人都在加速，并且不再像人们想象的那样拥有世界一流的软件那样的奢侈品。因此，在许多机构看来，购买 Foundry 当然是最好的产品，但它需要我们改变我们的运作方式或改变我们采购软件的方式。

顺便说一句，大规模的语言模型革命改变了 Palantir 的关系机构，因为多年来我们与全球 IT 的关系一直不一致。我们与我们所认为的企业经营方式不一致。

但是，您实际上可以处理大型语言模型以获得更准确、更精确、更具操作价值的见解的方式，您实际上可以将它们安全地写入您的企业的方式，这意味着您可以控制您的企业。您可以将它们转化为逻辑的方式，使您能够通过法律或道德强制的治理，在读取、写入功能方面为您的企业提供动力。我们提供的这些工作方式正是我们一直认为必须工作的方式，但在三角洲还不够之前。

最后同样重要的是，没有路线图。Palace 是世界上最好的无路线图创新产品，专为事物瓦解的世界而打造，您实际上需要以自然状态下的方式做事。

所以在自然状态下，你会有像 Foundry 这样的东西，你会有一个本体，你会有 AIP。美国的机构正在回归其自然状态，我们为此开发了产品，尤其是在美国，您可以在 Palantir 的数据中看到这一点。

那么这是为什么呢？因为我们为企业应该如何运作的自然状态打造产品。这种状态对人们来说是显而易见的，因为它具有巨大的力量，能够使用大型语言模型加速改变业务的时间，因此，它是人们所拥护的。

我们现在已经从产品、我们的产品、我们的文化以一种棱柱形的方式有效地适应特别是美国商业机构和政府机构，它们现实地意识到对手的危险，特别是那些正在削减和非常有能力的对手。在技​​术上。

因此，这使我们处于一个可以重塑的转变位置——为我们最重要的机构提供动力的愿望，但这显然还远未实现。因此，情报和防御已经让我们达到了这样一个地步：我认为毫无疑问 Palantir 在该领域的软件是世界上最重要的。

现在，在继续关注这一点的同时，我们可以专注于，好吧，但是考虑到我们已经构建了这些先驱技术，考虑到我们的产品已经从新生阶段转变为拥有数千名用户，AIP 产品，考虑到我们相信对此的反应与我们在 PG、Foundry、Apollo、目标选择中看到的任何东西都不同。

考虑到市场的接受度，更不用说我们已经盈利了。现在，我们预计有几个季度符合标准普尔指数的资格。我们已经盈利，银行存款超过 30 亿美元。这使我们能够实现新的愿望，让我们能够看到未来我们将如何实现这一目标，即成为世界上最有价值的企业软件公司，这一刻我们感到很高兴。

瑞安·泰勒

我们公司连续第三个季度实现 GAAP 盈利，并在第二季度再次保持 GAAP 营业收入。这证明了我们对为合作伙伴提供成果和影响的坚定关注和承诺，同时针对未来的人工智能机遇进行创新。

上季度，我们举办了 AIPCon，会议召集了 150 多个独特组织，我们正式推出了新的 AIP 产品，客户展示了我们如何与他们合作以释放 AI 的价值。

例如，Jacobs Engineering 强调了 AIP 如何使他们能够实时监控当前系统状况并进行未来基础设施规划，而之前需要花费数月的时间进行分析。

同样，JD Power 的首席数字和技术官断言，优势不是来自您可以构建的人工智能模型，而是来自您如何将它们应用到您拥有的数据并将其部署到应用程序中。这是为我们的客户创造真正价值的地方，也是我们随时准备提供帮助的地方。

诺华公司的首席执行官最近接受了 CNBC 采访，讨论了我们的合作伙伴关系，我们在其中创建了一个集成数据湖，他们现在利用该数据湖在公司内快速推动人工智能发展，首席执行官称诺华公司相对于同行的根本优势。

我们仅在 10 周前推出了 AIP，并且已经看到了前所未有的入站兴趣。AIP 还与我们最大、任期最长的客户展开扩展对话，因为新功能使他们重新构想如何使用我们的软件。

无论是现有客户还是新客户，AIP 都是希望在企业中安全地推行法学硕士课程的组织的解决方案。我们仍然致力于通过推动 AIP 使用量的复合增长来积极利用这一势头。随着这个快速发展的市场的发展和扩大，我们也将随之发展和扩大，而这仅仅是一个开始。这种不断增长的需求将增加您今天看到的结果。

我们的美国商业业务继续取得巨大成果。随着我们的客户数量迅速增长，我们看到了该细分市场中网络效应的开始，无论是在 AIPCon 等活动中，通过直接将客户推荐到他们的网络，还是通过在一个组织中与我们合作的领导者，将我们与他们一起带到他们的下一个组织一。我们预计扩张效应将是倍增的。

与此同时，我们看到许多不同行业都取得了成功。第二季度，我们在大约 30 个不同行业完成了美国商业交易，包括制药、能源、必需消费品、公用事业、医疗保健、建筑、汽车、交通、基础设施等，涵盖当今核心的行业和机构。社会。

虽然我们看到我们的软件跨行业的广度，但我们仍然有巨大的增长机会，无论是通过在这些行业内的扩张还是我们现有客户关系的发展。例如，我们开始看到医疗保健和交通运输领域的增长取得成果，分别同比增长 93% 和 129%。

许多医疗机构正在使用 Foundry 来生成护士时间表和预测患者安置等应用。例如，借助 Foundry，HCA 现在每月只需 1 小时即可生成护士时间表，而不是 10 到 20 个小时。坦帕综合医院的患者等候时间减少了 28%，管理患者安置的时间也减少了 83%。自成立以来的短短四个月内，克利夫兰诊所接受的来自其他医院的患者转诊量增加了 8.5%。

在我们不断扩大跨行业广度和扩张的同时，我们也在不断扩大现有客户。我们有超过 20 个美国商业客户，仅在上个季度就为每个客户带来了超过 100 万美元的收入，我们看到我们最新客户的大幅增长，美国商业收入的 54%（不包括战略商业合同）来自以下客户：自 2021 年初以来，几乎所有同比增长都来自这些相同的客户。我们预计这一趋势将持续下去。

我们正在投资国际商业业务中的一些有动力的领域，例如日本、韩国、加拿大和中东，以及世界各地的其他有针对性的机会。例如，通过我们的市场合作伙伴关系，富士通最近成功吸引了八家家喻户晓的日本新客户。与此同时，我们看到 AIP 引发了与我们欧洲最大的长期客户的扩展对话，所有这些都是在当今充满挑战的气候背景下进行的。

在国际政府方面，由于我们与 NHS 和英国国防部（包括皇家海军）等组织合作，我们的英国政府业务在第二季度尤其强劲。

在我们的美国政府业务中，虽然第二季度的收入结果令人失望，但它们掩盖了我们业务的长期实力。我们仍然专注于转化正在酝酿中的重大交易并增加现有合同，通过这些合同我们成为政府使命的核心。

在第二季度，我们从美国特种作战司令部获得了价值高达 4.63 亿美元的多年期合同，为空军和太空部队获得了 1.1 亿美元的新合同，并将陆军研究实验室的研发资金转换为与 COCOM 的长期合作，从中央司令部。

我们相信我们的工作在当今的世界事件及其最终的货币化中具有重要性和有意义的影响，以及我们提供的卓越的用户影响。与此同时，我们的美国政府业务可能不稳定，我们仍然预计合同授予时间近期存在不确定性。

回到整体业务。我们对未来几个季度的巨大机遇感到兴奋。我们已经看到 AIP 将为我们的客户和我们的业务带来变革。我们期待通过这场革命继续走在最前沿进行创新。

最后，在第二季度举行的首届 AIPCon 上，我们很高兴与大家分享，我们将在 9 月 14 日举行的下一届 AIPCon 上举办另外两场活动，并于 9 月 21 日举办一场新活动，即政府软件 S4G 峰会，其中专为我们的政府客户设计。我们期待在未来的电话会议上与您分享事件回顾。

夏姆·桑卡

在去年 6 月的 AIPCon 上，我们介绍了 Palantir 的 AI 平台，这是一套核心技术，旨在将 LLM 引入您的企业，以增强和加速您的体验，从集成数据和充实我们的本体，到构建支持 AI 的应用程序和具有副驾驶的人工代理团队。

AIP 使您能够在专用网络上部署锚定在数据中的 LLM，并通过工具、操作和其他 AI 模型安全地编排您的企业，所有这一切都在受控、治理和可信的 AI 操作系统中进行。

人工智能发展的不断加快仍然令人鼓舞。获取价值的关键是从根本上认识到我们正在处理一些新的、不同的事物，需要解决新的集成和工程挑战。

从很多方面来说，通过法学硕士不是什么来定义它更容易。这不是算法推理。这不是人类的思想。算法推理是一个经过明确指定的过程，其执行过程不会像传统代码那样存在歧义。

人类思维本质上具有创造性，而其先前最具定义性的自然语言形式却不可避免地存在歧义。大型语言模型占据算法推理和人类思维之间的中间地带。他们能流利地使用自然语言，但他们并不真正理解他们所说的内容。他们还不擅长执行算法，可以接受普通专业人士的指导。

它们是其他东西，非算法计算。LLM 是统计学，而不是微积分。即使将一个随机变量引入确定性系统，也会使整个系统变得随机。

在 9 月的 AIPCon(2) 上，我将解析我们已经解决的一些基础工程挑战，以管理和利用这些模型的随机性，并实现我们产品的加速。

我们专注于推动跨行业的复合使用，但重要的问题并没有改变。AIP 和 LLM 从根本上加速了解决方案的发展。我们以近 20 年的产品和经验为基础，解决了价值链各个职能领域 50 多个行业的这些问题，只是现在做得更快了。

仅举几例，HCA 的护士轮班交接副驾驶、诺华的药代动力学翻译助理、库存平衡器副驾驶或植物蛋白公司、大型饮料公司的供应链副驾驶。

我们为美国汽车制造商提供的保修索赔副驾驶使分析师的工作效率提高了一倍，每天节省了 3 到 4 小时。正如 JD Power 的首席技术官 Bernardo 在 AIPCon 上所说，拥有 Foundry 和 AIP 的好处在于，您可以非常非常快速地构建它。所以我们在几天之内就构建了这个，并在几周内进行了迭代。

为了获得统计学的微积分精度，法学硕士需要与算法和软件工具相结合。例如，用于执行企业功能的远期库存模型或操作注册表、用于定义适当基础的丰富语义层和关键原语（例如允许 LLM 在分支机构上进行更改的场景）。

AIP 不仅是这方面最好的工具台。它是一家工具工厂，使企业能够在数小时内快速打造新的定制工具。例如，LMM 无法计算盈利能力或预期交货时间，但他们也没有必要这样做。他们需要能够访问能够做到这一点的软件工具。这就是 AIP 能够如此迅速地交付成果的原因。它将法学硕士优雅地集成到您企业的计算中，以加速重要的工作流程。

每周，我们都会发布更多功能并扩展 AIP 生产力应用程序套件，这些应用程序提供 Wizzywig，您所说的就是您所获得的体验。AIP Builder 允许您使用自然语义构建数据管道。AIP 终端是 AI 操作系统的命令行，使您能够动态地轮转本体工具和应用程序以进行临时探索和问题解决。AIP Logic 使您能够通过其开发人员工具链中丰富的工具组合来构建 LLM 支持的函数。AIP Automate 可以让您将这些逻辑功能转变为代理、副驾驶和自动化。

我想强调套件中的另一项。AIP Assist，通过动态提供帮助和助手来加速当今 AIP、Gotham 和 Foundry 的用户。AIP Assist 配置为工具感知。因此，它不仅知道产品文档中的所有内容，还知道可以采取哪些操作来操纵应用程序状态，以实际解决和推进用户的工作流程。

这增强了我们的用户的能力。作为一项技术，任何软件都应该可以使用它来增强用户的能力。今年下半年，我们预计将接受希望在自己的软件中使用 AIP Assist 作为服务产品的测试版客户。

对 Gotham 的最新投资在中央司令部的数字猎鹰绿洲和跨作战司令部的其他演习（包括全球信息优势实验系列 6 ）中表现出色。

我们继续投资于能力，通过人工智能驱动的杀伤链提供更高水平的威慑力，包括一体化的联盟威慑力。这里还有很多话要说，但我宁愿隐藏我们的实力，等待时机对抗对手。

我们仍然对阿波罗计划感到非常兴奋。它仍然是 Palantir 内部的一个巨大杠杆，也是一个巨大的市场机会。在过去的几年里，Apollo 使我们能够在内部将管理 15 个高端堆栈扩展到 82 个，而无需扩展我们的团队。

在市场上，随着越来越多的国防初创公司随着该领域风险投资的激增而诞生，我们相信阿波罗是在信贷环境中提供新功能并进行监管的最快、最便宜的途径。

在第二季度，我们开始看到政府本身作为客户的需求。USG 客户希望将他们管理的现有服务转移到 FedStart 中，以降低自己的运营风险和合规负担。

最后，我们刚刚结束了一年一度的黑客周。在这次电话会议之后，我将大量观看内部团队提交的所有内容。我非常期待通过引人注目的新想法进一步加速我们的路线图。

戴夫·格雷泽

2023 年第二季度的表现异常强劲。我们很自豪地报告我们连续第三个季度的 GAAP 盈利能力和连续第二个季度的 GAAP 运营盈利能力，产生 2800 万美元的净利润和 1000 万美元的运营收入。这也标志着调整后营业利润率连续第三个季度扩大，凸显了我们业务的营业杠杆。

我们再次超过了收入和调整后运营收入指导的上限。我们还实现了一个重要的收入里程碑，过去 12 个月的收入首次超过 20 亿美元。我们仍然致力于推动盈利增长，并重申我们对今年每个季度 GAAP 盈利能力的预期，这将使我们有资格在第三季度业绩公布后纳入标准普尔 500 指数。

转向我们的全球营收结果。我们实现了 5.33 亿美元的收入，同比增长 13%，环比增长 2%，超出了我们之前指导范围的上限。剔除战略商业合同收入的影响，总收入同比增长 16%，环比增长 5%。

来自我们最大客户的收入持续增长。我们前 20 位客户的过去 12 个月每位客户收入同比增长 15%，达到每位客户 5,300 万美元。客户账户同比增长 38%，环比增长 8%，达到 421 名客户，这表明我们吸引和转化新客户的能力强劲。

现在转向我们的商业领域。第二季度商业收入同比增长 10%，环比下降 2%，至 2.32 亿美元，由于战略商业合同收入下降 1,400 万美元，与预期相比，环比具有挑战性。剔除战略商业合同的影响，商业收入同比增长 19%，环比增长 5%。

第二季度美国商业收入同比增长 20%，环比下降 4%，至 1.03 亿美元。不计入战略商业合同的收入，美国商业收入同比增长 37%，环比增长 7%，与上季度 24% 的环比增长相结合，这一结果更加令人印象深刻。

我们的美国商业客户数量同比增长 35%，环比增长 4%，连续第 10 个季度实现环比增长。这突显了我们在美国商业业务中所看到的速度，我们正在推动重要的新客户赢得和扩张。

我们的国际商业业务同比增长 4%，达到 1.29 亿美元，与上一季度持平。相对于美国，我们继续看到欧洲商业企业的增长更加疲弱，尽管国际上仍然存在有针对性的增长机会。

战略商业合同收入为 1,900 万美元，上一季度为 3,300 万美元。我们预计第三季度收入将下降至 1400 万美元至 1600 万美元之间，并且我们预计第四季度来自这些客户的收入将继续呈下降趋势。对于全年而言，我们预计这些客户的收入将占全年总收入的约 3%。

转向我们的政府部门。政府收入同比增长 15%，环比增长 4%，达到 3.02 亿美元。美国政府收入同比增长 10%，环比下降 2%，至 2.25 亿美元。

虽然我们承认合同扩展和续签的时间存在不确定性，但我们仍保持着强大的机会渠道，并对美国政府业务的增长保持信心，特别是 USG TCV 预订量环比增长 111% 。

国际政府收入同比增长 31%，环比增长 29%，达到 7600 万美元。我们的国际政府业务的重新加速是由我们的英国政府工作推动的。虽然我们的政府业务通常会因资金和合同周期的性质而出现波动，但我们仍然相信，从长远来看，我们与英国政府的合作将继续扩大。

转向预订。TCV 预订金额为 6.42 亿美元，比上一季度增长 62%。比林斯为 6.03 亿美元，同比增长 52%。截至第二季度末，我们的剩余交易总价值为 34 亿美元，剩余履约义务为 9.68 亿美元。

提醒一下，RPO 主要由我们的商业业务组成，因为它不考虑初始期限少于 12 个月的合同以及超出便利条款终止范围的合同义务，这两种情况在我们大多数政府中都很常见商业。

转向利润和费用。本季度调整后毛利率（不包括股票薪酬费用）为 81%。调整后的运营收入（不包括股票薪酬费用和相关雇主工资税）为 1.35 亿美元，调整后的运营利润率为 25%，比我们之前指导的上限高出 200 个基点，标志着连续第三个季度实现扩张调整后的营业利润率。

这些结果表明我们有能力推动收入增长，同时有效管理成本，第二季度调整后费用为 3.98 亿美元，同比仅增长 9%，环比下降。我们继续主要通过提高一般管理费用杠杆、利用云效率以及调整关键战略增长领域的员工投资来管理费用增长。与往年一样，随着我们招收世界一流技术人才的新毕业生，我们预计第三季度的费用将会增加。

正如我们在过去几个季度所声明的那样，我们坚定地致力于持续的 GAAP 盈利能力。在连续三个季度实现 GAAP 净利润和不断扩大的营业利润率的背景下，我们正在增加专门用于新产品 AIP 的投资和资源，同时将运营指导的全年调整后收入增加到超过 576 美元百万美元，比我们之前范围的中点增加了 4500 万美元。

展望今年下半年，尽管我们增加了对 AIP 的投资和资源配置，并投资于全球特定地区，但我们仍将重点放在将费用增长控制在收入增长以下。

我们的运营收入为 1000 万美元，这是我们连续第二个季度实现 GAAP 运营收入。我们继续管理我们的股票薪酬。正如上季度提到的，我们预计今年下半年将呈上升趋势。然而，我们仍然专注于 GAAP 净利润和营业利润。当我们考虑股权薪酬并将其与股东价值相结合时，我们正在将未来的员工股权薪酬与 AIP 的成功联系起来。

转向净利润。GAAP 净利润为 2800 万美元，这是我们连续第三个季度实现 GAAP 盈利。调整后每股收益为 0.05 美元，GAAP 每股收益为 0.01 美元。此外，我们的综合收入增长和调整后营业利润率为 38%。我们预计下半年将恢复执行 40 规则。

转向我们的现金流。我们产生了 9,600 万美元的调整后自由现金流，相当于 18% 的利润率，以及 9,000 万美元的运营现金，相当于 17% 的利润率。今年上半年，我们产生了 2.85 亿美元的调整后自由现金流，利润率为 27%。

第二季度结束时，我们拥有 31 亿美元的现金、现金等价物和短期美国国库券。我们通过循环信贷安排保留了高达 5 亿美元的额外流动性，该信贷安排仍然完全未动用。

现在转向我们的展望。对于 2023 年第三季度，我们预计收入将在 5.53 亿美元至 5.57 亿美元之间，调整后的运营收入将在 1.35 亿美元至 1.39 亿美元之间，GAAP 净利润将在 1.35 亿美元至 1.39 亿美元之间。

对于 2023 年全年，我们将收入指导上调至超过 22.12 亿美元。我们将调整后的运营指导收入提高到超过 5.76 亿美元，并且我们继续预计每个季度的 GAAP 净利润。

在我们连续第三个季度实现 GAAP 盈利、上半年调整后自由现金流 2.85 亿美元以及资产负债表超过 31 亿美元的背景下，我们的董事会已批准一项高达 10 亿美元的股票回购计划。该计划反映了我们对业务发展轨迹和股票价值的信念。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)