理想汽车2023Q1业绩电话会议记录：市占率仍是首要目标lg...

李想

大家好，欢迎来到今天的财报电话会议。2023年一季度，中国新能源汽车市场继续保持增长，但市场竞争加剧，引发消费者观望情绪。尽管如此，我们坚信真正的赢家将在竞争中产生。 $理想汽车(LI)$ $理想汽车-W(02015)$

第一季度，我们取得了迄今为止最好的季度交付业绩。凭借L8和L9用户的持续认可，以及L7订单的强劲增长和快速的产能提升，我们本季度交付了52,584辆汽车，同比增长65.8%。

这一成绩使我们跻身中国20万元以上新能源汽车品牌前三，市场份额约为11%，远超其他新兴汽车制造商，再次展示了我们设计和打造重磅车型的能力。它还展示了我们的供应链、制造、销售和服务网络的实力和协作效率。我们将继续尽最大努力快速发展并加强我们的市场领导地位。

4月，月度出货量再创新高，达到25681台，累计出货量超过33.5万台。L7、L8、L9在各自细分市场的表现都非常出色。根据建研所汽车技术研究院投保数据，L7自3月初开始交付后，成为国内大型SUV市场销量冠军。

4 月，即交付的第一个完整月份，L7 达到了 10,000 辆大关，成为我们第一个达到这一里程碑的第四款车型。与此同时，L8在六座细分市场保持着销量领先地位，在全尺寸SUV市场，L9自去年8月底交付以来一直稳居销量榜首。

在我们强劲的交付能力和对运营效率的不懈追求的推动下，我们的财务指标全面改善。一季度，我们的总收入达到人民币187.9亿元，同比增长96.5%。同时，我们实现了正的营业利润和正的净利润，我们的自由现金流达到人民币67亿元的历史新高。良好的盈利能力和现金流将支持我们在产品、平台和系统的研发，为长期发展奠定坚实的基础。

随着 4 月份 L7 和所有 L8 Air 型号的推出，我们进一步扩大了价格范围和用户覆盖范围。我们预计下一季度我们在人民币 20 万元及以上的新能源汽车市场的市场份额将进一步扩大，预计交付量将在 76,000 至 81,000 辆之间。

数字产品交付仅仅是个开始。为了不断提升家庭用户的体验，我们会通过OTA来提升我们的产品。自今年年初以来，我们为 L 系列发布了两次 OTA 更新，OTA 4.3 和 4.4，总共更新了 100 多个功能。

新功能包括 Task Master，它允许用户创建座椅、驾驶设置、导航应用程序等功能的自定义组合。我们还推出了国内首创的LKA+功能，可以在非导航模式下实现高速公路和城市快速路的自动超车。此外，我们将在今年年中正式推出 LED1 的 OTA 3.3。

对于家庭用户来说，安全永远是重中之重。理想汽车的每一款车型都是为满足最严格的安全标准而开发的，并经过了全面的安全测试。2023年4月，中国保险汽车安全指数CIASI发布最新一批评价结果。L8 获得了 G 评级，这是乘员保护、行人保护和驾驶员辅助系统的最高评级。它还在驾驶员和乘客侧获得了 G 评级和 25% 偏移油门冲击测试。L9 在 CMCAP [ph] 评估测试中也获得了五星级评级，加权得分为 91.3%。

在 2023 年第一季度，我们通过升级和扩展我们的线上线下一体化直销和服务网络来继续增强我们的商业能力，以支持不断扩大的产品种类并为我们的用户提供更好的服务，同时传播我们的品牌愿景和提高品牌知名度. 在我们的零售网络方面，我们继续增加实体店，同时加快现有门店的升级和扩展以支持多车型。

自去年 6 月下旬 L9 推出以来，我们已经搬迁和扩建了近 50 家现有门店，并开设了 50 多家新店。截至 2023 年 4 月 30 日，我们在 103 个城市拥有 302 家零售店，在 222 个城市拥有 318 个服务中心和授权车身修理厂。

随着我们业务的加速发展，可持续发展一直深深植根于我们的产品、服务和公司治理中。4月21日，我们发布了2022年ESG报告，详细介绍了我们在ESG方面的持续探索和进展。我们连续两年获得 MSCI ESG AA 评级。

未来，我们将持续完善ESG治理，促进品牌、环境、社会的和谐发展，为用户、合作伙伴、员工等利益相关方创造价值。

随着我们进入下一阶段的发展，我们将执行我们在 4 月 18 日上海车展上公布的自动驾驶和 BEV 路线图。City NOA将标志着我们公司自动驾驶3.0的开始。同时，我们也将在动力总成平台和产品方面迈入新的篇章，增程式电动汽车和HVC纯电动汽车并行发展。

在自动驾驶方面，我们的高速公路NOA功能已服务超过28万个家庭，累计高速公路NOA里程超过1.4亿公里。本季度，我们将把NOA功能引入城市驾驶场景，我们将发布城市NOA在LI AD Auto Max 3.0上进行内测，并计划在2023年底前在全国100个城市推出该功能。

展望未来，随着变压器模型在自动驾驶中的应用，我们相信我们将是最大的受益者，因为我们拥有中国最大的数据集。

在 EREV 和 HVAC BEV 方面，我们将坚持并行发展战略。对于增程式电动汽车，我们将专注于提高增程器的效率，让用户在城市通勤中使用电池供电，在长途旅行中使用增程器，这比驾驶 ICE 车辆的体验要好得多。

对于 HVAC BEV，我们将继续改进我们的技术，以提供可与汽油车相媲美的快速充电体验，以便用户可以在没有里程焦虑的情况下进行城际旅行。到 2025 年，我们的产品组合将由 7 款车型组成，其中包括一款超级车型、旗舰车型、五款 ERUV 和五款 HVAC BEV，总共 11 款车型，这将使​​我们能够进一步扩大用户群并拓展新市场。

今年，我们将在快充网络建设上加倍努力。我们的 4C 快速充电器可以达到 480 千瓦的峰值功率输出，只需充电 10 分钟即可增加 400 公里的续驶里程。到2023年底，我们计划在高速公路服务区建设300个充电站，覆盖京津冀、长三角、大湾区、成渝地区四大经济区。

我们预计到 2025 年底将进一步扩大到 3,000 个充电站，覆盖全国 90% 的高速公路里程和所有主要的一、二、三线州。

未来，我们将继续完善我们的运营，建立组织能力以支持我们业务的扩展并保持健康的销售增长。随着我们不断加强自动驾驶和智能座舱能力，同时实施我们的ERE和HVAC BEV双产品战略，我们有信心我们也将继续加强我们在MEV市场的市场领导地位，为家庭创造更多更好的选择为用户打造移动家园，创造幸福。

有了这个，我将把它交给我们的首席财务官约翰尼，以便更仔细地了解我们的财务业绩。

李铁

大家好。我现在将回顾我们 2023 年第一季度的一些财务状况。由于时间限制，我将在这里介绍财务重点，并鼓励您参考我们的收益新闻稿以了解更多详细信息。

2023 年第一季度的总收入为人民币 187.9 亿元或 27.4 亿美元，同比增长 96.5%，环比增长 6.4%。其中包括汽车销售额 183.3 亿元人民币或 26.7 亿美元，同比增长 96.9%，环比增长 6.1%。

同比增长主要是由于车辆交付量的增加以及 Li L 系列贡献的更高的平均售价。环比增长主要是由于车辆交付量增加，部分被两个季度不同产品组合导致的平均售价下降所抵消。

2023 年第一季度，其他销售和服务收入为 4.597 亿元人民币或 6690 万美元，同比增长 81.4%，环比增长 20.5%。增加的主要原因是随着累计汽车销量的增加，配件和服务的销售额增加。

第一季度销售成本为人民币149.6亿元或21.8亿美元，同比增长102.2%，环比增长6.2%。2023 年第一季度的毛利为 38.3 亿元人民币或 5.577 亿美元，与去年第一季度相比增长 77%，与 2022 年第一季度相比增长 7.4%。

今年第一季度汽车利润率为 19.8%，而 2022 年第一季度为 22.4%，2022 年第四季度为 20%。同比下降主要是由于两个季度的产品结构不同. 2023 年第一季度的毛利率为 20.4%，而去年第一季度为 22.6%，去年第四季度为 20.2%。

2023 年第一季度营业费用为人民币 34.2 亿元或 4.987 亿美元，同比增长 32.9%，环比下降 7.4%。2023 年第一季度研发费用为人民币 18.5 亿元或 2.697 亿美元，同比增长 34.8%，环比下降 10.5%。

同比增长的主要原因是支持我们不断扩大的产品组合的费用增加，以及员工人数增加导致员工薪酬增加。环比下降主要与新车项目的时间和进度一致。

2023 年第一季度的销售、一般和管理费用为人民币 16.5 亿元或 2.396 亿美元，同比增长 36.8%，环比增长 0.9%。同比增长的主要原因是员工人数增加导致员工薪酬增加，以及与销售和服务网络扩张相关的租金支出增加。

第一季度的运营收入为人民币 4.052 亿元或 5900 万美元，而 2022 年第一季度的运营亏损为人民币 4.131 亿元，2022 年第四季度的运营亏损为人民币 1.336 亿元。 2023 年第一季度的净亏损为人民币 9.338 亿元或 1.36 亿美元，而 2022 年第一季度的净亏损为人民币 1,090 万元，是 2022 年第四季度净利润人民币 2.653 亿元的三倍多。

谈到我们的资产负债表和现金流量，截至 2023 年 3 月 31 日，我们的现金和现金等价物以及受限制的现金、定期存款和短期投资的余额为人民币 650 亿元或 94.6 亿美元。第一季度经营活动提供的现金净额2023 年季度为 77.8 亿元人民币或 11.3 亿美元。第一季度的预现金流为 67 亿元人民币或 9.759 亿美元，现在我们的业务展望。

公司预计 2023 年第二季度交付量将在 76,000 至 81,000 辆之间，较 2022 年第二季度增长 164.9%至 182.4%。公司还预计第二季度总收入将在人民币 242.2 亿元之间258.6 亿元人民币、35.3 亿元人民币和 37.7 亿元人民币，比去年第二季度增长 177.4% 至 196.1%。该业务展望假设宏观经济条件有利，供应链没有重大中断，反映了公司对其业务状况和市场状况的当前和初步看法，可能会发生变化。

我现在将把电话转给接线员，开始我们的问答环节。

问答环节

萧天

所以我的第一个问题是关于毛利率。因此，第一季度毛利率受到劣质产品组合和较低利用率的不利影响。那么，考虑到多种因素的相互作用，我们应该如何看待接下来几个季度的利润率轨迹呢？因此，从好的方面来看，组件成本的规模将上升，包括电池价格将下降，而另一方面，我们预计 L7 和空气模型的组合增加可能会导致更大的利润稀释。因此，在下一季度，我们可能会看到毛利率反弹至 22% 以上的峰值水平。这是我的第一个问题。

李铁

谢谢你，蒂姆。这是 Johnny，基本上，我们有信心提高毛利率，从第一季度开始，首先在第一季度，Li 的销售对毛利率产生 1.6% 的负面影响，如果我们排除这一点，那么我们将售罄所有的 L1第一季度——在上半年，是的，这对 L1 会有一些负面影响，随着我们的 L7 系列和 L 系列的增加，会有一些空间，但我们仍然看到会有一些其他形式的压力增加。所以我们仍然保持 20% 的全年指导。谢谢。

萧天

知道了。非常感谢约翰尼。那么我的第二个问题是关于CT NOA，计划通过CT NOA推送给小部分用户进行早期测试。那么初期的用户群有多大，什么时候对所有AD Max用户开通功能？

另外，当公司考虑李家的目标客户即家庭用户时，CT NOA的价值主张或高级尝试驾驶功能是什么？这对他们意味着什么？当家庭用户决定购买汽车并提升他们的用户体验时，这有多重要？所以，这是我的第二个问题。谢谢。

李想

总体而言，我们在城市 NOA 方面取得了良好进展，无论是在系统测试级别还是在实际道路测试方面。我们的计划仍然是在 6 月发布早期测试，并且政策——关于我们向谁发布它的具体政策仍在制定中。但一般我们的经验法则是，我们会尽量覆盖高速公路和航空公司更频繁的用户，这些用户更愿意也更有能力使用 NOA。他们对 NOA 特性也有更高的容忍度和理解水平。

到年底，我们仍计划在 100 个城市推出城市 NOA，至于我们首先覆盖哪些具体城市，主要取决于这些城市现有车辆的数量，因为如您所知，我们的城市 NOA 解决方案不靠的是高清地图，也就是说只要我们有城市的导航数据，只要有足够多的司机，开着我们的Max车型，我们就能积累足够的数据让用户使用Citi NOA，尤其是当它来到复杂的路口。只要我们对这些场景实现良好的覆盖，我们就能够积累更多的数据并打开这些数据——为我们的用户打开那些城市和位置。

说到家庭用户，我们一直认为他们非常关心安全性和舒适性，尤其是在模仿人类驾驶员能够平稳驾驶并为整个家庭提供良好体验方面。因此，为了实现这一目标，我们已经在现有车辆中进行影子测试，以尝试改进我们的 NOA 功能的行为，以便在它们推出时为我们的家庭用户提供最佳体验。

王斌

实际上有两个关于音量的问题。如果你在上次电话会议中看到，你提到你实际上可能尝试每月做 30,000 个单位。您的期望是什么，您的第二季度或未来将交付哪些月份？第二个在你的媒体采访中关于纯电动汽车的事情，它说你说电动汽车已经推迟到明年。你能证实吗？如果是，推迟到明年的原因是什么？谢谢。

李想

所以第一个问题，在第二季度，我们将逐步增加交付数量，我们目前的目标是到本季度的 6 月达到每月 33,000 辆大关。谈到 BEV 旗舰，我们的计划仍然是在第四季度发布它，之后我们将把车辆交付给零售店进行静态查看和试驾，这将遵循与 L8、L9 相似的速度和L8。

龚保罗

所以我的第一个问题是关于费用。SG&A 似乎环比持平，甚至略有下降。低于我们的预算，尤其是在 SG&A 方面，即使扩大了网络，它似乎仍然在控制范围内。那么，您能否提供全年更新和支出指导以及 SG&A 费用比率？谢谢。

李铁

嗨，保罗。这是约翰尼。我会起飞，对于研发，我们仍将保持全年指导，全年从 100 亿元人民币到 120 亿元人民币。对于 G&A 占收入的百分比，我们将从去年第一季度开始提高，这是我们的计划。是的。谢谢。

龚保罗

所以我的第二个问题是关于竞争的。我认为其他一些化学品已经推出了类似尺寸的车辆，还配备了插入式混合动力系统，而且价格甚至低于 IO8，我们是否观察到对订单接收的任何影响以及我们如何看待同一细分市场日益激烈的竞争？谢谢。

李想

从我们实际的订单量来看，L8的订单量其实是在非常稳定的增长。事实上，正如我们所相信的那样，随着更多玩家进入市场实际上对我们的 L8 有利，它是市场领导者，因为许多用户阅读了这些竞争对手，他们开始关注这个细分市场，最终他们来到 L8 并订购我们的产品。所以，我们不 - 通常不认为这是一个大威胁。即使我们查看 L8 订单的数据，你正在谈论的这个产品，这个特定产品甚至不在顶级竞争对手之列。我们的头号竞争对手仍然是特斯拉 Model Y。

李明勋

所以我的第一个问题是关于你的业务优先级，目前是盈利能力和自由现金流对你更重要还是市场份额对你更重要？那么，鉴于电池价格已经下降了很多，您如何看待今年下半年的价格竞争？那么你会考虑稍微给一点折扣，以保持更高的市场份额吗？

李想

首先，我们的首要任务是市场份额。在第二季度，我们的目标是将我们在 200,000 元人民币以上的电动汽车市场的市场份额从建议零售价的 11% 提高到 13%。而且我们没有任何提供折扣的计划，因为在制定长期销售和产品计划时，我们已经考虑将我们的产品定价为最具竞争力的价格，考虑到规模、细分市场和价格细分市场。所以这一切都考虑到了，我们有信心不打折。

李明勋

所以我的第二个问题是关于你的电池 EV 计划。4月份，您已经透露了您的长期目标。到 2025 年，您将拥有五款 BEV 和五款 EV 车型，以及五款 ERV 车型和一款旗舰车型。那么，您如何看待电池 EV 的长期毛利率，以及与 BEV 业务相关的资本支出是多少？

李铁

我会回答我们的问题。这是 Johnny，对于今年的资本支出，在过去三年中，我们的资本支出约为 100 亿元人民币，根据我们目前的估计，从今年开始招收三名，包括 HPC 资本支出约为 18 元人民币。但如果我们对 HVC 的早期测试是 15，它可能会扩大，我们可能会调整我们的养老金计划。谢谢。

丁玉倩

产品图上的两个问题。首先是纯电池电动汽车产品战略和利润前景，由于 BEV 可能具有与即将推出的 EV 车型增程器完全不同的键结构，大型 MPV，是否会有增程器版本与纯电池电动外置。到目前为止，我们注意到在竞争中，比亚迪和D9一直卖得很好，但是90%，70%是范围是HPC。

其次是人民币 200-K 至人民币 300-K 的定价范围更大但竞争更激烈。理想汽车将如何在车型供应已经拥挤的中型和紧凑型细分市场中脱颖而出？谢谢。

李铁

所以我将从两个角度来回答这个问题。首先，尽管我们还没有推出我们的 HPC BEV 产品。事实上，我们已经在研发和供应链上进行了投资，特别是很早就开发了内部零件，以便我们能够以非常接近我们的 EV 产品的价格提供最好的产品，并提供非常相似的毛利率。

所有业务都依赖于我们的研发工作，以及部署在我们供应链中的内部零件。在不谈论具体型号的情况下，无论是 BEV 还是 RUV，我们的目标一直是更换——大规模更换 IC 车辆。为了做到这一点，首要任务是解决各种焦虑，这样你——我们的用户就可以在城市之间和远离家园的地方自由驾驶。

所以我们对该产品的策略是部署充电站，它可以在服务区和高速公路上非常非常快速地充电，这样它就可以提供非常相似的体验，甚至可以与使用三联化学燃料的汽车相媲美。因此，与我之前提到的同时，通过我们在研发和内部开发方面的战略，我们能够提供所有这些，而不会给用户带来额外成本，这样他们就可以以非常相似的价格购买这些产品到我们的电动汽车。

许英波

我的问题是我们如何规划未来两三年的销售和服务网络，为未来的大销量做准备？谢谢。

李想

我将从三个层面回答这个问题。首先，当我们在我们的产品组合中制造多款车型时，我们将升级目前只能容纳一两辆汽车的商店，以便他们可以在我们的产品中占有更大的份额。其次，我们会改变业态，在我们占有率非常高的城市，我们会把一些门店的业态改变成一个销售综合体，这样可以提供更好的试驾体验，以及驾车。更高的转化率。

第三，在四线城市，我们几乎覆盖所有——我们计划几乎覆盖所有四线城市，如果提供全面的商店产品，这种格式将与您在汽车综合体中看到的非常相似服务和销售在同一个综合体中。因此，总的来说，当您查看我们的销售网络时，无论是在规模还是形式方面，它都与您在梅赛德斯、宝马和奥迪看到的非常相似。

邓雪

我们可以看到，我们第二季度的平均车辆指导约为 78.5000 辆，这意味着到第二季度末，月销量将达到 30,000 辆。因此，我想问一下新订单的种类是否是 5 月 1 日。我们已经看到了显着的改善，部分是 5 月底和 6 月底的数量持续改善。

我想问一下现在的air版比例，还有下线城市的销量比例，是否已经比以前做出了更大的增量贡献，你怎么看我们现有的三款车型在销售之后的进一步的状态，他们的销量销量已经达到30,000台，尤其是在今年第三和第四季度。你能期待更高的水平吗？谢谢。

李想

按顺序回答这些问题，首先，就汽车销售而言，5 月通常是淡季，但对我们而言，与 4 月相比，无论是交付数量还是订单数量，我们都看到了强劲的增长。随着空气模型进入我们的商店并开始提供试驾，我们还看到 L8 和 L7 空气模型的份额一起增加，L8 和 L7 空气贡献了约 20% 的增量销售额。

其次，我们将城市划分为所谓的新一线和二线城市，我们在这些所谓的新一线城市看到了最好的表现，因为这些城市是购买价格超过人民币 30 万元的 SUV 的强大驱动力他们将继续成为强大的驱动力。下一步，我们将向三四线城市扩张，我们相信它们将成为我们下一阶段发展的增长引擎。

邓雪

我的第二个问题；这我们可以看到我们的一些员工已经扩展了很多，而且大多数员工将在低端城市开业，这是一个主要 - 推动我们进一步自营业务量增长的主要动力之一。而且我们也可以看到，我们在不断向上调整分销渠道和组织方式。那么能不能分享一些具体的案例，特别是我们在大城市看到了哪些困难，我们是如何调整来改善的？

李想

我不能透露太多细节，但我可以分享的是，本季度我们在商业端开始了全面的组织升级。我们已经从区域组织结构转变为以省为单位的组织结构。所以在获客资源和转化资源上，我们都从集中分配的模式转变为更区域化、更一线的定向分配模式，这样可以更有效地分配资源。

和去年Q4相比，其实我们的店铺数量没有太大变化，但是单店销售额和人均销售额都有非常大的增长。此外，从线索到订单的转化率也有所提高，我们在三四线城市的战略，我现在可以分享的是，我们将信任这种新的流程和组织结构，并将权力赋予一线员工，以便他们能够利用他们的判断和经验来决定什么是最适合他们的城市和地区的最佳策略，以取得最好的结果。

邵炯

首先，在工厂里，我们目前有两条生产线。一线制造商是L8和L9，我们目前实行两班制，每月产能约为20,000至25,000。第二条线生产 L7 和 L8，目前采用一班制，每月交付 10,000 到 12,000 件。而L8实际上是用来平衡两条线路的负载，让它们以最佳效率运行。

展望未来，根据需求，我们可以轻松地提高 [音频不清晰] 当前工厂的产量。所以今年这个工厂应该足以支持我们的销售目标。北京工厂致力于我们最好的产品线，最初设计为每年提供 100,000 辆的产能，随着我们未来交付更多的车辆，我们将战略性地增加这些产能的产量以满足我们的需求。

张珍妮

再次感谢大家今天加入我们。如果您有任何其他问题，请随时联系理想汽车的投资者关系团队。今天就到此为止。谢谢你，有一个美好的一天。