欧派家居接待广发基金、易方达基金等机构调研，公司业务等方面受关注lg...

2023年3月14日，欧派家居（603833.SH）发布了投资者关系活动记录表。

参会投资者如下：来自广发基金、易方达基金、长江证券、申万宏源证券、太平洋证券、招商证券、泰康资产、富国基金、博时基金、兴全基金、华宝基金、长城基金、华创证券、国海证券、信达证券、长信基金、汇添富基金、长信基金、万家基金、华夏基金、信诚基金、鹏扬基金等60余位投资者。

Q：公司认为大家居业务的难点在哪里？

A：家装行业本身就是一个高度非标的行业，高度依赖设计师成交。

设计师团体本身比较个性，在销售端不好做标准化；交付环节，施工管理可以标准化，但是在中国的家装产业工人还没有形成的情况下，施工组织高度非标。

前后端面临的两个非标准化，意味着即便是有成功的东西也很难复制，从专业角度来看，就是如何用技术的手段更加专业地把两个非标的东西逐步标准化。

Q：本次对于大家居业务的再次冲击，有什么关键核心抓手？

A：一是严选好商好店，集合因地制宜的3+1业务模式，持续打造精干专业服务团队；二是紧贴消费者需求变化趋势，展示层面强化套系空间的展示能力，结合公司强大的信息化营销设计软件，快速转化；三是全方位立体引流+P8销售流程+F6设计转化流程的全面导入终端，提升消费者购买体验，持续建立服务口碑，获取欧派独有的增量私域流量；四是全面协助赋能终端打造全新业务模式，提供差异化的“装管家”增值服务，持续领先行业商业模式的发展，扩大公司在大家居领域的先发优势、品牌优势、中台运营赋能优势。

Q：多年前互联网家装的各引流平台都在做整合监管，为什么我们做得比较好，并可以形成可复制的模式？

A：首先，出发点不同。早年前的互联网家装平台希望把监管作为盈利点，欧派是通过定选管保（定标准、选装企、管施工、有保障）四个维度，真正帮消费者解决问题，并且在不断迭代。

从客服中心交付回访的净推荐值来看，目前是9.28，即10个客户中有9.28个客户愿意向朋友推荐我们，证明我们的服务内容和体验获得了更多消费者的认可；第二，任何一个商业行为都需要利润支撑，之前的一些互联网家装平台的利润不是来自于消费者，而是来自装修公司，高度依赖被监管对象的平台，比较难持久提供消费者所需要的公正的服务；第三，欧派在行业中的地位构建了模式壁垒，能够提供平台监管模式的公信力，这就是品牌平台化运营的核心优势。

Q：通过这种新型大家居模式的落实，能给公司及代理商带来什么积极变化？

A：目前已有的大家居140多个商场基本都是原有体系内的代理商作为经营主体的，暂不体系外发展。

集团的想法是鏖战红海，挺进蓝海，现在市场的实际状况是，蓝海业务发展前景逐步明朗，越来越多的经销商开始全面挺进了，甚至有部分区域的经销商已经在筹划第二店的选址布局。

不管是哪个方式，欧派品牌在当地市场的整体占有率都比原来有明显提高，实际上我们是用装修服务为欧派全品引流。

Q：如何保证经销商的工程管家达到欧派的标准？

A：每一位欧派大家居工程管家均由总部点对点系统培训，且有总部的飞行巡检，每一个交付的节点都会传回总部，如果有某一个工序异常延期超过总部规定期限，总部会直接介入处理，以最大程度地保证客户的服务。

Q：零售大家居今年有什么布局、发展目标？

A：今年预计可以新开200多家。

Q：在市场上有这样的装修+定制产品需求的客户有多少？

A：我们所做的客户是增量，传统建材卖场店大多都是是半包型客户，整装辐射的客户是整装类型客户，是传统门店涉及不到的客户，因此比较少出现公司不同业务形态的内部流量分流，按照相关机构的统计结果来看，目前超过40%的客户需要一站式服务，也是我们做整装（装修+定制+装管家服务）的基础。

Q：观察到有些城市还没开出实体店就可以大量接单，是什么原因？

A：只要有团队，模式充分打造后，交给当地团队就可以实现接单，因为操作的主体本身就是非常成熟的欧派零售经销商。

Shopping mall开店的作用：1）在人流密集的地方，宣传品牌；2）聚合效应：辐射到在卖场辐射不到的客户，特别是潜在需求客户，或者是老带新客户；3）整装高度依赖线上流量或本地化流量，新零售购物中心更好约客户。

购物中心有一定的引流作用，但也能完全依赖购物中心的流量，必须通过零售其他高效的主动营销模式进行持续引流。

（来源:界面AI）

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