Grab2022Q4业绩电话会分析师问答lg...

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庞维塔亚姆努艾昆

祝贺 2023 年的收入和 EBITDA 取得了出色的季度业绩和强有力的指导。我的问题很少。#1，安东尼的宏观问题。您如何看待目前增长与盈利能力之间的权衡？您能否就您可以控制的杠杆和您不可以控制的杠杆分享更多信息？我们看到以固定货币为基础的 GMV 强劲增长，但对这些趋势中的一些在我们进入 2023 年及以后将如何演变感到好奇。

#2，关于移动性，最近交付供应链问题如何演变？本季度 EBITDA 利润率现已大幅提高至 13.2%。您是希望将其维持在这个水平，还是会恢复到 12%？如果是后者，您能否分享更多关于为什么会这样的背景信息？

最后，我们能否对本季度企业成本增加的费用有所了解？是什么推动了这种增长？我们应该如何考虑 2023 年的这些成本项目？

安东尼·谭

现在谈谈我们关于盈利能力与增长的方法。我们的目标是推动可持续增长，我们相信我们已经在我们的结果中证明了这一点。正如我们在第四季度所显示的那样，我们的 GMV 按固定汇率计算增长了 20%，收入同比增长超过 300%，而本季度的亏损大幅改善。我们还将集团调整后的 EBITDA 盈亏平衡时间线提前到今年第四季度。

在为这些成就感到自豪的同时，我们绝不能忽视东南亚的长期潜力。我们监控的关键信号之一是我们的类别位置，我们显然是客户的第一选择。我们将继续努力成为东南亚最大、最高效的按需平台，支持本地商业和移动。现在，正如过去两个季度所示，我们不仅收入增长迅速，而且利润显着提高，并获得了品类地位，尤其是在交付方面。

我们针对不同的用户群提供从优质到实惠的不同产品和服务。现在，我们为注重价值的客户提供的产品示例是 Saver delivery。我们在多个市场推出了这种 Saver 交付选项。它为消费者提供了我们某些市场中最低的送货费用，同时还提高了我们运营的分批率。

现在在第二部分，关于你关于杠杆的问题。让我谈谈我们拥有的杠杆。第一，我们降低了服务成本；第二，我们通过负担得起的产品更有效地获利。因此，对于外卖，我们推出了一项功能，以减少外卖合作伙伴在商家取货时的等待时间。这导致 2022 年第四季度的等待时间同比减少了 27%。效率的另一个例子是 Grab Navigation，它提高了我们平台的效率。我们发现 Mobility 每个运输小时的行程增加了 7%，履行率提高了 3%。

所以总而言之，增长很重要，但我们打算实现盈利和可持续的增长。我们正朝着成为东南亚最大、最高效的点播平台迈进。

亚历克斯·亨盖特

我们大多数国家的机动性供应都显示出强劲的复苏，但新加坡除外，那里的车辆成本仍然很高。上个季度取得重大突破的一个市场是菲律宾，我们很高兴政府刚刚宣布将 2 轮和 4 轮许可证的数量增加 100,000，这是一个巨大的突破。我们非常高兴，这将解决菲律宾的供应短缺问题。

总体而言，我们将继续改进我们的入职流程，让司机合作伙伴更容易加入。事实上，本季度我们加入的司机合作伙伴同比增长了 71%。其次，我们正在努力提高现有司机的工作效率。所以我们为司机引入了轮班制，结果证明这很受欢迎。正如 Anthony 在他的评论中所说，我们正在利用 GrabMaps，我们看到食品配送的等待时间同比下降 27%，环比下降 12%。

Grab Maps 导航在生产力方面有很大帮助，并且在交通出行时间方面的行程提高了 7%，履行率提高了 3%。总体而言，过境小时的司机收入同比增长 13%，这是吸引新司机进入该行业的真正关键因素，第四季度司机保留率为 87%，我们的 2 轮司机为 74%现在正在本季度进行交付和移动。

最后，我们还在新加坡和菲律宾重新推出了一些平价产品，例如 GrabShare。这是一项拼车服务，使我们能够提高现有车队的生产力，同时为新细分市场提供可负担性。

彼得奥伊

只是 Alex 在流动性保证金上的延续。我想你也有关于区域成本的问题。因此，就移动性的 12% 利润率而言，我们 - 我们的预期是我们将继续将这一利润率维持在目前 12% 的稳定状态。部分原因也是，我们将确保我们将继续在这一领域增长我们的 GMV。随着我们在今年第四季度恢复到 COVID 之前的水平，我们在这里有很多顺风。我们也在同时进行供应恢复。所以我们觉得 12% 左右的利润率是我们的最佳选择。

现在，正如我在准备好的发言中所说，我们将对我们可以从移动业务中获得的任何增量利润进行再投资。这一点很重要，因为我们正在研究如何继续将我们的产品供应扩展到我们尚未触及的渗透率低的城市，或者我们希望继续在这些城市扩张。我们还有很多工作要做，只是加快我们的战略，以改进批处理、分配和所有我们希望继续降低服务成本的产品效率。所以我们认为 12% 是最佳点。

你关于区域企业成本的问题是什么——是什么推动了这种增长，我们应该如何考虑 2023 年的成本？因此，第四季度的环比增长主要是由季节性增长推动的。那里有几件事。一个是关于直接营销成本。同样，这与第四季度的节日期间有很大关系。所以通常，我们确实看到第四季度的营销成本有所增加。第二部分是，我们确实看到了专业费用的增加。其中一部分与成为一家上市公司有关，因为我们正在为年底做准备，同时也是我们遵守 SOX 的第一年。

现在我们如何看待 2023 年？因此，展望 2023 年，我们的理念是在如何管理当今业务的成本方面继续保持纪律和审慎。自去年以来，在这方面进行了大量工作，我们将在成本结构中继续遵守这一纪律。如果您实际查看自 2022 年 9 月以来我们的员工人数，我们的整体员工人数实际上呈下降趋势。此外，我们还在内部宣布了一些成本控制措施。我在准备好的发言中提到了其中的一些，无论是云计算成本，还是将下降 5% 到 10% 的计算。我们期望我们正在为整个组织实际实施的预算以及其他基于零的项目。

Venugopal Garre

我很想知道虽然收入增长指导相当强劲，但在某种程度上，你能向我们解释一下它将如何跨部门形成吗？我认为更重要的是，我也很想知道现阶段 GMV 的更广泛前景是什么？

我的第二个问题是关于送餐的。本季度我们已经达到约 2% 的 EBITDA 对 GMV。现在你有一个长期的 3% 以上的指导。那么我们如何看待这种趋势的形成，尤其是在接下来的 12 到 18 个月内？

第三件事，一个很小的问题。我只想澄清一下交付时发生的商业模式变化。它对 EBITDA 有影响吗？或者它只是成本中的同一收入项目以及对 EBITDA 的零影响？谢谢。

彼得奥伊

让我从头开始围绕您关于我们如何看待 GMV 增长的问题。显然，我们不会按收入细分。但我会做的是我会在我们的 GMV 方面提供更多的颜色。那么首先让我说，我们预计按需 GMV 将继续同比增长，对吗？当我们现在看这里的 2 个不同的大桶时，让我们从移动性开始。我们相信，移动业务将继续成为我们的又一个稳固和强劲的同比增长。我们之所以这么说，是因为我们仍然在经历去年 COVID 封锁带来的顺风。

如果你看看我们今天的情况，截至 12 月底，就 GMV 而言，我们大约是 COVID 前水平的 74%。如果你看看移动性，如果你看看今天的机场乘车情况，截至去年年底，我们只有 65%，而机场乘车是我们业务中非常重要的一部分。我们开始看到越来越多的中国游客也来到东南亚。

当然，现在我们也将在 2022 年取得非常强劲的业绩。因此，与 2022 年相比，我们不会在 2021 年看到明显的增长率。所以请记住这一点，因为基数现在更大了。但我们认为，随着所有这些活动和需求进入东南亚，我们感到非常乐观，非常看好我们的移动业务将再次实现强劲的同比增长。

现在第二个桶是关于交货的。在这里，我要说的是，我们真正专注于——真正推动可持续增长。现在安东尼在他之前回答庞的问题中提到了其中的一部分。真的，我们如何继续可持续增长，并将 EBITDA 利润率推向 3% 以上，这是我们在这里的目标。与此同时，我们将非常专注。我们现在正在确保我们的类别领导地位继续保持，就像您在 2022 年看到的那样，并继续保持第一。这是我们在 Grab 的理念中非常关键的一部分。

您在去年的交付中看到了我们的业务增长情况。您还看到了激励措施是如何下降的，但我们也在品类领导地位上执行。因此，在这两个混合体中，我们将非常专注于确保我们的 GMV 业务可持续增长。不过，您会看到一些季节性影响。当你考虑上半年与下半年时，我们应该看到下半年它会更强劲，因为你在整个中国新年期间在东南亚的典型周期中看到的上半年的所有节日季节以及斋月。因此，希望这能让您对我们如何看待移动和交付的 GMV 有所了解。

你的第二个问题是关于食品配送部门调整后的 EBITDA，即 3%。我们觉得现在，我们所处的位置，Venu，我们的交付业务处于非常非常强大的位置。我们有强大的 CP，类别位置。我们推动了季度环比和同比利润率的提高。我们对 3% 以上利润率的长期预期有着非常清晰的轨迹。我们其实很受鼓舞。如果你看看今天，我们 6 个核心市场中的大多数都实现了接近或高于今天 3% 的交付利润率，这对我们来说实际上是一个非常大的信号，也是一个非常强烈的信号，表明我们拥有——所有的杠杆，我们要达到 3% 的所有不同构建基块。

现在我不会向你或我们的投资者承诺一个时间表，尽管我们非常专注于尽快到达那里，同时确保市场也非常健康。因此，平衡 3 边市场并确保类别地位保持非常强大，我们是领导者。因此，希望这能为我们前进的 3% 以及我们如何到达那里提供一些色彩。

你的最后一个问题是关于交付的商业模式变化。所以让我——走出大门，说这种商业模式的改变对 EBITDA 没有任何影响。它基本上是收入与销售线成本的总收入与净收入之间的对比。我们有 - 在我们今天经营的国家之一有许可要求。为了确保我们符合这些许可要求，委托人和代理人模型发生了变化，从会计的角度来看，必须遵循这一点。这基本上只是收入和销售成本之间的一种表示，对 EBITDA 没有任何影响。希望 Venu，我已经回答了你所有的问题。

爱丽丝叶

第一个与您的 GrabFin 战略以及未来几个季度的增长预期有关。因此，随着我们的战略转变更多地关注地面平台的使用，您的上市策略是什么以鼓励 Grab 用户提高交易使用率和产品采用率？那么管理层能否与我们分享您对今年年底数字银行可能带来的收入贡献的预期？

第二个问题是关于外卖业务。显然，我们很高兴看到 EBITDA 利润率逐渐提高。是否有任何计划更有效地增加用户补贴支出，以真正推动潜在更快的销量增长与保持 - 改善利润率趋势之间的平衡？

亚历克斯·亨盖特

您对 on-Grab 平台的关注是正确的。正如我们在去年秋天的投资者日所说，这种重新聚焦确实让我们能够利用我们生态系统的优势、数据优势、分销优势，同时不再强调无利可图的平台外交易。因此，我们正在利用我们的嵌入式生态系统用例来推动更高的交易频率和采用率，而且我们不必依赖消费者激励措施。所以我们已经证明我们可以在过去几个季度做到这一点，这仍然是我们的战略。我们仍然相信我们可以通过嵌入用例来做到这一点。

事实上，对于数字支付，我们计划减少在消费者激励方面的支出，因为我们将从平台外数字支付用例转移，并确保我们至少转向成本中立或更好的平台外。我们在越南使用 ZaloPay 以及在菲律宾使用 GCash 所做的一个很好的例子，正如您可能知道的那样，这两者在各自国家都是领先的电子钱包。这将有助于我们为每个国家/地区的更多用户提供更加无缝的支付体验，并且即使在我们降低激励成本的同时也能挖掘更大的用户群。

我们专注于贷款和保险的增值，这也是非常重要的用例。GrabFin 贷款继续增长。事实上，如您所见，发放的贷款价值同比增长 50% 至 57%，收入也有所改善。然后正如我们在投资者日承诺的那样，我们也降低了 GrabFin 的成本。因此，如果不计入 Digibank，GrabFin 的成本同比下降 4%，环比下降 11%。因此，最近一个季度 GrabFin 的成本削减速度真正大幅加快。

然后关于 Digibank 的增长，我们现阶段没有透露任何关于银行的具体数字，但我们对在新加坡有限推出的早期积极信号感到满意，正如我在之前的评论中所分享的那样。我可以确认，我们仍有望在今年晚些时候推出我们的印度尼西亚和马来西亚数字银行。

彼得奥伊

我们如何看待 Grab 金融服务业务的收入增长，尤其是我们的 GrabFin。我能说的是，我们确实希望看到收入同比强劲增长。其中很多是由亚历克斯刚才提到的围绕我们的生态系统借贷驱动的。而且，我们已经让银行上线，尤其是今年下半年在马来西亚和印度尼西亚。正如您从我们准备好的发言中听到的那样，新加坡方面已经开始运作，存款已经开始运作，我们的存款产品，我们目前还有一个贷款产品也处于试点阶段。

我确实想补充的另一点是，在 EBITDA 的基础上，正如您一样 - 我们预计 EBITDA 在整个 2023 年的季度保持相对平稳。你刚刚从亚历克斯那里听说，我们已经推动了很多我们 GrabFin 业务的成本。我们在这方面看到了一些非常好的成本降低。因此，我们将在 GrabFin 中继续这样做，这将部分被我们在 3 个市场推出 Digibanks 所抵消。

你的问题的第二部分是关于交付的。您问过 EBITDA 利润率如何？有没有计划增加补贴？我们考虑它的方式是——方式——这是一个健康的市场，我们需要确保我们维持我们的食品交付和一般的交付。我们将继续降低服务成本。这对我们来说真的很重要。我们正在与我们的司机以及我们的商家一起提高市场效率。你已经看到了我们之前引用的一些等待时间的改进，这是我们降低服务成本的一部分。

与此同时，艾丽西亚，我们将在提高利润率的同时推动销量增长。所以我们不认为这是盈利能力和增长之间的权衡，但我们不必将补贴作为杠杆之一。我们可以使用多种杠杆。我们不必增加补贴支出来同时实现增长。你在去年也看到了这一点，我们继续确保我们在食品配送方面的类别定位非常非常重要，这对我们来说非常关键。我们仍然保持并保持在第一名的位置，同时我们也增加了补贴，并且提高了利润率。我们还同时实现了细分市场盈利能力。

因此，随着这些剧本发挥得很好，我们将继续使用它。艾丽西亚，我认为我们还将关注的是消费者想要的是负担能力，而不是专门的补贴。因此，正如亚历克斯也提到的那样，我们得到了——正如安东尼提到的那样，我们也得到了我们引入的 Saver 交付选项。这只是我们如何真正为东南亚消费者带来负担能力的一个例子。所以——还有许多其他产品创新，我们也在努力确保我们能够继续发展我们的交付业务。

瓦伦·阿胡贾

回到送货业务。如果你看季节性，第四季度预计将是一个强劲的季度，因为显然是年底的庆祝活动。正如您提到的，我们在本季度也进行了一些营销促销活动。因此，如果您也看季节性，就会发现环比下降。显然，我认为按季度计算，外汇变动不大。因此，在 GMV、交付和商家以及总计费减少 4% 的情况下，显然，采用率也环比下降——抱歉，环比持平。那么，为什么顺序上存在弱点？是吗，我理解对盈利能力和利润率扩张的关注，但是否有任何市场解读它，有什么我们应该做的——你可以给[技术难度]，

坚持业务，我们应该如何思考一些中期前景。我知道 2023 年看起来又是相对疲软的一年，重点是盈利能力。但除此之外，您认为它是否应该增长快于 [GDP] 增长？我们应该如何考虑任何有用的颜色？

其次，关于你的 MTU，我认为如果你能提供移动性和交付之间的分离，我知道在年度报告中你最终会在它们之间分离。因此，如果您可以在年底提供移动性和交付 MTU 之间的分离。如果你看一下 - 合并后的 MTU 环比持平。那么我们应该如何考虑未来的增长呢？它更多地是由更高的频率驱动的吗？还是您仍然看到更多用户可以使用该平台？

安东尼·谭

在第四季度，是的，我们有意识地决定专注于我们交付部门的盈利能力。因此，第四季度 Deliveries 的 GMV 在固定汇率基础上增长了 5%，然后全年同比增长了 22%。因此，我们确实在增长方面做出了权衡，以推动更具可持续性和盈利能力的交付业务，因为我们大幅提高了 EBITDA 利润率，季度环比增加 160 个基点，然后同比增加 550 个基点，最高可达 2%。

第四季度的另一件事是我们确实影响了暗店和大部分 GrabKitchens 的关闭。因此，这对第四季度的 GMV 增长产生了影响，当然，我们已经能够从中获得一些不错的成本节约，这也提高了利润率。与此同时，正如彼得之前所说，我们继续扩大我们的品类领导地位。因此，我们对第四季度做出的权衡感到满意。

彼得在他的讲话中早些时候提到，我们预计明年上半年的季节性将比下半年相对疲软。但随后我们开始实施一系列举措，我们认为这些举措将在全年有所帮助，Grab Unlimited 可提高参与度和粘性，Jaya Grocer 和跨零售合作伙伴关系也将有所帮助。然后是堂食和外卖的试点，这将推动我们进入线下餐饮领域，随着时间的推移进入堂食领域。这对我们来说是一个很好的中长期增长动力。

所以我们现在相信我们有一个可持续的交付业务，我们可以朝着彼得之前谈到的 3% 以上的利润率迈进。事实上，我们在 6 个核心市场中的大多数已经达到了这个利润率，3% 或更高。

你问的是更长远的观点。我们确实相信，从长远来看，潜力是巨大的，因此，在我们在东南亚的这 6 个核心市场中，Euromonitor 估计到 2025 年，网约车和外卖的在线市场总规模约为 350 亿美元。我们是类别领导者，我们打算继续保持该市场的类别领导者地位。因此，由于目前的市场渗透率仍然很低，因此增长还有很长的路要走。事实上，如果你看看我们在第四季度的 MTU，它在东南亚总人口中的渗透率仍然只有个位数。

彼得奥伊

MTU 实际上同比增长了 14%。虽然我们没有提供有关 MTU 的具体指导，但我们预计它会在 COVID 重新开放和我们市场的流动性恢复的支持下继续增长。老实说，考虑到该地区庞大的在线人口，TAM 的增长潜力仍然很大。如今，Grab 每个月为该地区每 20 人中就有 1 人提供服务。对我们来说，这意味着我们还有很大的发展空间。其次，我们从移动市场起家，并在过去 10 年中通过扩展到交付、金融和企业服务，显着扩展了我们的 TAM。

今天，我们是家喻户晓的知名品牌，拥有多项竞争优势，包括能够在我们的生态系统中利用品牌力量的强大优势。

现在 Varun，你还问我们将如何增加 MTU。我们有一个多管齐下的增长方法。我们是，其中之一，通过新的服务和类别渗透到城市中。第二，通过我们自己不断发展的生态系统来增加我们的金融服务；第三，改进我们的产品和服务以吸引不同的用户类型。

因此，例如，Varun，我们通过提供负担得起的服务来增加需求。当我们在菲律宾和新加坡推出新版 GrabShare 时，用户可以在预订我们的按需拼车服务时节省车费。又一个为企业创造新需求的例子。我们开发了 Grab For Business，这是一种 B2B SaaS 解决方案，它基本上为公司提供了更多的控制权和便利性，并为公司提供员工服务节省了时间和金钱。因此，无论是安全往返办公室还是办公室送餐等服务。

所以 Grab 有很大的发展空间。鉴于我们生态系统的力量，我们在捕获大型 TAM 方面处于领先地位。因此，我们将采取多管齐下的方法来扩大我们的用户群。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)