Shopify2022Q4业绩电话会分析师问答lg...

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理查德谢

你在这里有很多事情要做，而且当涉及到机会时，你有大量的增长载体。如果我们退后一步，在接下来的 12 个月里，您将如何排列您在这里最优先考虑的事情？

托比·吕特克

优先事项是我认为这些是美国企业学到很多东西的时代。我在之前的电话会议中谈到过收紧的反馈循环。正如你所知，我们刚刚完成了最近的新增版本，哈雷说。一个非常短的[ph]，通过深入我们以 Shopify 闻名的产品领域来加快运输速度，真正带来关注并深化开发者平台的质量，并特别满足大商家的需求并因此也始终进入商业组件。

从一家公司来看，我的意思是，这就像 Shopify 就像我想提醒人们的一件事是 [ph] 在内部通常是，甚至在 Shopify 最终成为一家风险投资银行公司之前，Shopify 就是一项有利可图的业务。而且你已经多次获利 - 我们在运营上很好地匹配并关注现金流和运营效率以及诸如此类的事情是正常的。我认为现在是回到那个时代非常有用的时候，就像真正加深我们的业务效率一样。

那么另一个优先事项是特别是通过繁荣时期的尾声。所以在过去的十年里，我们沿着几个方向发展，现在我们可以引入优化，这将有很大帮助。而且我认为这是构成企业的一种东西，可以为下一次我们进入繁荣时期时做好准备。因此，这些是将产品深入商业的优先事项，真正完成了我们开始的许多伟大项目，并在这个领域建立了最好的公司。

巴文沙阿

只是关注企业机会，Harley 或 Jeff 或 Tobi，您能否详细说明您认为哪种类型的商家最适合从商务组件进入 Shopify 生态系统？那么我们应该如何考虑这类商家的货币化机会呢？它与传统的 Shopify Plus 有何不同？

哈利·芬克尔斯坦

关于商业组件的最酷的部分是它有效地使用了我们在过去二十年中完善的所有东西。例如，结帐之类的东西目前为美国大约 10% 的电子商务提供支持，但它允许这些非常大的商家、这些大品牌、这些知名品牌将 Shopify 的最佳部分与东西结合起来他们已经拥有内部。

从商业角度来看，它允许我们扩大我们的市场，因为我们可以在大型企业中走得更远，但它也做了我们认为我们最知名的事情，那就是我们提供了灵活性。因此，无论是店面、结账、数据和合规性还是运输基础设施，他们都可以挑选他们需要的东西，并将它们与他们已有的东西结合起来。

如果你是一个现代的大型品牌，想要让你的业务经得起未来考验，那么不使用商业组件就是一个错误。很酷的部分还在于，在 1 月初发布后，反响和兴趣水平相当高，真的很棒。我认为部分原因是许多大型企业零售商和商家习惯于使用这些不灵活、集成时间非常长的遗留系统，我们可以更好、更快地启动它们，并且他们可能拥有一些会随着时间的推移而不断发展的东西。

以 Mattel 为例，它是我们商业组件的发布合作伙伴之一，他们的保险库中有 400 个品牌。他们希望能够利用这些品牌并让它们快速启动和运行，但他们也希望能够对 Mattel 的作品进行大规模闪购，或者能够围绕他们的一些 Hot Wheels 或芭比娃娃网站推出新功能.

所以我们认为这是一个机会，让我们可以比 Shopify Plus 更进一步进入高端市场。同时，我在开场白中提到了这一点，但 Shopify Plus 继续做得很好。我们不仅看到商家自动从我们的核心产品和我们的核心计划升级到 Shopify Plus。但我们也看到其他品牌也离开现有平台来到 Shopify Plus。所以他们来找我们，他们想要 Shopify 提供的一切，而商业组件，他们可以使用这个可组合的商业堆栈来挑选。我们认为它只是 - 它将会是，看到我们能够带来谁对我们来说真的很有趣，但到目前为止，企业市场的反应和反应令人难以置信。

DJ海因斯

我想问一下你们与亚马逊的关系。我很好奇这可能会如何发展，您如何考虑管理与有兴趣使用 Buy with Prime 的商家和机构的关系？

哈利·芬克尔斯坦

我们之前已经说过，但是任何能让我们的商家更成功、帮助他们销售更多产品、帮助他们将更多的浏览者转化为购物者和购买者的事情，我们都认为这是一件好事。我们与技术公司合作的历史由来已久，例如 PayPal，我们在很多年前就与之进行了整合，因为我们认为这会帮助我们的商家销售更多产品，因此我们继续与 PayPal 进行整合。

谈到 Buy with Prime，我们认为任何愿意向商家提供其基础设施以销售更多商品的公司都是一件好事。我们喜欢它。我们现在正在与亚马逊谈判以实现这一目标，但必须以我们认为对商家与最终消费者建立关系很重要的方式来完成。所以目前没有更新。我们仍在与亚马逊讨论此事。但同样，任何能让我们的商人生活更美好并确保他们的业务永不过时的新技术，我们都希望提供给他们。

基思韦斯

这听起来像是因为宏观环境较弱，你们将更多地关注效率和盈利能力。当我查看第一季度的指导时，老实说，我不确定这是否是为了盈利。你们在第四季度的盈利能力不错。如果我考虑像高青少年、18% 的收入增长、3% 的运营支出连续增长，我又回到了亏损状态，比如——那么我们应该如何从根本上考虑增长和盈利能力的平衡，特别是在 2023 年？你们计划全年盈利吗？

托比·吕特克

我所做的陈述比指导更具声明性、指导性。盈利能力是随着时间的推移增长和效率相结合的结果。而且我不看宿舍。我正在努力建立交易公司。

最主要的是，我想发表的评论是，我确实认为公司必须——就像公司在市场的水域中游泳一样，并且肯定会受到他们的影响，才能玩目前你实际拥有的最好的游戏改变你的行为。

在繁荣时期，有某种行为看起来最好，并且可以让您从中获得最大收益。然后在某种程度上，你实际上需要一些行为，因为其他人在成长时期用廉价信贷所做的事情，有某种方式可以以理想的方式发挥作用。

我认为，在更加衰退的时期，我们可能不会——我并不是在声明这是一场衰退。但是，就像，我认为在这些时候，反馈循环的对话更有助于试图弄清楚，比如，如何在真正摆在你面前的机会下成为最好的公司。

而且我相信，随着时间的推移，如果您正在建立的是这种类型的公司，盈利能力就会自行解决。而且我想我打算 - 我认为 Shopify 玩过繁荣游戏。理想情况下，我打算让 Shopify 在经济衰退时期同样表现出色。

哈利·芬克尔斯坦

只想补充一点。就-我认为很多研究公司一段时间的人都知道的一件事是最好的特征之一，Shopify 最好的品质之一是我们能够在不同的宏观环境中导航，不同的消费趋势，不同的商业变化。

在 COVID 之前，您看到我们以特别的效率运作，但也特别关注增长。在 COVID 期间，当一切都关闭时，我们开始工作以帮助商家转移到网上。在 COVID 期间，我们还同时致力于打造最好的销售点产品，因为我们知道在某个时候，COVID 后商店将重新开业。一旦商店重新开张，我们就会努力用我们的系统替换所有这些遗留系统。所以我认为我们在任何环境中都一直运作良好。

但是这种灵活性——我们可以适应它。而且我认为像我们现在所处的经济环境可能是商人最需要我们的时候。Shopify 降低了创业门槛，我们充满了价值。只是重复 Tobi 说过的话，因为它非常重要。

我们没有像许多其他公司那样筹集风险资本。如果你看看我们自 IPO 以来的七年，我们七年中有五年是盈利的，我们喜欢盈利，我们将努力实现这一目标。我们在第四季度的现金流为正。我们在第四季度的 AOI 为正，这是今年最高的 AOI 季度。

我们将继续努力提高效率并注意资本支出。这就是我们的运作方式。作为一家企业和一家公司，我们具有令人难以置信的弹性，我们将继续这样做。

托德库普兰

我想问一下贵方计划涨价的影响。显然，它不会对第一季度产生太大影响。所以，如果你能给我们一些颜色和全年的预期节奏，那就太好了。多谢。

哈利·芬克尔斯坦

自从我 13 年前来到这里以来，我们的计划定价几乎没有变化。同时，我们为商家提供的订阅产品增加了重要价值。而我们希望继续让商业在其中变得更好。所以我认为价格上涨反映了公平的价值交换，但它也让我们能够继续解决非常非常棘手的问题，并让更多的人成为企业家。

所以现在还为时尚早。我们正在密切关注这一点，但我认为人们认为 Shopify 具有令人难以置信的价值，无论您是刚刚起步还是您是 Plus 或 CCS 上的大商家。因此，每一个 Shopify 产品和 Shopify 计划的价值成本比都非常偏向于价值。所以我认为——我认为商人明白这一点。而且我认为每月为 Shopify 付款的商家相信他们从我们这里获得了难以置信的价值。

蒂姆·奇奥多

我想谈谈 Shop Pay 加速结账按钮。因此，渗透率的增长显然令人印象深刻，现在接近 GMV 的 20% 左右。我想谈谈两个次要或快速的项目。第一个是您在选择加入方面提到的 1 亿个数字。

你能谈谈这些百分比，或者只是给出一个数字——或者一个粗略的方向数字，更多的是每月活跃用户。然后是第二部分，是的，您已经提到使用 Facebook、Instagram 等，使用社交平台离开平台，但是 Shop Pay 按钮出现在其他非 Shopify 商家上的可能性如何，这意味着传统的可能不与 Shopify 合作的企业零售商？

哈利·芬克尔斯坦

这是一个很好的问题，具体来说，我猜，因为 Shop Pay 正在成为消费者最喜欢的结账方式。我们不会仅仅根据确切的数字来讨论更多细节。但没错——我们确实披露了 1 亿买家是如何选择加入 Shop Pay 的。我们已经看到，仅在第四季度，我们就看到约 110 亿美元的 GMV 通过 Shop Pay，自 2017 年推出以来累计约 770 亿美元。

所以我们知道消费者真的很喜欢它。我们知道商家非常喜欢它，因为它提高了速度并提高了转化率。因此，就我们 2023 年的工作重点而言，我们希望让更多商家和更多消费者尽可能轻松地使用它。在超越 Facebook 和 Instagram 并收购谷歌方面，我们也在 2022 年第三季度在 YouTube 上推出了 Shop Pay，我们希望在更多地方看到它，我们现在正在努力实现这一目标。

但我认为到目前为止，Shop Pay GMV 在第四季度同比增长了 43%。它现在是数百万商家在整个 Shopify 平台上排名第一的加速结账。因此，我们认为我们有一个真正的机会继续将其用于更多服务。而且，越多的地方有 Shop Pay，商家就越赚钱。我们喜欢这样。因此，您会在更多地方看到更多 Shop Pay。

克拉克杰弗里斯

我想了解您在去年下半年推出免费和付费试用体验后对销售渠道所做的更改的更新或学习。

而且我认为在更广泛的定价变化背景下，也许你可以帮助我们了解我们在非 Plus 类别的需求或商家增长方面所处的位置。您认为来年会有所改善，稳定还是放缓？

哈利·芬克尔斯坦

我们遇到了几件事，我在发言中提到了这一点。我的意思是我们在 6 月推出了一项启动计划，它取代了现有的生活计划，因此让有抱负的企业家更容易在 Shopify 上启动和运行并测试他们的产品市场契合度。我们喜欢这样，因为它为更多的人打开了尝试和创业的渠道。我们还开展了国际倡议。我们再次进行了本地化订阅定价，然后是本地货币计费，因为我们想利用我们所看到的来自国际国家的需求。

因此，我们考虑本地化定价，它更好地使定价与我们最受欢迎的计划保持一致，正如我提到的，我们可以在 200 个国家/地区提供这种服务。真的 - 其影响主要在于 Shopify 计划和基本计划。因此，这又是我们的 - 这就是我们希望扩大使用 Shopify 的人数以及他们来自哪里的愿望。在免费和付费试用方面，它让我们有更多的商家尝试玩 Shopify。

同样，我们的想法是我们不会在这里改变物理学。并非每个商人都会成功。但对我们来说，关键是我们希望 Shopify 成为每个人创业的地方。其中一些企业不会成功，但成功的企业 - 它在我们投资者网站上的投资者平台上。那些成功的人会无限期地留在我们身边。他们越来越多地使用我们的商家解决方案。我的意思是，我们甚至没有机会谈论我们的附加率，与去年的 2.55% 相比，今年接近 2.85%。我的意思是，这是我们商家使用的服务和产品的价值和数量的代表。

所以所有这些，无论是付费试用还是国际倡议与入门计​​划，我们希望尽可能多的人在 Shopify 上使用他们的手，并确保他们从长远来看成功成为大商人，以及那些事情为我们反映这个机会。

迈克尔莫顿

随着 Deliverr 集成和 CapEx 被部署在 SFN 上，我想知道您是否可以分享您如何看待未来将在 SFN 中分配的资金的投资回报。我很欣赏这背后有很多活动部件。

杰夫·霍夫迈斯特

就背景和我们在 Deliverr 整合方面的进展而言，正如你所知，这是在 7 月份完成的。所以我们大约有六个月的时间。正如我们提到的，从资本支出的角度来看，我们在第四季度花费了 800 万美元。我们想确保我们在之前完全完成 Deliverr 集成，显然，我们在这方面增加了资本支出。但我们真的非常非常注意。

我想我们已经从 Deliverr 的管理团队、Deliverr 的技术、Deliverr 的商业计划中学到了一些东西。我们已经能够做一些非常有趣的事情，并以某种方式做一些事情，我认为这比最初预期的要轻得多。这与 - 我的意思是 Harley 过去曾就我们需要管理的 SKU 数量与亚马逊等公司进行过多次讨论。这是一种非常非常不同的商业模式。这使我们能够更周到地考虑如何利用合作伙伴。

因此，我认为不仅是商业模式，而且我们利用合作伙伴的方式都将使我们能够做一些事情，就我们对 Deliverr 的看法而言，这非常有趣。更不用说 Deliverr 带给我们的软件了，它也被证明是一个真正的差异化因素。

安德鲁·鲍赫

只是想了解一下你的指导哲学年，不是指导，而是你在第一季度左右发表的评论。你在本季度迄今看到了什么，以及你是如何达到这个高青少年数字的，因为当我们考虑一些明显显示出势头的举措时，它是——它比我们所预料的。

杰夫·霍夫迈斯特

让我从那个开始。提醒一下，当然，第一季度是我们的季节性低谷季度。正如您提到的，我们对去年推出的新产品仍然感觉很好。我们对与商家合作的解决方案感到非常满意，包括我们去年推出的所有其他解决方案。

正如你所知，从我们对黑色星期五、网络星期一的评论来看，那对我们来说是一个非常愉快的周末。总的来说，当你看第 4 季度时，在将我们的结果与更广泛的电子商务市场进行比较方面，我们的表现肯定优于市场。也就是说，我们也注意到这种宏观经济环境，而这只是我们现在所处位置的一个简单现实。但就我们自己的解决方案而言，就我们自己的业务而言，我们对自己所做的事情感觉非常非常好。

沙马沙门

我想跟进添加新商家和列出评论，但我想我们应该如何考虑漏斗顶部的不同比例以及即将到来的潜在客户数量正在试用该产品。然后，您如何看待 2023 年的商家增长，尤其是在我们过去几年的背景下，我们经历了非常非常强劲的几年，并且对此进行了一些艰难的比较。就将新商家带入平台而言，公司的想法是什么？您有什么假设？谢谢。

哈利·芬克尔斯坦

我想你现在知道的 Shopify 商业模式的一部分是，有这些入口进入公司使用 Shopify。从历史上看，主要入口是英语国家的小企业。我们在过去几年所看到的，我认为过去几年的结果是我们现在有多个入口。我们有新的商家进来，现在只需使用带有 CCS 的 Shopify Plus，那将是一个新的入口。我们现在有商家来找我们主要是为了销售点，我的意思是，现在销售点现在可以为 1,000 家零售店提供支持，我们的商家首先是为了销售点，然后扩展到在线商店也是如此。

无论是国际市场还是新的垂直市场，我们的想法都是简单地成为最好的产品，最好的价值和最好的东西，你可以用来启动和运行然后扩展。因此，就这些商家的来源而言，它不再只是一个单一的垂直或单一类型的商家。所有这些入口都在继续扩大。每次我们添加一种新型服务或产品时，都会为我们创造一个新的健康入口。

因此，我在准备好的发言中提到，在过去两年中，我们看到了创纪录的新企业注册数量，至少在美国是这样，我们认为这对 Shopify 有利。但除了美国之外，我们还针对不同地区和不同规模的商家。这将导致更多的商家。

但这里的重要细微差别还在于，如果你只考虑商家自身的数量，它并不能真正反映公司的增长。如果你想到 Supreme 或 Mattel 或 Black and Decker，这些当然是单一商家，但显然它们带来了很多 GMV。他们带着很多服务。他们需要更多的我们的产品和解决方案，而不仅仅是一家小企业。所以我鼓励你考虑公司的增长，不仅仅是商家数量，还有商家数量和 GMV，尤其是我们的附加率，这确实反映了我们的商家所获得的价值量以及他们对这些产品的使用。

黄健

我只是想问你一个简短的问题。当我们考虑 OpEx 时，首先，有多少风险影响了第四季度的运营费用？然后你在第一季度提到了低个位数。这是考虑第三季度至第四季度支出速度的正确方法吗？

杰夫·霍夫迈斯特

你提到了我们今年早些时候的裁员，但也请记住，在去年下半年，我们增加了 Deliverr 的员工。对我来说，当你考虑把它放在上下文中时，运营费用，我们在准备好的评论中提到，当你看到它时，当你拿出与房地产和法律相关的一次性费用时，第四季度与第三季度基本持平和遣散费。它从第三季度到第四季度几乎没有增长。正如我们在指南中谈到的那样，它只是增长了——我们预计从第四季度到第一季度只会增长一点点。

因此，从我们的优势来看——显然，这是最重要的，我们实现了非常强劲的增长——哈雷早些时候提到了这一点。我们在第四季度实现了非常强劲的增长，我们显然也看到了第一季度在收入基础上的增长。因此，您将有两个连续的季度，在这些季度中，您的收入不断增长，运营支出基本保持一致。因此，我们试图非常注意我们对我们在本次电话会议上发表的一些评论所做的事情。但话虽这么说，我们将继续在我们应该投资的地方进行投资，但我们对 OpEx 持谨慎态度。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)