Shopify2022Q4业绩电话会高管解读财报（上）lg...

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哈利·芬克尔斯坦

2022 年对我们的商家和 Shopify 来说又是一个强劲的一年，这一年反映了我们的商业模式和商业操作系统的弹性。我们的收入今年增长了 21%，达到 56 亿美元，因为自 2019 年以来我们的收入增加了近 40 亿美元。

我们在 2022 年看到的增长率尤其值得注意，因为您意识到这种增长是在我们在 2021 年看到的令人难以置信的 57% 增长和 2020 年 85% 的增长之上的。在这种背景下，我们继续看到数据支持企业家精神的力量和新的业务开始。根据美国人口普查局的数据，2021 年和 2022 年新企业的申请费用约为每年 500 万美元，比前五年每年 400 万美元的平均水平高出一个阶梯函数。

Shopify 目前在美国电子商务市场的渗透率为 10%，今年的 GMV 超过 1970 亿美元，因为 GMV 自 2019 年以来增长了 3 倍以上。自成立以来，随着我们日益成为各种规模品牌的首选平台。去年，我们的商家迎来了有史以来最成功的黑色星期五、网络星期一销售期，在此期间产生了 75 亿美元的销售额，按固定汇率计算同比增长 21%。

在这四天的时间里，全球约有 5200 万消费者购买了由 Shopify 支持的品牌，比 2021 年同期增长了 12%。我们在 2022 年出货的新产品和现有产品的改进的广度和速度是真是不可思议。

在深入探讨我们的主要投资主题之前，我将重点介绍我们去年发布的主要解决方案。我们推出了 Shopify Audiences、Shopify Collabs、POS Go、Tap to Pay、集成了 Twitter 购物和 YouTube 频道，并继续构建 Shop 应用程序，以便商家可以更轻松地与买家联系并建立关系。

我们推出了 Shopify Markets 和 Markets Pro，以降低我们的商家在全球销售的门槛，同时还通过现在在大约 200 个国家/地区提供的本地化订阅定价，让开展国际业务比以往任何时候都更加容易。

第三，我们让全球企业更容易在 Shopify 上从首次销售到全面销售，帮助商家在增长之旅的每个阶段取得成功。我们还向商家全面提供 Shopify Functions、Hydrogen 和 Oxygen，并将我们的后台商家解决方案扩展到更多国家/地区，以实现更大程度的定制化。

上个月，我们介绍了我们的大型企业解决方案，Shopify 的 Commerce Components。同样在 1 月，我们宣布更新基本、Shopify 和高级计划的订阅价格。在过去的 12 年里，我们为获得最佳商业工具而收取的价格基本保持不变。

这将使 Shopify 的卓越价值得以延续，因为我们将解决更多行业中最棘手的问题，并赋能更多人成为企业家。这些新价格立即对新商家生效，并将于 4 月 23 日对现有商家生效。

总之，2023年，我们不会减速。我们致力于在今年进一步简化商务，因为我们进行创新和投资以确保我们的商家业务面向未来，并允许他们从 Shopify 中获取更大的价值。

现在让我们更详细地谈谈我们在帮助商家成长时考虑的三个投资主题：帮助他们吸引更多买家、走向全球和全面首次销售。我将从我们如何帮助我们的商家通过更多渠道吸引更多买家开始。品牌成功的关键是在客户购买的任何地方出现。

从渠道的角度来看，随着客户重新回到实体店购物，我们继续看到线下 GMV 同比大幅增长，第四季度增长 25%，全年增长超过 40%基础。随着越来越多的零售商寻求对其销售点软件进行现代化改造，我们世界一流的产品继续受到各种规模品牌的青睐。

在第四季度，Plus 商家占所有销售点 Pro 销售额的约 27%，高于去年同期的 12%。同样在本季度，包括 Todd Snyder、Tecovas 和 Viori 在内的快速增长的品牌通过我们的销售点 Pro 解决方案扩展到新的零售地点。

此外，随着这家澳大利亚街头服饰巨头在拉斯维加斯开设了一家新的旗舰店，我们很高兴能够为 Culture Kings 的全球零售扩张提供动力。专注于销售点产品，我们继续提高其可扩展性。Shopify 现在可以为拥有多达 1,000 个实体店的零售商提供支持。

我们在有限测试版中推出了 Shop Pay 和销售点分期付款。因此，在销售点的店内买家现在可以受益于我们在线提供的相同支付选项和支付灵活性。推动 Shop Pay 和销售点的更大整合对我们来说仍然是一个巨大的机会，我们很高兴能在 2023 年及以后更广泛地扩展这一点。

Point-of-Sale Go 是我们一流的移动硬件设备，通过为买家提供超级流畅和快速的结账服务，将商家和客户体验提升到一个新的水平。9 月推出的 Point-of-Sale Go 是一款集销售点系统、条码扫描器和读卡器于一体的一体机，可以接受感应芯片和刷卡支付。

Point-of-Sale Go 的一个关键卖点是其专有操作系统，它允许 Shopify 控制设备上的端到端体验，从应用程序更新到许可，再到销售点入职。每台设备 399 美元，Point-of-Sale Go 为大量购买这些设备的更大、更复杂的零售商带来了难以置信的价值。

对这一基石产品的最初反响异常强烈，我们很高兴能在 2023 年推动更广泛的采用。将商业整合到更多服务中是我们帮助商家加强与买家的关系并发现新客户的另一种方式。Shop App 是一个很好的例子，说明我们如何通过加深与现有客户的互动同时寻找新买家来帮助商家提高客户的生命周期价值。

自从我们在 2020 年初推出 Shop App 以来，它已经从一个加速结账和订单跟踪实用程序发展成为我们许多商家业务绩效的重要驱动力。Shop 为商家提供了与买家保持联系的新方式，例如在他们最喜欢的产品重新有货时提供应用内优惠和通知。

简而言之，Shop 让 Shopify 商家在第一天就可以在本地移动应用程序中拥有店面。那是非常强大的。2022 年，我们对 Shop 进行了数十项改进，包括折扣和扩展搜索功能、个性化购物体验以及嵌入我们目前处于抢先体验阶段的忠诚度计划 Shop Cash。

每个月有数以千万计的人使用该应用程序，我们能够将合适的商家与合适的买家相匹配，为买家细分创建个性化的购物提要，并为商家创建新的客户获取工具。Shop 仍处于早期阶段，但这是我们投资帮助商家赢得长期胜利的方式之一。

Shop App 的一个关键功能是 Shop Pay，这是我们的加速结账功能，它继续为商家和买家等提供更好的商业服务。超过 1 亿买家选择了 Shop Pay，我们的加速结账在第四季度促进了 110 亿美元的 GMV，自 2017 年推出以来，到年底累计达到 770 亿美元。Shop Pay 提供无缝的购物体验，是主要的购物体验之一更多各种规模的商家采用 Shopify Payments 的原因。

此外，Shop Pay 为消费者解锁了我们的“先买后付”产品 Shop Pay 分期付款。作为互联网上转化率最高的结账方式，我们希望更多企业通过向其客户提供 Shop Pay 而受益，这就是我们将 Shop Pay 集成到社交服务（包括 Facebook、Instagram 和 YouTube）中的原因。

因此，通过我们与主要合作伙伴的本地结账集成，GMV 比去年第四季度翻了一番多。作为帮助我们的商家通过更多渠道吸引更多买家的一部分，我们在 5 月份推出了 Shopify Audiences 抢先体验版，作为我们的 Plus 商家的一项基本功能。

随着我们继续增强 Audiences，在第四季度，我们扩大了 Audiences 的范围，以支持整个营销渠道的商家目标，从扩大覆盖范围到推动更多融合。我们还在本季度推出了 Audiences for Google，使商家能够通过 YouTube、Google 搜索、Google 展示广告网络和 Gmail 从他们自己的商店接触到高意向的受众。

在 2 月 9 日的新增内容中，我们宣布推出 Pinterest 受众，其运作方式类似于 Meta 集成，Plus 商家可以使用该工具在 Shopify 中寻找意向高的买家并上传到 Pinterest 以实现更好的定位。通过这些合作伙伴关系，我们继续投资于商家积极寻找买家的营销平台。

最重要的是，商家告诉我们他们有多喜欢受众。在第四季度，奢侈时装设计师 Jonathan Simkhai 向 Shopify 数字营销合作伙伴 Maison MRKT 寻求帮助。通过使用 Audiences，他们实现了 6.6 倍的广告支出回报率、超过 80% 的转化率以及超过 50% 的每次获取成本下降。

接下来是走向全球。降低全球创业门槛对 Shopify 和我们的商家来说是一个巨大的机会。到 2022 年底，我们约有 45% 的商家位于北美以外，约占我们收入的 27%。我们扩大了在国家/地区的产品范围，Shopify Payments 现在在 22 个国家/地区可用，Shopify 销售点在 14 个国家/地区可用，Shopify Shipping 在 7 个国家/地区可用，Shopify Capital 在 4 个国家/地区可用。我们还向大约 200 个国家/地区推出了本地化订阅计划定价和本地化计费，使商家更容易在 Shopify 上开展和发展业务。

展望未来，我们专注于帮助我们的商家接触消费者，无论他们身在何处。我们希望在第一天就可以在国际上销售，就像在本地销售一样容易。2022 年，Shopify 实现了约 280 亿美元的跨境销售额，利用国际兴趣的激增，Shopify 商店的所有流量中近 28% 来自商家本国以外的买家。

我们的解决方案允许商家在全球范围内进行销售，并通过单一 Shopify 商店提供本地化体验，通过单一仪表板轻松进行多市场管理，让品牌在国际范围内销售、运输和扩展，同时保持商家团队和他们的管理费用精简。我们的产品旨在通过本地货币、使用 Translate and Adapt 应用程序进行语言翻译、支付方式和进口关税计算器等功能来提高转化率。

我们商家全球工具包的最新成员是 Markets Pro，它在第三季度以抢先体验的形式推出，并建立在 Markets 产品之上。独特之处在于，Pro 是一个完全集成的商户记录解决方案，提供完整的端到端全球商务解决方案，而市场允许商户有选择地只选择适合他们需要的功能。即使在抢先体验阶段，我们也看到了 Markets Pro 的影响力，因为我们已经看到跨境转化率提高了 36% 的证据，我们迫不及待地想尽快将此工具带给更多品牌。

第三，使我们的商家从首次销售到全面销售。在商家开始并找到适合其初始销售的产品市场后，他们需要正确的工具来推进。这就是为什么我们继续增强和构建新工具来简化和支持商家在每个增长阶段的旅程。我们的商家继续认可我们平台的适应性和灵活性。到 2022 年，大约 25% 的 Plus 新增功能来自 Plus 自助升级体验。

我们如何与商家一起发展的另一个例子是 Shopify Capital。资本一直是商家的生命线，尤其是在疫情和严峻的宏观环境下，让他们在最需要的时候可以方便地获得资金。资本现已在四个国家/地区可用，我们用于承销商户的机器学习算法也在不断改进。

在第四季度，我们预付了近 4 亿美元，比去年同期增长 21%，使我们自 2016 年推出 Shopify Capital 以来的累计金额达到近 47 亿美元。与去年同期相比，第四季度更多的商家接受了 Capital，包括更多的 Plus 商家，我们看到之前借款人的续约非常强劲。

说到 Plus，在第四季度，Shopify 继续证明我们是各种规模商家的首选商务平台。加拿大最大的零售商之一 Giant Tiger 剥离了他们的整个技术堆栈，取而代之的是 Shopify Plus。他们需要一个商务平台来提升他们的客户体验，并在在线和实体店之间提供客户所需的灵活性。

我们开箱即用的平台使这家大型百货商店现代化。我们将全国 260 多个地点与他们的在线商店整合在一起，使 Giant Tiger 能够提供在线购买、店内提货的服务，以满足他们客户的全渠道期望。这是 Shopify 如何日益成为百货商店和大型商家的首选平台的另一个例子。

Shopify Plus 上的品牌多样性不断扩大。Shopify 在奢侈品领域取得了有意义的进展，欢迎法国时装和香水公司 [音频不清晰] 以及意大利鞋类品牌 Sergio Rossi 和瑞士时装设计师 Bally 加入该平台。消费者最喜欢的产品，包括曲棍球设备和滑板零售商 Bauer Hockey，以及家用电器和工具制造商 Black and Decker，都在第四季度推出，ButcherBox 也是如此，后者随着点菜业务的推出而开始迁移到 Shopify。

我们还继续扩大我们在主要国际市场的地理足迹，在第四季度在新市场推出意大利、锐步、Superdry、索尼音乐娱乐、斯凯奇和其他雀巢品牌，更不用说美泰全套品牌的迁移和推出，以及Supreme，我将在稍后讨论这两者。

随着我们的名册不断扩大，Shopify 仍然是名人推出其独特品牌的首选之地。唱片制作人和包装商 Pharrell 在 Shopify 上推出了第二个品牌 Joopiter，这是一家全球数字优先的拍卖行。Shopify 也是创作者的首选平台，通过本季度在 Shopify 上推出的 Prime、YouTuber 和运动员、Logan Paul 和 KSI 等品牌推动创作者经济。我们不仅是线上和线下的首选合作伙伴，金·卡戴珊 (Kim Kardashian) 在洛杉矶为其品牌 SKKN 举办了她的第一家快闪店，并在纽约市开设了 M&M's moms spaghetti 快闪店，这两家店都是由 Shopify 销售点提供支持。

随着更多商家在 Shopify 上发展业务，我们结束了 2022 年，选择 Shopify 的品牌数量并没有放缓。在第一季度，我们已经迎来了标志性街头服饰 Supreme 来到 Shopify。Supreme 是全球最大的限时抢购零售商之一，每年举办超过 50 场限时限时抢购活动，这使得 Shopify 成为 Supreme 继续发展业务的理想平台。

随着大型企业选择直接面向消费者并迁移到 Shopify，加入 Shopify Plus 的品牌的顺风只会越来越大。早在第一季度，拥有一个多世纪历史的全球最大的 CPG 公司之一玛氏就与 Shopify 签署了一项全球谷物协议。该公司的销售额超过 350 亿美元，是一家全球性企业，生产一些世界上最受欢迎的品牌。这项全球协议将为更多玛氏品牌在 Shopify 上建立和扩展业务铺平道路，并且随着玛氏加入其他已经在使用 Shopify 的大型 CPG 品牌（包括亨氏和雀巢）的行列，这对业内其他公司来说是一个积极的信号。我们致力于为各种规模的企业打造更好的商业环境的承诺只会越来越大。

在今年伊始，我们发布了一项重大声明，宣布推出我们的企业零售解决方案，即 Shopify 或 CCS 的 Commerce Components。Commerce Components 是一个现代的可组合堆栈，零售商可以在其中选择他们想要的 Shopify 组件，与他们现有的系统集成并创造令人难以置信的客户体验。最早部署 CCS 的品牌之一是玩具和娱乐行业的领导者 Mattel。

Mattel 是一家拥有 400 多个品牌的商家，他们将把这些品牌带到 Shopify，这证明了我们商务平台的耐用性和规模。Mattel 需要一个企业合作伙伴来提供令人难以置信的速度、无限的灵活性以及挑选和选择他们需要的 Shopify 基础设施部分以及执行其闪购模式的能力。虽然现在还处于早期阶段，但将我们的影响力扩展到企业将是 2023 年的主要投资重点。

作为我们企业战略的一部分，2022 年，Shopify 与埃森哲、德勤、安永和毕马威签署了业务合作协议，为更大的品牌提供更多采用 Shopify 的机会。上个月，我们与 IBM 咨询结成联盟。我们认为这是对 Shopify 强大功能的一个很好的证明，这样一个一流的系统集成商群体正在如此迅速地组建团队，以帮助为大型企业启用 Shopify。这些系统集成商将成为帮助我们接触更多企业的关键因素，在某种程度上，这是我们核心客户获取工作的延伸。

同样在第四季度，我们推出了 Shopify Tax，这是一种为美国商家提供的新产品，通过简化税务合规来减轻销售压力。早期数据显示，商家采用率迅速上升，表明商家对 Shopify 的信任。当我们努力解决他们最棘手的问题时，我们的商家渴望使用更多我们的产品。

现在转向 Shop Promise 和 Shopify Fulfillment Network。商家反复告诉我们，提高交货日期的可见性和信心有助于提高他们的商店转化率。这就是我们在 2022 年推出 Shop Promise 的原因，这是一种面向消费者的徽章，可在商家的在线商店、结账和商店应用程序上提供可靠和准确的交货日期。

Shopify 会查看商家的运输表现，以确定哪些品牌始终可靠地运输，以确定他们是否有资格参与该计划。参与该计划的商家的转化率提高了 25%。作为我们上周发布的新增功能的一部分，我们正在努力在未来几个月内将 Shop Promise 扩展到所有符合条件的美国商家。借助 Shopify Fulfillment Network，商家默认可以访问 Shop Promise。

在过去的六个月中，我们在将 Deliverr 集成到 SFN 方面取得了重大进展。我们正在创建一个统一的网络，以支持数据驱动的库存分配和对我们物流服务的访问。与 2021 年第四季度相比，我们发现每个商家的订单量增加了 40%。虽然 Deliverr 已实现超过 50% 的完成单位增长，并且其在货运、B2B、包裹和退货等履行服务之外的服务增加了一倍多。

2023 年，我们将继续将 SFN 与审议和纪律相结合。该团队计划扩大我们的物流产品范围，优化我们的网络性能，并为商家提供更好的履行体验。我知道我已经讲了很多，那是因为我们出色的团队的辛勤工作使我们取得了很多成就。

全球数百万商家认可并重视我们提供的丰富的关键任务解决方案。Shopify 的商业操作系统是全球品牌的支柱。从一开始，我们就痴迷于商人，并在其他人往往不支持的时候得到他们的支持。

我们商家的评价不言而喻。简单性、可靠性、速度和安全性等等。多年来，我们赢得了商家的信任，正是这种信任强化了我们的使命，即继续为每个人打造更好的商业环境。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)