Shopify2022Q4业绩电话会高管解读财报lg...

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哈利·芬克尔斯坦

2022 年对我们的商家和 Shopify 来说又是一个强劲的一年，这一年反映了我们的商业模式和商业操作系统的弹性。我们的收入今年增长了 21%，达到 56 亿美元，因为自 2019 年以来我们的收入增加了近 40 亿美元。

我们在 2022 年看到的增长率尤其值得注意，因为您意识到这种增长是在我们在 2021 年看到的令人难以置信的 57% 增长和 2020 年 85% 的增长之上的。在这种背景下，我们继续看到数据支持企业家精神的力量和新的业务开始。根据美国人口普查局的数据，2021 年和 2022 年新企业的申请费用约为每年 500 万美元，比前五年每年 400 万美元的平均水平高出一个阶梯函数。

Shopify 目前在美国电子商务市场的渗透率为 10%，今年的 GMV 超过 1970 亿美元，因为 GMV 自 2019 年以来增长了 3 倍以上。自成立以来，随着我们日益成为各种规模品牌的首选平台。去年，我们的商家迎来了有史以来最成功的黑色星期五、网络星期一销售期，在此期间产生了 75 亿美元的销售额，按固定汇率计算同比增长 21%。

在这四天的时间里，全球约有 5200 万消费者购买了由 Shopify 支持的品牌，比 2021 年同期增长了 12%。我们在 2022 年出货的新产品和现有产品的改进的广度和速度是真是不可思议。

在深入探讨我们的主要投资主题之前，我将重点介绍我们去年发布的主要解决方案。我们推出了 Shopify Audiences、Shopify Collabs、POS Go、Tap to Pay、集成了 Twitter 购物和 YouTube 频道，并继续构建 Shop 应用程序，以便商家可以更轻松地与买家联系并建立关系。

我们推出了 Shopify Markets 和 Markets Pro，以降低我们的商家在全球销售的门槛，同时还通过现在在大约 200 个国家/地区提供的本地化订阅定价，让开展国际业务比以往任何时候都更加容易。

第三，我们让全球企业更容易在 Shopify 上从首次销售到全面销售，帮助商家在增长之旅的每个阶段取得成功。我们还向商家全面提供 Shopify Functions、Hydrogen 和 Oxygen，并将我们的后台商家解决方案扩展到更多国家/地区，以实现更大程度的定制化。

上个月，我们介绍了我们的大型企业解决方案，Shopify 的 Commerce Components。同样在 1 月，我们宣布更新基本、Shopify 和高级计划的订阅价格。在过去的 12 年里，我们为获得最佳商业工具而收取的价格基本保持不变。

这将使 Shopify 的卓越价值得以延续，因为我们将解决更多行业中最棘手的问题，并赋能更多人成为企业家。这些新价格立即对新商家生效，并将于 4 月 23 日对现有商家生效。

总之，2023年，我们不会减速。我们致力于在今年进一步简化商务，因为我们进行创新和投资以确保我们的商家业务面向未来，并允许他们从 Shopify 中获取更大的价值。

现在让我们更详细地谈谈我们在帮助商家成长时考虑的三个投资主题：帮助他们吸引更多买家、走向全球和全面首次销售。我将从我们如何帮助我们的商家通过更多渠道吸引更多买家开始。品牌成功的关键是在客户购买的任何地方出现。

从渠道的角度来看，随着客户重新回到实体店购物，我们继续看到线下 GMV 同比大幅增长，第四季度增长 25%，全年增长超过 40%基础。随着越来越多的零售商寻求对其销售点软件进行现代化改造，我们世界一流的产品继续受到各种规模品牌的青睐。

在第四季度，Plus 商家占所有销售点 Pro 销售额的约 27%，高于去年同期的 12%。同样在本季度，包括 Todd Snyder、Tecovas 和 Viori 在内的快速增长的品牌通过我们的销售点 Pro 解决方案扩展到新的零售地点。

此外，随着这家澳大利亚街头服饰巨头在拉斯维加斯开设了一家新的旗舰店，我们很高兴能够为 Culture Kings 的全球零售扩张提供动力。专注于销售点产品，我们继续提高其可扩展性。Shopify 现在可以为拥有多达 1,000 个实体店的零售商提供支持。

我们在有限测试版中推出了 Shop Pay 和销售点分期付款。因此，在销售点的店内买家现在可以受益于我们在线提供的相同支付选项和支付灵活性。推动 Shop Pay 和销售点的更大整合对我们来说仍然是一个巨大的机会，我们很高兴能在 2023 年及以后更广泛地扩展这一点。

Point-of-Sale Go 是我们一流的移动硬件设备，通过为买家提供超级流畅和快速的结账服务，将商家和客户体验提升到一个新的水平。9 月推出的 Point-of-Sale Go 是一款集销售点系统、条码扫描器和读卡器于一体的一体机，可以接受感应芯片和刷卡支付。

Point-of-Sale Go 的一个关键卖点是其专有操作系统，它允许 Shopify 控制设备上的端到端体验，从应用程序更新到许可，再到销售点入职。每台设备 399 美元，Point-of-Sale Go 为大量购买这些设备的更大、更复杂的零售商带来了难以置信的价值。

对这一基石产品的最初反响异常强烈，我们很高兴能在 2023 年推动更广泛的采用。将商业整合到更多服务中是我们帮助商家加强与买家的关系并发现新客户的另一种方式。Shop App 是一个很好的例子，说明我们如何通过加深与现有客户的互动同时寻找新买家来帮助商家提高客户的生命周期价值。

自从我们在 2020 年初推出 Shop App 以来，它已经从一个加速结账和订单跟踪实用程序发展成为我们许多商家业务绩效的重要驱动力。Shop 为商家提供了与买家保持联系的新方式，例如在他们最喜欢的产品重新有货时提供应用内优惠和通知。

简而言之，Shop 让 Shopify 商家在第一天就可以在本地移动应用程序中拥有店面。那是非常强大的。2022 年，我们对 Shop 进行了数十项改进，包括折扣和扩展搜索功能、个性化购物体验以及嵌入我们目前处于抢先体验阶段的忠诚度计划 Shop Cash。

每个月有数以千万计的人使用该应用程序，我们能够将合适的商家与合适的买家相匹配，为买家细分创建个性化的购物提要，并为商家创建新的客户获取工具。Shop 仍处于早期阶段，但这是我们投资帮助商家赢得长期胜利的方式之一。

Shop App 的一个关键功能是 Shop Pay，这是我们的加速结账功能，它继续为商家和买家等提供更好的商业服务。超过 1 亿买家选择了 Shop Pay，我们的加速结账在第四季度促进了 110 亿美元的 GMV，自 2017 年推出以来，到年底累计达到 770 亿美元。Shop Pay 提供无缝的购物体验，是主要的购物体验之一更多各种规模的商家采用 Shopify Payments 的原因。

此外，Shop Pay 为消费者解锁了我们的“先买后付”产品 Shop Pay 分期付款。作为互联网上转化率最高的结账方式，我们希望更多企业通过向其客户提供 Shop Pay 而受益，这就是我们将 Shop Pay 集成到社交服务（包括 Facebook、Instagram 和 YouTube）中的原因。

因此，通过我们与主要合作伙伴的本地结账集成，GMV 比去年第四季度翻了一番多。作为帮助我们的商家通过更多渠道吸引更多买家的一部分，我们在 5 月份推出了 Shopify Audiences 抢先体验版，作为我们的 Plus 商家的一项基本功能。

随着我们继续增强 Audiences，在第四季度，我们扩大了 Audiences 的范围，以支持整个营销渠道的商家目标，从扩大覆盖范围到推动更多融合。我们还在本季度推出了 Audiences for Google，使商家能够通过 YouTube、Google 搜索、Google 展示广告网络和 Gmail 从他们自己的商店接触到高意向的受众。

在 2 月 9 日的新增内容中，我们宣布推出 Pinterest 受众，其运作方式类似于 Meta 集成，Plus 商家可以使用该工具在 Shopify 中寻找意向高的买家并上传到 Pinterest 以实现更好的定位。通过这些合作伙伴关系，我们继续投资于商家积极寻找买家的营销平台。

最重要的是，商家告诉我们他们有多喜欢受众。在第四季度，奢侈时装设计师 Jonathan Simkhai 向 Shopify 数字营销合作伙伴 Maison MRKT 寻求帮助。通过使用 Audiences，他们实现了 6.6 倍的广告支出回报率、超过 80% 的转化率以及超过 50% 的每次获取成本下降。

展望未来，我们专注于帮助我们的商家接触消费者，无论他们身在何处。我们希望在第一天就可以在国际上销售，就像在本地销售一样容易。2022 年，Shopify 实现了约 280 亿美元的跨境销售额，利用国际兴趣的激增，Shopify 商店的所有流量中近 28% 来自商家本国以外的买家。

第三，使我们的商家从首次销售到全面销售。在商家开始并找到适合其初始销售的产品市场后，他们需要正确的工具来推进。这就是为什么我们继续增强和构建新工具来简化和支持商家在每个增长阶段的旅程。我们的商家继续认可我们平台的适应性和灵活性。到 2022 年，大约 25% 的 Plus 新增功能来自 Plus 自助升级体验。

我们如何与商家一起发展的另一个例子是 Shopify Capital。资本一直是商家的生命线，尤其是在疫情和严峻的宏观环境下，让他们在最需要的时候可以方便地获得资金。资本现已在四个国家/地区可用，我们用于承销商户的机器学习算法也在不断改进。

在第四季度，我们预付了近 4 亿美元，比去年同期增长 21%，使我们自 2016 年推出 Shopify Capital 以来的累计金额达到近 47 亿美元。与去年同期相比，第四季度更多的商家接受了 Capital，包括更多的 Plus 商家，我们看到之前借款人的续约非常强劲。

说到 Plus，在第四季度，Shopify 继续证明我们是各种规模商家的首选商务平台。加拿大最大的零售商之一 Giant Tiger 剥离了他们的整个技术堆栈，取而代之的是 Shopify Plus。他们需要一个商务平台来提升他们的客户体验，并在在线和实体店之间提供客户所需的灵活性。

我们开箱即用的平台使这家大型百货商店现代化。我们将全国 260 多个地点与他们的在线商店整合在一起，使 Giant Tiger 能够提供在线购买、店内提货的服务，以满足他们客户的全渠道期望。这是 Shopify 如何日益成为百货商店和大型商家的首选平台的另一个例子。

Shopify Plus 上的品牌多样性不断扩大。Shopify 在奢侈品领域取得了有意义的进展，欢迎法国时装和香水公司 [音频不清晰] 以及意大利鞋类品牌 Sergio Rossi 和瑞士时装设计师 Bally 加入该平台。消费者最喜欢的产品，包括曲棍球设备和滑板零售商 Bauer Hockey，以及家用电器和工具制造商 Black and Decker，都在第四季度推出，ButcherBox 也是如此，后者随着点菜业务的推出而开始迁移到 Shopify。

我们还继续扩大我们在主要国际市场的地理足迹，在第四季度在新市场推出意大利、锐步、Superdry、索尼音乐娱乐、斯凯奇和其他雀巢品牌，更不用说美泰全套品牌的迁移和推出，以及Supreme，我将在稍后讨论这两者。

随着我们的名册不断扩大，Shopify 仍然是名人推出其独特品牌的首选之地。唱片制作人和包装商 Pharrell 在 Shopify 上推出了第二个品牌 Joopiter，这是一家全球数字优先的拍卖行。Shopify 也是创作者的首选平台，通过本季度在 Shopify 上推出的 Prime、YouTuber 和运动员、Logan Paul 和 KSI 等品牌推动创作者经济。我们不仅是线上和线下的首选合作伙伴，金·卡戴珊 (Kim Kardashian) 在洛杉矶为其品牌 SKKN 举办了她的第一家快闪店，并在纽约市开设了 M&M's moms spaghetti 快闪店，这两家店都是由 Shopify 销售点提供支持。

随着更多商家在 Shopify 上发展业务，我们结束了 2022 年，选择 Shopify 的品牌数量并没有放缓。在第一季度，我们已经迎来了标志性街头服饰 Supreme 来到 Shopify。Supreme 是全球最大的限时抢购零售商之一，每年举办超过 50 场限时限时抢购活动，这使得 Shopify 成为 Supreme 继续发展业务的理想平台。

随着大型企业选择直接面向消费者并迁移到 Shopify，加入 Shopify Plus 的品牌的顺风只会越来越大。早在第一季度，拥有一个多世纪历史的全球最大的 CPG 公司之一玛氏就与 Shopify 签署了一项全球谷物协议。该公司的销售额超过 350 亿美元，是一家全球性企业，生产一些世界上最受欢迎的品牌。这项全球协议将为更多玛氏品牌在 Shopify 上建立和扩展业务铺平道路，并且随着玛氏加入其他已经在使用 Shopify 的大型 CPG 品牌（包括亨氏和雀巢）的行列，这对业内其他公司来说是一个积极的信号。我们致力于为各种规模的企业打造更好的商业环境的承诺只会越来越大。

在今年伊始，我们发布了一项重大声明，宣布推出我们的企业零售解决方案，即 Shopify 或 CCS 的 Commerce Components。Commerce Components 是一个现代的可组合堆栈，零售商可以在其中选择他们想要的 Shopify 组件，与他们现有的系统集成并创造令人难以置信的客户体验。最早部署 CCS 的品牌之一是玩具和娱乐行业的领导者 Mattel。

Mattel 是一家拥有 400 多个品牌的商家，他们将把这些品牌带到 Shopify，这证明了我们商务平台的耐用性和规模。Mattel 需要一个企业合作伙伴来提供令人难以置信的速度、无限的灵活性以及挑选和选择他们需要的 Shopify 基础设施部分以及执行其闪购模式的能力。虽然现在还处于早期阶段，但将我们的影响力扩展到企业将是 2023 年的主要投资重点。

现在转向 Shop Promise 和 Shopify Fulfillment Network。商家反复告诉我们，提高交货日期的可见性和信心有助于提高他们的商店转化率。这就是我们在 2022 年推出 Shop Promise 的原因，这是一种面向消费者的徽章，可在商家的在线商店、结账和商店应用程序上提供可靠和准确的交货日期。

Shopify 会查看商家的运输表现，以确定哪些品牌始终可靠地运输，以确定他们是否有资格参与该计划。参与该计划的商家的转化率提高了 25%。作为我们上周发布的新增功能的一部分，我们正在努力在未来几个月内将 Shop Promise 扩展到所有符合条件的美国商家。借助 Shopify Fulfillment Network，商家默认可以访问 Shop Promise。

在过去的六个月中，我们在将 Deliverr 集成到 SFN 方面取得了重大进展。我们正在创建一个统一的网络，以支持数据驱动的库存分配和对我们物流服务的访问。与 2021 年第四季度相比，我们发现每个商家的订单量增加了 40%。虽然 Deliverr 已实现超过 50% 的完成单位增长，并且其在货运、B2B、包裹和退货等履行服务之外的服务增加了一倍多。

2023 年，我们将继续将 SFN 与审议和纪律相结合。该团队计划扩大我们的物流产品范围，优化我们的网络性能，并为商家提供更好的履行体验。我知道我已经讲了很多，那是因为我们出色的团队的辛勤工作使我们取得了很多成就。

全球数百万商家认可并重视我们提供的丰富的关键任务解决方案。Shopify 的商业操作系统是全球品牌的支柱。从一开始，我们就痴迷于商人，并在其他人往往不支持的时候得到他们的支持。

我们商家的评价不言而喻。简单性、可靠性、速度和安全性等等。多年来，我们赢得了商家的信任，正是这种信任强化了我们的使命，即继续为每个人打造更好的商业环境。

杰夫·霍夫迈斯特

由于这是我的第一个正式财报电话会议，让我先谈谈我对成为 Shopify 的一员感到多么兴奋。这是一个令人难以置信的人才集合，我期待着帮助这个团队抓住我们面前的机会。

现在让我们谈谈黑色星期五、网络星期一以及 Harley 提到的所有出色的产品介绍和开发如何为我们的商家和 Shopify 带来强劲的第四季度。我们第四季度的商家 GMV 增长到 610 亿美元，同比增长 13%，按固定汇率计算增长 17%，超过了美国零售业整体增长 6%。我们强大的黑色星期五网络星期一是第四季度 GMV 表现出色的关键驱动因素。我们在线上和线下业务中都看到了 GMV 的强劲增长。

第四季度收入增长至 17 亿美元，同比增长 26%，或按固定汇率计算增长 28%，这是 2022 年任何季度的最高增长率。在强劲的 GMV 增长。

现在转到我们的商家解决方案业务。第四季度，商户解决方案收入为 13 亿美元，同比增长 30%，按固定汇率计算增长 32%。我们本季度的增长主要是由于 GMV 的增加、Shopify Payments 的更高渗透率以及 Deliverr 的贡献。第四季度，Shopify Payments 处理了 342 亿美元的 GMV，比 2021 年第四季度增长了 23%。

本季度 Shopify Payments 的渗透率占 GMV 的百分比为 56%，而去年第四季度为 51%，环比增长 210 个基点。有几个项目推动了我们本季度的总支付量，特别是那些商家在 Shopify Payments 上的强劲表现，其中 Shopify Plus 的百分比增加，全球新商家的采用，Shop Pay 的渗透率扩大以及我们的 point-of 的足迹增加- 在实体店销售硬件。

订阅解决方案收入为 4 亿美元，比 2021 年第四季度增长 14%，这主要是由于 plus 订阅数量的增加、plus 商家的可变平台费用增加以及生态系统应用开发商的收入份额增加所致。我们的总附加率定义为收入除以 GMV，是衡量我们为商家创造更大价值的能力的关键指标。到 2022 年第四季度，我们的总附加率已从一年前的第四季度的 2.55% 增长到 2.85%。

每月经常性收入或 MRR 超过 1.09 亿美元，同比增长 7%。Shopify Plus 和 Shopify 销售点带来的 MRR 强劲增长抵消了参与我们试验的新企业家带来的 MRR 近期延迟。在第四季度，我们还看到标准商家 MRR 有所增加，因为很大一部分商家绕过了付费试用状态并直接转换为全价状态。

我们的 plus 商家对总 MRR 的贡献从 2021 年第四季度的 29% 同比增长到 33%。随着更多品牌加入该平台，成千上万的额外零售点开始使用 POS 专业版。正如我们在第三季度电话会议中提到的那样，参与我们的入职试验的商家对我们的 MRR 并不重要，直到他们转换为我们的全额付费计划之一。

这些试验的早期信号显示，商户参与度出现了令人鼓舞的积极增长。这些试用帮助我们吸引更多商家，并为商家提供更好的入职体验，让他们有更多时间释放我们平台的力量来推动他们的业务。对于 2022 年，我们每个商家的 MRR 与 2021 年保持相对一致，不包括我们的免费和付费试用。我们预计 2023 年 MRR 会从我们上个月宣布的定价变化中获得一些增量收益。

本季度毛利润增长 15% 至 7.99 亿美元，毛利率为 46%。与我们 2021 年第四季度相比，毛利率主要受到 Deliverr 的摊薄影响。2022 年第四季度的毛利率还受到利润率较低的 Shopify Payments 带来的更大收入贡献的影响，以及 Shopify Payments 内部因加号和信用卡使用率高于借记卡而产生的压力。

本季度运营费用为 9.87 亿美元，其中包括 8400 万美元的房地产减值费用。同比增长主要是由于 Deliverr 的员工人数增加以及我们新薪酬制度的实施。

值得注意的是，当你比较第三季度和第四季度的运营费用并删除它影响两个时期的一次性项目时，我们能够保持我们的运营费用美元相对持平，并且仍然实现强劲的季度收入增长。我们稳定本季度运营支出的一个关键驱动因素是从第三季度到第四季度的员工人数下降。为了帮助我们管理运营费用，我们还有其他几项关键举措已经在进行中，包括更加关注我们的云基础设施支出、加强对我们营销计划绩效及其相关投资回收期的审查，以及总体上更加重视在内部更好地利用技术来自动化以前的手动流程，从而提高为我们的商家提供优质产品和解决方案的速度、准确性和效率。

这些运营改进很好地表明了我们致力于使 Shopify 变得灵活、精益和高度适应性的承诺。对我们来说将持续到未来的目标，而不是短期的成本修复。

第四季度基于股票的薪酬为 1.42 亿美元，而去年同期为 9800 万美元，这主要是由 Deliverr 和更高的员工人数推动的。本季度调整后营业收入（不包括房地产费用）为 6100 万美元。与 2021 年第四季度相比下降的主要原因是毛利率同比下降，以及运营费用增加，这主要是由于薪酬支出增加，包括我们的员工转向更多的现金而不是股权来获得总薪酬。

本季度，我们交付了 9700 万美元的运营现金流和减去资本支出的运营现金流约 9000 万美元，因为我们在第四季度将资本支出控制在不到 800 万美元。

转向我们的资产负债表。截至 12 月 31 日，我们的现金和有价证券余额从第三季度开始连续增长至 51 亿美元，这主要是由于第四季度运营产生的现金流。

回顾一下，我们交付了强劲的第四季度财务业绩。按固定汇率计算，我们的收入增长了 28%，我们的总附加率增长了 2.85%。从第三季度到第四季度，我们的运营费用基本持平，不包括一次性费用和运营产生的现金流减去 9000 万美元的资本支出。

谈到 2023 年。我想花点时间谈谈影响我们今年盈利预期的两个关键项目。我们在 2022 年进行的薪酬平衡活动，以及我们收购 Deliverr 后 Shopify Fulfillment Network 的费用运行率。

从我们新的薪酬框架开始。同时使我们的员工能够在现金和股权之间分配他们的总薪酬。我们还改变了整体薪酬体系，以更好地适应市场。我们进行了广泛的基准测试，以帮助我们确保在 Shopify 中正确的人获得正确的报酬。从 2022 年 9 月开始，这一过程导致了更高的薪酬支出，主要是在研发方面。考虑到我们启动这些变化的时间，同比可比性将在 2023 年前三个季度受到影响。

转移到 Shopify 配送网络。我们目前预计 SFN 将成为 2023 年毛利率的不利因素，并成为运营费用的重要贡献者。鉴于 Deliverr 收购于 2022 年 7 月完成，这种对同比可比性的影响将在 2023 年上半年最为突出.

在我转向我们的前景之前，让我首先就宏观经济背景及其对 Shopify 的影响发表一些评论。我们对前景的看法假设通胀仍然居高不下，促使消费者进行折扣和非自由裁量权的购买。如前所述，我们在黑色星期五网络星期一表现强劲，并继续跑赢更广泛的电子商务市场，但我们注意到我们现在所处的运营环境。

让我们谈谈我们对 2023 年第一季度的展望。首先是收入。由于强劲的假日销售旺季，从历史上看，我们经历了从第四季度到第一季度的连续季节性下降。我们预计今年会有类似的趋势，并预计第一季度收入将同比增长十几岁。

我们预计第一季度的毛利率将略高于我们 2022 年第四季度的毛利率。总体而言，影响我们 2022 年毛利率的相同因素预计将在第一季度继续，包括 Deliverr 收购的年化影响和持续增长购物付款。

我们认为，如果不包括我们在第四季度的一次性费用，我们第一季度的运营费用将比我们 2022 年第四季度的运营费用低个位数百分比增长。

第一季度的股票薪酬预计将与 2022 年第四季度持平。最后，我们预计第一季度的资本支出将与我们 2022 年全年的支出持平。

最后，2022 年标志着 Shopify 推出了几项重要的新产品和产品增强功能，我们期待这些解决方案为我们的商家增加越来越多的价值。我们在这一年取得了强劲的财务业绩。我们认识到充满挑战的宏观经济背景，并专注于谨慎平衡我们的增长投资与严格的运营纪律。我们仍然对我们的商家解决方案的实力以及它们将为我们的商家和投资者带来的价值充满热情。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)